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黄酒营销:警惕无利润“黑洞” 7 上页:第 1 页 三、以顾客为导向的企业发展战略 黄酒到底应该买什么,才能吸引消费者主动消费。伴随国内酒水消费习惯的改变,白酒和啤酒消费的转移带来了黄酒发展的契机,消费者在广告吸引下被动的尝试带来了黄酒的快速发展,黄酒消费格局仍然没有形成。 在整个黄酒消费特性尚未形成之前,企业创新者的观念是必须立足“顾客需求”为重心,挖掘黄酒消费特性,重新定位企业设计,依据消费需求开发产品和设计营销策略,于是我们就看到了上海和牌黄酒以现代“商务消费”为主的现代改良黄酒的成功。和牌黄酒敢于抛弃传统黄酒的口感、高深的文化和沉重的概念,赋予黄酒现代、时尚、商务等消费特性,迎合了新一代消费者青睐。 以顾客和利润为导向的企业设计,让企业更懂得“顾客需求”,更能看清“在何处获得高额利润”,以及“如何获得市场份额”。只有以顾客为导向,不断创新需求,制定完整的市场策略和行动步骤,这些营销步骤可以不断的创造新的利润区,避免“无利润黑洞”,企业才能获得长久的市场利润和增长份额。 四、企业营销设计的创新思路 “如何让客户肯花钱”是黄酒企业营销设计中最关键的要素之一。在南方传统的黄酒消费区域,消费特性相对成型的市场,如何让客户肯花更高价钱去购买产品才是企业设计的重点。 在企业制定营销设计的过程中,必须注重建设“产品/品牌金字塔”,保护和提升产品金字塔系统利润,才能有效规避“无利润黑洞”。其中两个个关键点必须注意: 1. 企业必须建立一个从低价位到高价位排列的产品金字塔;产品价位的覆盖相对全面,低档产品和高档产品同样重要; 2. 企业在创建中高档产品的同时,必须重视建立一种防火墙品牌,形成防御性产品组合,保护产品金字塔系统利润; 黄酒企业在设定营销模式的过程中,必须结合企业实际情况。没有一统天下的营销模式,合适的才是最好的。有效勾兑多种营销模式,融合企业实力和营销能力,打通关节,寻找和磨砺出适合企业发展的模式才是最重要的。 目前,多数黄酒企业都是“后发达企业”,它们可以以极低的成本获得先进企业用了巨大代价才发现、创造的知识、技术、模式和制度。方德营销机构认为只要企业能有效导入“勾兑营销”思维模式,在管理制度或经营模式稍微上了轨道,就会自然地爆发出跨越式的发展。 欢迎与作者探讨您的观点和看法,联系电话:13866721860,电子邮件: foundbrain@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。
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