▲“强龙”战略

　　一、产业强龙

　　具有产业地位第一、第二的优势；成熟标准的制订权力；或产业创新的技术标准；或产业竞争的有利地位、强大资源；或产业链环节的控制性资源优势，都可以成为“强龙”的核心竞争力。

　　二、市场份额强龙

　　（1）整体市场份额的优势，如沱牌、二锅头、五粮液、茅台等；

　　（2）渠道、终端、季节性消费市场份额的优势，如金六福、浏阳河等；

　　（3）大区域市场的份额优势，如泸州老窖的广东市场，小角楼的四川市场，开口笑、枝江大曲的湖南市场、湖北市场。

　　三、品牌价值强龙

　　（1）品牌内涵完整、强大的品牌，如金六福、五粮液、今世缘、茅台等；

　　（2）品牌价值差异化的品牌，如西凤酒、杏花村汾酒、郎酒等；

　　（3）品牌价值独特，具有细分市场的定位光环和吸附效应，如“水井坊”的“高尚”品牌价值定位。

　　四、品牌文化强龙

　　以品牌文化的塑造、传播，主要通过和消费者的沟通、互动，形成了品牌所特有的“文化气质”，从而以“文化”致胜。如金六福的“福文化”传播，“二锅头”的市民文化传播。值得注意的是，“文化”不能包装、炒作，而是通过品牌成长、市场扩大而积累出来的。所谓“文化酒”是一种谬论，是一厢情愿的观点。

　　五、营销要素强龙

　　从产品、价格、渠道、终端、广告、促销等营销要素的组合应用中，突出“强龙”的战略性优势，以压倒性的“要素战略”来创建品牌竞争力。

　　六、消费者、顾客认知强龙

　　通过定位、细分和品牌传播的整合，综合攻破顾客心智，形成统一、识别鲜明的“品牌认知”，如黄酒的“花雕”，这是强龙战略的最高境界。

　　▲地头蛇战略

　　“地头蛇”的构成要件是：

　　①具有地方人脉资源；②具有地方市场资源；③占有地方文化、情感、心智资源；④具备以各种常规、非常规抵御“攻击”的战略、战术工具（“游戏规则”制订者角色）；⑤在一定的市场半径范围内，成为行业、市场的最强者，具有行业、市场的发言权和控制力。

　　依据“地头蛇”的构成要件，“区域强势”品牌的地位战略，可以从以下途径，进行品牌、营销竞争力强化：

　　一、区域市场半径内的辖区分销网控制

　　以建造区域性“密集分销”、“深度分销”的渠道资源控制，形成区域市场供应、信息反馈和营销战术实施的“封闭性”舞台。如“北大仓”酒在黑龙江市场的分销网络渠道的建设和管理。

　　二、区域市场网络的终端网络控制

　　以“一体化”、“联动式”的终端网络，形成强大的终端“话语权”。广东市场的“酒类专卖店”终端系统协助“皖酒王”“诸葛酿”成长为该区域市场的“地头蛇”品牌。

　　三、谋求区域市场发言权、控制权、准入权的资源体系建设

　　从区域市场的营销资源、非营销资源的占有、控制入手，形成区域市场独特的“博弈效应”，如新疆、内蒙古、西藏等地的白酒市场。

　　四、品牌文化、情感的地域化传播

　　 以地域文化、地域消费情感、地域口感认知和风格、风土人情在品牌名称、联想、价值传播中的强势表现，创建“地头蛇”品牌文化、情感的优势。如“伊力特”、“河套老窖”、“北大仓”酒等。

　　五、产品系列填充全线市场空间，构建产品矩阵壁垒

　　在区域范围内，推广全系列的产品，占据该产品类别所有的细分市场空间，形成产品线，产品组合的宽度、深度的壁垒，全面扎紧市场“篱笆”，阻击进攻性产品、品牌。

　　▲地龙战略

　　“地龙”选择一块足够自身成长、发展的细分市场，拥有稳定的市场区域和消费群体，以差异化、特色化的产品、品牌价值利益或服务模式，谋求品牌成长、发展的空间，回避、脱离强大竞争对手或渠道、终端的激烈竞争。“地龙”战略构成要件：

　　①小得足够回避竞争，可以实现资源全面占有的市场，成为品牌成长的“土壤”；

　　②高度差异化的品牌价值、产品利益、销售主张或服务体系；

　　③依照差异化定位而构建的独特运营模式和品牌传播、产品服务策略体系。

　　依据“地龙”战略的构成要件，白酒品牌的“地龙”市场地位战略，可以从以下途径来实施品牌营销的竞争力强化：

　　一、差异化渠道战略

　　在整体、局部或零散、虚拟市场，构建不同于常规的渠道通路，并形成差异化渠道的核心竞争力。如“旗舰店”“空港渠道”“旅游纪念渠道”“星级酒店渠道”等。

　　二、差异化终端战略

　　和“差异化渠道战略”配套实施，以“终端氛围”和“终端文化”来创建区别于其他品牌的运营模式，并在该战略上具有绝对的市场力量、消费吸引力或“光环”传播效应。

　　三、独特品牌价值战略

　　从品牌定位出发，从身份、地位、细分功能、特殊利益、用途等层面上，构建细分价值，满足特定市场的特定需求。如礼品、纪念酒市场的品牌价值锻造，“茅台三十年”、“熊猫酒”等品牌。

　　四、独特产品品类、服务战略

　　以产品设计、工艺、包装或服务方式（商业经营模式）的差异化、个性化、独特性的战略实施，来体现“地龙”市场地位的竞争优势。

　　结论：市场竞争性、差异化、独特性是“地位战略”的基本原则。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： benbenfiish@12.com

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