2、以性价比的营销利器开拓市场

　　日本学者大前研一提出 “M型社会”的概念，指在全球化的趋势下，日本社会逐渐形成一种结构：一方面，富有的人财富快速攀升，他们可以赚全世界的钱；另一方面，随着资源的重新分配，中产阶层因为失去竞争力，而沦落到中下阶层，整个社会财富的分配到了中间这一块，忽然有了很大的缺口，像字母“M”一样。国家发改委宏观经济研究所研究员丁元竹也指出：“中国的整个社会结构还没形成橄榄型就已经在呈现M型了，本来很弱的中间阶层在往下塌陷。而这是一个世界性的趋势。”

　　面对M型社会的世界趋势，以性价比为核心的营销策略便成为市场竞争的利器。中国本土品牌面对外资品牌的围剿，以渠道优势占据了中国M型社会的庞大市场基础，那就是广阔的农村城镇地区，三四级市场区域，再以低价优势冲击外资品牌的高价，波导等本土手机品牌、舒蕾等本土日化品牌以这种优质低价的高性价比营销利器纷纷取得了一定的成功。正如麦当劳以“一流的形象，二流的产品，三流的价格”风行世界，纳爱斯集团以一句“不买贵的，只买对的”一举成为本土日化品牌龙头企业后，开始在中央电视台进行持续的广告轰炸，以打造良好的形象，将过去的低价营销升级为性价比营销。

　　淘宝风行所引导的“非品牌消费”就是追求高性价比，高性价比结论的得出是需要比较的，需要参照物的。在市场竞争中，一方面可以将竞争品牌的性价比作为参照物，以突出自身产品的性价比优势。另一方面，可以在自身内部建立性价比的参照体系。

　　浙江的企业多把品牌分为三个层次：最低一档品牌产品卖的量非常大，但企业不会就这档品牌多花钱，这档品牌的全部意义就是把这个和那个区分开，这个是王小二，别跟李小二和王小三弄混了，这档产品主要是用来获取销量的，并以低价干扰竞争对手、冲击市场。第二档是中档品牌，这档品牌给消费者的感觉会比第一档好一点。对于这档品牌，消费者会愿意多了解一些，会稍稍多付一些钱。但是，这需要企业不断推出新的东西来给品牌做宣传，从品质、服务等多个角度与第一档产品做比较，让消费者认识到这档产品的高性价比。第三档是高档品牌，建立一个优良的品牌形象，让消费者认为这档产品的价格一定很高。

　　这样的营销策略，不仅以性价比参照体系为品牌自身建立了一个健康的成长机制，更是借用了我们的传统兵法理论“田忌赛马”，增强了品牌竞争力。以一个有竞争力的产品去攻击敌人获利最高或最畅销的产品、以一个产品谋取企业最大利益、以一个产品提升企业品牌形象，在国内外的诸多营销实践中，已被证明十分有效。

　　杨光先生，正一堂策略机构首席顾问，致力于营销模式创新与品牌快速创建，擅长以精准的策略为品牌消费，创造超级客流，出版《品牌核变》《对位》《动品牌》等多本专著。50余个中小品牌快速成长、销售过亿的首席策略顾问，品牌全程策划与营销模式创新双核驱动策略服务的创始人，品牌突破策略专家，中国十大企划人物，中国式品牌管理的引领者。Email:zhengyitang2008@sin.com，　Tel:85801978　13901040155，http://ww.cn-tt.com/

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