二、 条件——引爆市场流行的条件完备

　　洁身器进入中国市场曾经走过很大的弯路，以销售洁具为主的日本企业，对国内市场操作者有很大的误导，主要表现在产品功能的表现形式错位、零售价格背离消费者价值认知和渠道终端的错误选择三大方面。

　　他们把洁身器和马桶做到一起，成为所谓“智能坐便器”，这样首先把洁身器的目标消费群定位成正在装修的消费者，更多已经装修过的家庭或者没有装修卫生间需要的消费者被拒之门外。同时，座便器和洁身器合为一体，功能特点上顾此失彼，也影响了消费者对洁身器的认知，如同电视机和电视柜强行搭配一样，价格大幅度提高。售价在4000元至10000元以上。

　　与家电行业相比，洁具产品的行业中，渠道价格空间过大，水分太多，使得洁身器受到“连累”。消费者在建材洁具渠道购买的洁身器报价非常高，都在3000元至6000元左右，超出消费者对产品的心理价值，同时，无序的价格让利行为，让消费者质疑产品价格水分含量，让消费者对产品的信任度大幅降低。同时，洁具行业的个体门店经营也造成售后服务举措无法落实，纠纷投诉无门，产生消费者信任危机。

　　建材洁具渠道和终端与家电行业有着本质区别，对于消费者来讲，建材洁具产品属于低关注度产品，不到装修时，不会关注；而家电产品属于高关注度产品，所以，建材洁具终端消费者接触的机会甚微，而家电终端的客流量非常巨大。这样，洁身器选择建材渠道进行推广，严重制约了新产品与消费者亲密接触的机会。

　　2006年5月，家电行业背景、专业从事洁身器制造销售的良治电器和松下电器发表联合声明，表明洁身器产品应该属于家电类产品，按照家电行业的定价方式、服务方式和终端选择标准进行。松下洁乐、良治洗之朗洁身器由此正式进入国美、苏宁、以及各个城市的家电卖场，根据品牌和功能的不同，产品零售价从1000余元到3000余元，甩掉“电视柜”的“电视机”，彰显了洁身器产品特点；规范并符合消费者心理价值的售价，高曝光率的渠道终端选择，使得洁身器产品在国内市场高速增长。实践证明，洁身器在中国市场的春天来了。

　　三、 发展——丰富的产品线和雄厚的技术储备

　　洁身器产品的多种功能组合和延伸，成就了丰富的产品线和巨大的扩展空间。就良治洗之朗为例，其为以痔疮患者为主线的“治适”系列，在照顾到全家共同需要的情况下，针对痔疮患者有特殊功能延伸；“美适”系列则强化高端卫生间的多种功能需要，尤其是利用奥运时机向世界证明中国大陆洁身器研发能力的“中国D1”刚刚上市就迎来满堂喝彩。不久前松下洁乐的不锈钢喷管系列也从另外一个角度证明洁身器的未来产品延伸方向。据松下洁乐有关人员介绍，洁身器的技术储备，至少在中国够用20年。

　　四、品牌——格局清晰、品牌先行

　　尽管洁身器市场尚是“山雨欲来风满楼”，但洁身器行业已经成型，其中有国外品牌松下洁乐、东陶卫洗丽、伊奈、英特贝斯、艾辰、莲花，国内品牌良治洗之朗、维卫、箭牌、安华、吉事多、便洁宝、金陶、华陶、健诺、斯盛等诸多品牌，在这些品牌中，有专业市场洁身器产品的企业，也有专业生产“智能座便器”的厂家，更有找这些厂家贴牌的洁具品牌，尽管品牌诸多，规模参差，但洁身器的市场品牌格局却日渐清晰，按下依然在洁具行业厮杀的东陶、伊奈、维卫、以及大量贴牌生产“智能座便器”的诸多国、内外品牌不表，就全面进军家电行业的国内品牌代表良治洗之朗和国外品牌代表松下洁乐来说，他们已经占据市场的中端和高端位置和足够份额，中、高端两大品牌的竞合姿态，为洁身器行业中其他品牌的全面启动奠定了其他行业所不具备的良好市场基础和合理竞争环境，少了无谓的纷争，多了理性的拓展，一个高速发展的行业商机呈现面前。　　

　　对于正在苦苦寻找产品商机、丰富自己代理产品线的家电代理商企业决策者来说，“馅饼”还是“陷阱”，每个人都有权利去甄别判断，这是你的能力展示时机，需要苦苦动员的项目，对于一个明智决策者来说，一定不是商机，倒是辛弃疾说的好，“众里寻他千百度，蓦然回首，那人却在，灯火阑珊处。”

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： mayue8328@16.com

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