回过头来看我们的医药企业，临近过春节的年前年后这段时期，是传统的生意淡季，销售额会显著下降，直到来年5月份以后。“振荡调整”、“筑底反弹”这样的字眼所含管理上的哲学理论，也同样适合于医药企业目前的这段环境：如何对企业在2007年出现的问题进行及时修正，并不断完善企业内部的各种管理和制度，夯实企业2008发展的基础，才是企业在这段销售淡季所要做的工作。

　　一、 一份客观详实的2007年“经营年报”

　　每到年底，上市企业都会对股东发布本年度的年报，用来向全体股东“述职”。

　　对于我们的普通的医药企业来讲，也要在年底的时候对企业本年度的整体经营情况进行总结，从而可以让全体员工了解企业在过去的一年的经营情况。

　　1、 内容要客观全面

　　企业的年终总结，针对的是为企业盈利的全体员工，两者的命运是息息相关的，所以切忌片面和弄虚作假。一定要实事求是的把企业2007年的所有经营信息尽可能全面准确客观的表现出来，从而可以让每位员工都清楚。主要指标包括：

　　A、 企业2007年的总体经营情况（年度总销售额，单月销售额，与去年的对比）

　　B、 媒体宣传信息和费用使用情况（报纸、杂志、电视、广播、户外、网络、展会、宣传品等的各项使用情况和费用情况）

　　C、 主要品种的销售情况和市场推广费用情况（公司主营品种的年度总销售额以及单月销售额，与去年的对比情况，07年度主要采用的市场操作方式和费用支出情况并达到什么样的效果）

　　D、 企业市场推广情况（品牌推广、市场开拓、客户发展等市场整体布局情况）

　　E、 企业固定运营费用使用情况（包括企业场地、水、电、网络、耗材、燃油等费用，员工的固定工资支出）

　　2、 采用自上而下，而不是自下而上

　　改变以往的由各个部门员工和部门经理做个体的工作总结，再由企业副总或总经理做企业年终总结的模式。由企业的主管副总经理或者总经理，根据具体的信息，做出自己对企业2007年整体运营的总结。因为企业主管领导往往是企业过去一年整体运营策略的发起者和实际部署人，对运营的结果和情况更具有发言权，提升了企业年终总结的权威性。

　　二、 仔细分析2008可能出现的大环境方面的信息

　　任何企业的市场经营，都会受到市场大环境方面的影响，企业要有所发展，对大环境的把握是非常重要的。不妨从以下方面着手考虑：

　　1、 国家宏观环境

　　国家的宏观政策走向，直接决定着企业的发展，这是众所周知的。所以，对于企业来讲(特别是对企业发展方向具有决定因素的高层领导者)，一定要仔细研究国家对于行业的一些具有影响力宏观政策的调控措施。随时把握动向，提前着手研究应对策略，才能有备无患。例如医药改革，药品降价等敏感话题，都会对行业造成很大的影响，必须未雨绸缪。

　　2、 地方实际信息

　　我国的国情况决定了国家每次进行行业宏观调整，必然要从某个省市或地区进行先期试点，达到满意的效果后再推向全国。企业就必须要实时关注各个地市的试点模式情况，比如：医药行业医改前出现的南京药房托管、闵行模式、广东模式、以及河南等地出现的全省范围内县级以上医院的统一采购、统一配送信息等。一旦企业可以占据先机，将为以后发展奠定更加坚实的基础！

　　3、 市场发展趋势

　　市场趋势，主要是掌握市场渠道模式、媒体特性、消费习惯等方面的发展要研究遵循。企业可以进行创新，但是一定要建立在符合市场发展规律的情况之上。

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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