休闲盈利新模式：卖的是“新、异、专” _ 文库

　　一大早，我踱进镇上茶馆，但见里面竹榻藤椅，小巧雅致，古风犹存，坐上去柔软舒适，最适宜闭目养神喝闲茶。四川人把这叫“泡茶馆”。一个“泡”字，也许已经足够能让你感受到整个人置身在那种嘈杂喧闹却又是充满浓郁生活气息的环境。各位看官, 请见如下对联：“为名忙，为利忙，忙里偷闲喝茶去；求衣苦，求食苦，苦中作乐打酒来。”可见，茶里有“禅”也。　

　　假若是过去，我会以一个文人的心境来“品茗赏茶”，但经历了十年投笔从商,又三起三落在休闲行业的商海沉浮之后，如今我开始以半儒半商的眼光观察市场，以期在“泡茶馆”过程中回味与感悟些许经商之道。　

　　我刚进门，一“堂馆”应声而至。他真乃身怀绝技，待我一落座后，右手提着锃亮的紫铜壶走过来，左手五指分开，夹着七八个茶碗、茶盖、茶托，一挥手，丁当连声，茶具各自就位，紫铜壶犹如赤龙吐水，一翻一盖，动作干净利落，一气呵成，桌上不洒一滴，充分体现了茶道“精华均匀”的精神，好的东西，共同享受，同时又展示了堂倌精湛的技艺。此时此刻，我左手端茶托，右手揭茶盖，舌品茶味，鼻嗅茶香，细细品味。

说起来，这些年我经手的休闲行业策划项目可谓不少，从自己开过的美容院、咖啡馆、足浴房、休闲会所，到帮他人咨询过的娱乐俱乐部、大型桑拿城更是“好戏连台”，但像今天这样从容的休闲，还是第一次。在品茶的休闲悠哉中，那段初涉商海“呛水”的往事，如图似景般浮现在我眼前……

　　1993年初春，正在报社干新闻部主任的我，意外地获得一笔20万元的“风险投资”。说来也是巧遇，几个月前去深圳采访一家电脑公司，与其董事长一见如故，大有相见恨晚之缘。稿成回去后，这位董事长又派其总经理来京找我，说是要在北京建分公司并委任我做经理。尽管有“公干在身”的我一再推辞，但他们坚持非我不可，还把20万资金也带来了。无奈，恭敬不如从命。我只好利用业余时间兼职，走马上任。

　　公司是成立了，可干什么呢？那段日子我尝到了苦心经营的滋味，整日焦虑重重。一次，去珠海我发现了一个商机：是个类似BB机的病急呼叫器。它针对出外老人心藏病或脑溢血发病突然倒地，即发出“紧急呼救”的报警声，路人可从机子取出速效救心丸等药或见附在机上的病人家庭电话，通知家人。我对这一新产品如获至宝，当即给北京一中央部委老干部局局长打电话，他说，太好了，准备订几千个，我马上付了十几万款定货。　

　　现在回想起来，我那时犯了两大忌：一是只算了自己“赢得起”的账。片面认为,这种新鲜玩意儿一上市肯定会有销路。北京有那么多中央各部委老干部，只要他们中10%的人买，我就可以抱一个金娃娃了。于是，倾其所有、孤注一掷地把钱都“砸”在了这个项目上。可当时就没盘算一下如果自己“输不起怎么办”？一旦市场有变，不就使自己陷入“望断推广路，吃尽行销苦”的困境？二是切不可“先买后卖”。也就是说，在对市场无九成把握时，不要大批量“先买”付款进货，而应当先取几个样品去找市场、拿定单“去卖”，即先找到了市场再回过头来盘货。　

　　果不其然，待我的大批量盘货到达之日，正赶国家开始宏观调控紧缩银根之时。面对市场风云突变，我欲哭无泪！关键是，我心理承受不了深圳那家电脑公司董事长的信任。他却打电话来安慰我，小严，挺住。大不了只当这20万交了个学费。好在吉人天相，后来利用北京召开各类大型国际会议，举办者找我开新闻发布会之际，又总算以会议礼品形式把这批货卖了出去……　

　　●第二次海南创业，尝到“做生意就是不断‘生出’新主意”之甜头

　　如果说我初涉商海是“被动下海”的话，那么，1996年的“千里赴琼云与月”的创业则是“主动出击”。当时我已官拜七品，就像莎士比亚笔下的哈姆雷特总在思考一个问题：“是走出去下海，还是留下来做官”？　

　　文人下海顾虑最多的是，得与失的抉择。一个场景浮现我的脑海里，记得一次参观唐代大诗人杜甫墓，却见这位“诗圣”至死都未忘记提醒后人，他是“杜工部”。可是又有多少崇拜者知晓，他曾经当过唐朝水利部的处长呢？连他自己恐怕都没想到：他正是因那些千古绝唱的诗篇而流芳不朽！况且我深知自己的性格，继续留下来，只能如李白所云：“摧眉折腰伺权贵，使我不得开心颜”。　

