二、区别惯性滑行与动力驱动的三个指标：

　　1、成长性：即业绩上升是靠什么支撑的，有没有更大的成长空间，这需要企业从外部与内部两个方向上进行判断，外部即市场发展趋势和产品与消费需求的对接状况及变化，内部即企业的营销能力与管理保障。

　　2、持续性：业绩上升的持续性是区别惯性滑行与动力驱动的关键，竞争状况则是考量业绩上升持续性的首要指标，在现代商战中，谁也无法忽视竞争对手可能采取的策略对消费者的冲击和争夺，不设置好门槛和相应的竞争策略，业绩的上升就只能是短期的惯性滑行。

　　3、稳定性：业绩上升的最佳状态是动力驱动系统能够持续、稳定地发挥作用，是使之在企业的既定目标下稳步上升，是让企业打有准备之仗，而惯性滑行则缺乏稳定性，因为它忽视了隐藏的风险，使企业陷入误区（出于以业绩为制定发展目标依据的错误），难以获得支撑其发展的稳定利润来源。　　

　　三、打造企业销售业绩提升的动力驱动系统：

　　销售业绩的惯性滑行的上升是不正常的，它是一种假象，是企业市场操作的盲目状态，它使企业对市场的判断产生偏差，进而导致决策失误，我们必须警惕并着手打造业绩提升的动力驱动系统。

　　1、产品价值力：同质化的产品会为产品价值力的塑造设置障碍，企业需要以产品创新为基础为消费者提供差异化的、有价值的产品（创新并不依赖于技术，而依赖于理念），它涉及到市场分析及细分、目标消费群的描述、确定和对完整产品的定义等基础层面的营销问题，这些问题要求我们放低心态重新面对并逐一解决，真正构建起产品完整的价值链，使产品价值得到目标消费群的认可，成为业绩提升动力驱动系统中的基础力量和为企业创造持续的利润的来源。

　　2、优势竞争力：优势竞争力首先要在市场选择的函盖下进行定义，即明确企业在什么层面上参与竞争、与谁竞争，然后找到针对性的竞争策略（怎样竞争），并结合企业自身的资源及能力状况找到竞争力能够得以发挥的因素，对这些因素进行着重提升使之形成相对于竞争对手的优势竞争力量，这种优势竞争力是出于企业应该对市场日益激烈的竞争情况增加把握性和适应性的需要，也是改变业绩上升的惯性滑行状态、驱动业绩良性提升的有效动力。

　　3、品牌驱动力：企业在品牌驱动力的打造上首先要摒弃以牺牲企业利润为前提的促销依赖，摒弃使品牌与目标消费群产生错位的非理性传播方式，从对短暂的业绩提升的追求中走出来，品牌营销是企业必须考虑的问题，我们应该充分认识到没有品牌做基础的业绩成长只是低层次的，大企业也好，中小企业也罢，都必须树立品牌意识，并通过品牌驱动力影响消费者的选择性行为，不断加强品牌的影响力，真正启动消费市场，最终形成品牌忠诚。也只有如此，才能使企业的销售业绩产生持续、稳定的增长效果，使企业的营销水平的基础得到夯实，促进企业的进一步发展。

　　没有动力系统驱动的业绩的上升不过是表象而已，危机随时可能发生。业绩的动力驱动系统是对企业营销管理的行为现状进行盘点，发现不足并进行针对性的提升，是将视线聚焦到数字背后，以管理作为协调和保障，在产品、竞争和品牌三个层面进行深化和整合，以实现企业的长远发展。

　　抛掉惯性滑行，为你的业绩提升装上动力引擎，并使它在逐渐优化中运转下去！　

　　张立伟：实战型营销管理专家，北京海创华夏营销管理咨询公司总经理，致力于营销管理理论在当前中国市场环境下的应用与发展，全球品牌网、中国管理传播网、价值中国网、博锐管理在线、品牌中国网、融资网等十余家专业媒体专栏作家，在《财经时报》、《中国医药报》、《医药经济报》、中国营销传播网等专业报刊、网站上有多篇营销管理文章发表，曾任某药业公司副总经理、咨询公司执行总裁等，涉足快速消费品、医药保健品、化妆品等多个领域，为多家企业提供过营销策划及管理咨询服务。E-mail： jsfanglue@soh.com

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