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摩托车终端导购36计（八） 7 上页：第 1 页 第35计 连环计 “将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中吉，承天宠也”。 摩界新解：摩托车销售不同一般的商品行业，它不仅仅是一种产品更重要的是一个品牌代表一种文化。在做销售时，摩托车受到外界影响的因素也很大，品牌的知名、产品的新颖、服务的口碑都能对摩托车销售都产生不小的波动。因此，一个优秀的导购员，不会只重销售不重服务，只重产品不重文化，只重片面不重全面，于是可以这么说，摩托车导购工作是一门综合的舞台艺术。之所以称它是舞台艺术，是因为它浓缩了一个大社会小舞台，其中的奥妙、神奇和导购工作本身特点使其充满着激情和挑战。 怎样发现商机，怎样利用商机留住顾客？这些都是导购员工作中所要考虑的，有些细节看似微不足道，但却与销售环环相扣，谁能意识到利用好，谁就可以成为赢家。 一个商家销售员，在人力市场请来一民工为更换公司便池。在闲聊的过程中互相搭讪，发现彼此住的地方不远，越说越近。这时民工透露自己也想买一辆摩托。听到此话，销售员连打保票，既然是老乡到时一定优惠。 同事们在一旁听说此事，暗自嗤笑，认为该销售员无事生非多此一举。但没想到两天之后，这位民工真的领着家人专找该销售员买一辆弯梁车。结局的出其不意妙笔生花，让原本冷嘲热讽的同事大跌眼镜。 案例赏析: 阿丁所在的销售店位置实在有些尴尬，周边都是当地几家极具规模的大公司，自己如何抗争。因此，一旦有顾客有幸光临，阿丁想方设法留住顾客，否则便是石沉大海。 势单力薄，品牌单一，如何说服消费者。因销售店在市场角落，与楼上通行连接的是一条极长极陡的通道。阿丁经过亲身考察，骑一辆最小排量的踏板车在高速时可以轻易地冲到坡顶骑上二楼。 于是一有顾客买车，阿丁骑车冲顶便成了固定的现场表演活动，“耳听为虚，眼见为实”让顾客亲身体验产品的卓越，胜过千言万语。阿丁此招连连成功百试验不爽。最精彩的是一对夫妻要买一辆50mL的踏板车，在几家大公司已经基本定型，来到阿丁店中只是随便转转，但在阿丁的感染下，对店内一款小踏板产生兴趣。男顾客是一位壮汉，对阿丁说开玩笑地说“一个人骑谁都能做到，你捎上我敢吗？” 男子体重至少有85公斤，加上阿丁的自重，不敢想象。但为了能卖车阿丁决定赌一把，他捎着男子在空地上转了数圈，当车速完全起来时，一鼓作气开始冲顶，意外地骑到坡顶。 面对该车出色的表现，“事实胜于雄辩”，再加上阿丁的热情难却，男子已无话可说，交了车款就让阿丁给拉新车。 第36计 走为上 “全师避敌。左次无咎，未失常也”。 摩界新解：“36计走为上”。走，并不意味着放弃，而是换一种思维和角度，重新来起。在摩托车销售中注重的是结果而不是过程，所谓“车有车路，马有马路”，只要能把车卖掉，唱白脸唱花脸都是自由发挥。 因此，在摩托车导购员理解的字典里，“走为上”应该包含两种意思：一是导购员的水平有限。那就该发扬团队精神，请同事上场帮忙。以免错过商机，造成顾客流失。 另一种含义便是针对消费者而言，尤其是在谈价陷入僵局时，顾客摆出一付有钱到哪里都能买车的气势，扬言要走别处。这时，导购员要做到心中有数，只要对自己的产品和工作自信，那就不怕顾客离开。在某些时候，不妨主动让顾客走人，去别家转转，比较比较。 摩托车导购员语言中，有一个专业名词很常用，那就是——“憋价”。意思是说当双方都为心中理想的价格而发生争执不肯让步时，那就谁也不松口，比耐性、比定力，谁不动声色能坚持到最后最就能赢。 当然，将顾客撂在一边不理不睬，或让顾客走人，一定要有一个前提：那就是你的推销工作确实到位，顾客也一心看中你的产品及品牌。一定要胸有成竹，不可滥用，否则弄巧成拙，搬石头砸了自己的脚。 案例赏析: 导购员小王的推销工作在遇到几位顾客后陷入了僵局，事情是这样的：来自农村的三位男子一进店中就奔着AX100进口机而去，本以为这是笔轻松的买卖，但在出价上顾客却十分苛刻，5200元的最低价对方只给了4900元，声称只能给这些了。小王的公司有规定，如果低于最低限价不但没有奖励还要罚款。但好话说了一千遍，顾客却无动于衷一分钱不给加，小王情急之下冷语相对，“你们这点钱去买杂牌车好了，我这不卖了！” 不卖车了？可以，顾客听了此话抬脚就走。小王本想今天这笔生意看来要告吹，但凭着自身对市场的了解，小王知道此车只有自己独有别地无处可求，于是便也不去挽留。 顾客站在门外止步私语，多时不肯离开。一个小时后，见商家真的不再让步，便双双又回到店内，找到小王只喊去拉新车，交款付钱，绝口不再提降价的事了。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ouyang190@sin.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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