4、BONO资本PK PPG资本

　　电子商务是个“烧钱”的买卖，进入门槛很低，但要做大却烧钱厉害。因此，在一定程度上资本就是如网络江湖上的“血液”，谁的钱多，谁就有更多血液，“生命值”就越高。

　　PPG无疑是07年服装界的烧钱大户，每个月上千万的广告投入无人能及，即使是当年的杉杉和现在的闽派服装都甘拜下风。本人检索了一下PPG的广告投放，实在是“恐怖”，光是2007年9月24日，PPG共在全国的二十余家媒体上（《参考消息》、《解放日报》、《东方早报》、《扬子晚报》等）投放了24个半版广告。PPG之所以能持续的烧钱，是因为背后的风险投资机构给他们准备了近5000万美金的充足“弹药”。

　　BONO背后也有个有钱的主，报喜鸟在07年8月上市，并募集了3个多亿，并且报喜鸟也高调宣称将在BONO身上投入8000万。现在BONO已经跟PPG展开了广告拉锯战，在众多PPG投放的杂志、报纸上都能见到BONO的身影，甚至在左右版面“贴身肉搏”。

　　不管风险投资机构5000万美金是否一步到位，还是报喜鸟真的8000万人民币真金白银投入，至少可以说明两个都是“大户人家”，因此在资本环节PK中，个人认为BONO得分7分，PPG得分9分。

　　5、BONO推广PK PPG推广

　　推广与资本密切相关，当又不是一回事，因为除了推广力度以外，更重要的是推广效益和策略。这里扣除以上资本因素，更多的谈软推广。好的推广“钱”半功倍，甚至“空手套白狼”，如百度的“百度更懂中文”的病毒式推广就是成功的例子。个人认为在互联网时代，如果仅靠广告那是划不来的买卖，比如阿里巴巴投入一个亿推广雅虎搜索，结果打了水瓢就是很好的例证。因此，在这一环节PK中，将更多的考虑推广的策略性。

　　PPG的推广力度很大，但更多的是硬推广，即以“电视广告树品牌、平面广告促销量、网络推广造流量”的推广策略，采取高空地面全覆盖的密集广告轰炸，追求短时间内高占有率。即使如PPG高层说的各媒体是精心选择的，但我想这其中至少也有50%是浪费的（套用广告界的名言）。在软推广方面，PPG也试过很多方法和策略，如朋友推荐有奖、礼品卡、土豆网的视频推广、众多明星的PPG SHOW，联合众多小网站与效益挂钩的链接推广等。但与其硬广推广而言，在软性推广方面还是有待加强和重视，尤其是在联合推广方面下的功夫不够，据本人所知，除了此次联合大众明锐的推广非常有亮点以外，其他软性推广效益、效应都一般。实际上，个人认为PPG凭借自己积累的顾客群和影响力，与很多企业联合推广都具有谈判优势。

　　据说，PPG目前正在酝酿网上加盟计划，如果这个策略有效实施，凭借PPG目前的声势，本人认为PPG将变的非常可怕。

　　BONO在推广投入方面，还无法与PPG比拟，但就综合而言，个人认为BONO的推广力度和策略性还是可圈可点的。尤其是此次与网易、易趣的1元积分换购活动，不但巧妙的借用了网易、易趣庞大的客户群，在短时间内吸引了大量的潜在顾客，起到“借梯上楼”的目的，同时也做足了炒作的文章。此外，BONO在定价方面采取“高举低打”的策略，也为他的推广留足了操作空间。

　　因此，在推广环节个人认为BONO的推广策略更胜一筹，但在推广力度方面稍显弱势，因此综合得分BONO 为8分，PPG得分8分，势均力敌。

　　6、BONO 服务PK PPG服务

　　本人在《PPG赢销之道》文中提过，做电子商务就是做“口碑”，口碑是第一营销力。这点在淘宝网得到淋漓尽致的体现。而口碑的塑造依赖两点，即高预期的产品和高满意度的服务。因此服务的PK就显的很有必要。这里讲的服务是个系统概念，如客服专员的服务态度和专业性、支付的便利性、配送的及时性、售后服务的人性化等等，体现了一个公司是否以顾客服务为导向，同时也考验一个公司的整体实力。

　　出于对PPG模式的兴趣，本人曾经亲自订购过一次，就整个订购过程而言体验还算不错。比如呼叫中心的电话比较畅通、客服专员服务态度很好、专业知识还算过得去等，但在接到产品后，此前积累的好印象大打折扣，如产品不合身、退换货通道单一、过程烦琐等等。问过其他订购过的同事，因为没有遇到退换货的问题，所以总体感觉还算不错。

　　PPG在服务方面是下了一番功夫的，比如对客服专员的考核方面，设计KPI时基本不考核其销售业绩，而重点考核客服专员的服务态度和服务技能，并通过电话录音抽查的方式不断强化和改善。但PPG在售后政策设计方面明显是销售导向而非服务导向，尽管设置了超长期的退换货期限，但本人认为更多的是出于促销的目的，而在顾客真正需要退换货时并不人性化，如不开通售后服务点而只留信箱号、只能通过邮局邮寄而不能通过快递退等等。

　　作为后进入者，BONO改善了PPG存在的一些缺陷，如部分地区快递送货可以部份拒收、免费上门退换货等服务措施，真正的改善了顾客购物体验。但同样的，出于降低售后成本、避免顾客上门影响作业等原因，BONO在上海等核心城市也没有设立售后服务点。在支付方面两者都开通了多种支付通道，没有明显差异。

　　综合以上评估，个人认为两个品牌在服务方面还都有提升空间，BONO得分8分，PPG得分7分。　　

　　经过以上几个维度的对比分析，BONO在产品、服务两项上略胜于PPG，而PPG在品牌、资本、团队三项中略胜于BONO。BONO总分42分（平均分7分），PPG总分是47分（平均分7.8分），PPG比BONO略胜一筹。

　　需要说明的是，这里得分只是针对长远的发展的评估，基于PPG在2007年良好的基础和迅猛的发展势头，在2008年他仍将遥遥领先其他直销品牌，至少在2008年其它品牌在销售额上还是难以望其项背。

　　总结

　　在衬衫网络直销领域，PPG目前遥遥领先。但传统企业之间的较量是三十年河东，三十年河西，如PPG如果是个传统企业，要想在三五年追上雅戈尔是不可能完成的任务，而在互联网时代，它却在短短的两年时间对雅戈尔（衬衫）造成威胁。同样的道理，PPG根基远没稳固，BONO、VANCL等后起之辈也远非没有赶超的机会。在互联网时代，商业竞争的时间被极大的“压缩”了，三年就可以让天上地下颠个个儿，这在互联网行业是每天都在发生的事，如淘宝用三年时间将易趣踢出中国。

　　不管这场衬衫2.0竞争最终谁笑到最后，但是个人认为，2008年注定是个江湖混战的一年，我们拭目以待。有意思的是在写这篇文章的时候，DONEWS也在策划一个衬衫网购的主题，并推出了“你更看好谁”的网友投票调查，结果显示BONO以39%领先于PPG的32%（注：当时非最终结果）。

　　最后要特别说明的是，此篇文章仅是一家之言，尽当娱乐，不要太当真。商业竞争概莫我等三言两语所能预测。

　　徐明涨，系上海联纵智达咨询顾问机构高级咨询师/项目经理，曾经任职于国内某著名服装公司，长期专注于服装行业营销策略和连锁运营管理研究，为多家服装品牌提供系统的营销咨询服务，欢迎探讨E-mail： alongo@12.com

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