八、市场细化和深度分销

　　中型企业的发展到了瓶颈，难以有大的突破。往往去做细化市场和深度分销。这种方式看似正确，但效果往往难如人愿。其根本原因是产品本身还没具备深度分销的条件。做好深度分销首先是产品已被基本消费者所接受；产品的销售已保持延续性。做好深度分销是需要较高的销售费用的。同时需要建立一个稳定的销售队伍。对些发展中的企业来讲，最合理的方式还是粗线条的营销。面对一个广阔的市场，合理使用销售资源，会取得更大的效益。

　　市场营销本就是有粗到细，循序渐进。对发展中的企业要做的资本的积累。而不要盲目去引进看似先进的营销方式。先勾画出一个基本的销售网络框架，在逐步去细化。这才是较为合理的营销思路。

　　九、以人为本

　　许多企业的经营理念里，都有以人为本这句话。但在对人的理解上，都存在一个误区。一般对人的理解只是消费者。顾客是上帝了，这句话早已是深入人心了。但经营者恰恰忽略了身边的人，自认为是员工的衣食父母。其实相反，员工才是经营者的衣食父母。企业的发展是依靠员工的努力，企业理当以员工为本，真诚关爱自己的员工，那才是发展之源泉。　

　　一些企业都感觉到人才难求，但另一方面却淡漠自己的员工。经营者理得切身体会每一位员工的甘苦，力所能及解决员工的后顾之忧，那才能让员工有归属感，才能真正发挥团队作用。企业管理者记住你的每一位员工都是企业的最大资源，应以感恩的心态去面对你的手下。这才是以人为本。否则就是本目倒置了。

　　十、企业以规模取胜

　　大多的企业家都在孜孜不倦地追求企业发展的规模，以获取龙头老大的位置。这就有了行业间大打价格战。其结果大多是两败俱伤。中国行业间缺乏自律，以及企业家们缺乏理性，竞争手段过于简单化。任何企业，任何产品都有自身的局限性，谁都不可能一手遮天，独揽天下。产品无限制的延伸会直接伤害到品牌，企业高速地扩张会给企业增加风险。

　　企业规模大了，并非风险系数就小了。航空母舰虽抗风险的能力强了，但规避风险是能力却低了。行业内的风吹草动，都会对企业产生直接的影响。企业是以效益取胜。效益是企业之根本，企业在扩展中首先得平衡规模与效益之间的关系，以牺牲效益来换取规模非长远之道。

　　以上这十大误区常常会扰乱营销人是思维，使营销工作走入一个死胡同。营销的魅力在于变化，难以形成固定的格式。关键是营销人对变化中的市场是否有灵敏的嗅觉和快捷的反应。一个优秀的营销人在于循时夺势，创造性建立适合企业自身的营销体系。营销之创新主要体现在以下四个方面：

　　一、营销理念的创新

　　营销理念绝不是一句简单的口号，是整个营销思想之核心。在为营销工作指明方向。营销理念不是喊给外人听的，应该被所有营销人员所认可。因此营销理念最忌讳的就是假大空。在确立自己的营销理念时，首先得契合实际。以农村包围城市娃哈哈路线是正确的，同样以中心市场拉动周边市场的蒙牛道路也是成功的。以高端产品塑造品牌是明智之举，同样以低端产品强占市场，也是高明的策划。关键是营销人得分清自己手中的牌，打出那张更有利。

　　营销理念与企业经营理念不是同一概念，企业经营理念在于坚持，营销理念在于创新，在于变化。而创新又在于因地治宜，循时而变。打破常规，反道而行之，就能走出一条自己的路来。

　　二、营销模式的创新

　　营销模式的创新在于三个方面：1 营销方式的创新，2 营销规则的创新，3营销制度的创新。

　　传统的营销方式一般就是两种：直营和代理。这两种各有利弊，在此不加论述。但撇开这两种，就不能找到其他方式吗？当然有了，比如专卖店方式，联合经营模式等。好是营销方式会让营销工作事半功倍。

　　营销规则是指营销工作程序。每个企业都有各自的工作流程，但都是大同小异。营销规则也不能完全程式化，而应该根据市场的差异， 工作的进展而有所变化。

　　营销制度主要也是两个方面，1营销人员的管理，2是经销商的管理。对营销人员的管理主要是工作质量和销售业绩的考核。对经销商管理主要是铺市率，占有率以及销售量的考核。这样的管理方式往往把营销人员经销商摆到了一个对立面，难以激发自身的积极性。

　　三、产品的创新

　　产品的创新绝不能凭空而论，而应该推陈出新。产品的创新主要有四种方式：

　　1、传统产品增加时尚化的元素。

　　2、把两种或者多种产品有机揉合在一起，创出一个新产品。

　　3、对老产品更新换代。

　　4、新型技术的产生延伸出新的产品。

　　四、营销管理架构的创新

　　营销管理架构的创新主要体现在两个方面：一是营销人员的组成，二是营销组织结构。

　　在营销人员的选择标准上，有德与才的平衡。德才兼备当然是理想的，但在实际操作中，往往是能力强的人难以管理；而便于管理的却经验不足。所以在实际操作中应做到两者兼顾。选用一些经验丰富的营销人员，同时不段补充新的血液。边使用，边培养。营销队伍既要稳定，又有新的变化。既要引进一些优秀的人才，又要会培养自己的骨干。

　　营销组织架构无论的纵向的管理，还是扁平化的管理，都各有利弊。关键是依据实际情况而变。不拘一格，可以把二者糅合在一起而定。合理的组织架构体现在其管理效率。

　　市场营销的创新应当是多方便的，企业应该根据自身特点而定。营销人最忌讳的死守理论，而不懂得变通。优秀的营销人应该具备创造性思维，创新能塑造企业的个性，创新能让企业在同行中突颖而出。创新也是营销的魅力所在。

　　本文只是简述了本人对市场营销的理解，一孔之见，未必准确，仅供参考！

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