　　我决定了-----走出去辞职下海，并且要断了自己的退路，去拼命找出路！而且当时我毅然下海还有一个“原动力”-----其实说来理想并没有那么远大，很直截了当的想法就是，从我爷爷、外父那一辈就是经商的。他们在武汉三镇开的鱼行和米行，解放前就晓有名气了。故我下海还有一个朴素的想法，叫“振兴祖业”。　

　　临行前夜，我只告诉了好朋友------中国青年报科学部张副主任。于是，我们俩当晚默默无语，把盏二锅头，一碟花生米，权当下酒菜。那情景，大有“风萧萧，易水寒，壮士一去不复返”的劲头……　

　　一旦到了海南，就再也没了当大牌记者的头衔和做处长的尊贵了，因为一切都要从头开始。马上我就体验到了什么是茫茫商海“深不可测”之恐惧，但也感受到了在这大特区什么叫“没有你想不到，只有你做不到”之酣畅！在那段艰苦的日子里，我没有选择，为了生存几乎是“逮到啥就做啥”，经常是“山穷水尽疑无路”。　

　　可一次偶然的机会，又使我“柳暗花明又一村”。那是住在我公司楼上一位陕西女孩，一天突然找我，说她刚承包下来的一家名为商贸高档娱乐俱乐部，想让我帮着出出主意。看过后，我为她出了一个开业那天的“造势方案”：　

　　首先，举办“选美”大赛活动，写了两个巨型条幅：“众佳丽云集商贸，最销魂4月3号”，来抓当地人的眼球，并让她在开业前一周挂出。其次，开业前两天，门口起堆放50簇花篮以及停放借来的奔驰、宝马、林肯、Volvo等豪华型进口名车，这叫把高档与气派之势“造足、造够、造透”。最后，是“商眼”部分：开业那天凡订包厢的客人们进门时，一定叫礼宾小姐问清买单人和消费的底数，然后让服务员送酒水进房时，当着其客人面往高价上喊，而结账时却收最低价。这叫使被应酬的客人们吃惊，让买单的主客能承受，又有面子。　

　　如此一来，开业盛况可想而知，尤其是最后那一招，竟为俱乐部带来了经久不衰的回头客。一年之后，那个女老板赚了几百万回陕。　

　　我自此也就“开了窍”。其实，商业上的成功不就是不断“复制”自己长处的过程？而做生意-----不就是不断地“生出新的主意”吗？就这样，我开始在海南的休闲行业“折腾”起来。很快，我又将“那一招”用在了下一个餐饮项目的策划上。为使它冷清的生意红火起来，我针对其常来就餐约会的青年男女，设计了外表颜色各异、内容却暗藏玄机的“粉兰双色菜谱”，当他们成双成对就座时，服务员就上前递给女士粉色的，男士则兰色的。奥妙就在：看似俩人拿的同样菜名的菜谱，男士的那张的价格要远远低于女士的那张。于是乎，凡带女友来此的男士们都格外地“大方慷慨”，结果女士们深受感动，更加情意绵绵。这一“男人的秘密”很快被广而告之，此餐馆也自然成了他们约会时的首选……　

　　以此为契机，我一发而不可收，以卖“主意”为本接手了一家亏损的美容院。效果如何？请见1997年2月15日新华社向全国各地新闻媒体发出的这篇新闻通稿：《海南出现顾客满意行销服务-----我国首家ＣＳ战略推进室在海口试点成功》　

　　据新华社北京２月１５日电（记者黄威）我国第一家旨在帮助企业提高经营力度、管理水平和市场竞争力的ＣＳ行销战略推进室，最近在海口试点成功。据这家推进室严主任介绍：ＣＳ战略是流行于当今日、美等西方国家的全新行销战略，ＣＳ即英语“顾客满意”的简称，其有别于ＣＩ设计，其宗旨是企业要建立使顾客感到百分之百的满意，从而效益倍增的经营系统。海南ＣＳ行销推进室选择了海口企业作试点全面推进ＣＳ战略时，通过广泛的顾客满意指数和顾客满意级度调查，重新进行目标市场定位，固定核心顾客，让经营者转变观念，设计制定了规范化服务流程，明确向顾客公布服务承诺，建立了科学评价企业优质服务水平的过程衡量、服务衡量和满意度衡量的三大系统。　

　　ＣＳ战略试行后，试点企业第一月就扭亏为盈，营业额增长率达42％，现在这家企业从礼貌服务、环境卫生到技术水平都明显提高，顾客日益增多，其中大多是回头客。　

严世华：严世华，国际华人10大培训师、中国顾客满意测评中心副主任,中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长,中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院和重庆经贸管理学院以及四川旅游学院等大学教授,首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》。

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