接下来查找受捐对象，主办方的营销人员知道，受捐助的对象不能模糊和抽象，否则不会引起好的效果，应该以白血病、失学儿童、贫困家庭、孤寡老人、山区学校学生等弱势群体为主，这一方面媒体有着比较多的资源，从受捐助的对象当中，由媒体介绍主办方选中了一个因父母双亡只与其爷爷相依为命的一个失学儿童，这个儿童以前在学校品学兼优，由于照顾卧病在床的爷爷而失学，媒体认为这样的受捐助对象比较能唤起人们的参与热情。

　　在顾客邀约方面，除了让赞助单位通知好自己的会员之外，还要做好老顾客的邀约工作，并让老客户带新客户。在活动当地的加盟美容店内做好宣传，广告宣传以关注弱势群体传播爱心为主，并配合户外大幅广告吸引客户，突出晚会主题及卖点。目的是提前吸引当地的消费者以及有爱心人士关注和参与。

　　在活动的销售策略上，采用的销售方案结合了新老客户特性，特采取了连环销售策略，整体上运用会员美容卡体系，如活动期内可累积、已开年卡或项目卡的客户可充值等。

　　主办方根据顾客的消费能力组织者推出了A、B、C套餐，A套餐为年消费10000元的当地美容院爱心卡一张，同时主办方现场拿出1000元以顾客的名义赠予受捐助对象，B套餐为年消费6000元的爱心卡一张，主办方拿出400元以该顾客的名义赠予受捐助对象，C套餐为年消费3000元的爱心卡一张，主办方以顾客的名义给受捐助对象200元。由顾客现场缴纳不同比例的定金来获得爱心美容卡。

　　活动如期进行，参加会议的顾客先在入口处签到，领取了抽奖券后落座，之后是嘉宾入场，随着一场由全体美容师一起演绎《让世界充满爱》的激情热舞，拉开了活动开始的序幕，经过主持人和嘉宾的致词讲话之后，活动逐渐达到高潮，真正的慈善捐助开始了，主持人饱含深情地讲述了受捐助的失学儿童苦难的生活经历和坚强不屈的精神，以及渴望上学改变命运的期望，无不令在场的顾客为之动容。在主持人声情并茂的讲述和现场煽情音乐配合下，气氛达到了极点，众多的顾客现场被不幸孩子的遭遇和坚强所感动而流下了眼泪，甚至S公司很多的职员都哭的一塌糊涂。主办方趁热打铁，在随后的爱心卡拍卖和现场抽奖环节上，顾客们的爱心和热情已经被充分的调动起来，一场活动做下来，爱心卡拍卖了几十张，直接产生的捐助金额达到了两万元左右，在现场公证人员的监督下，由主办方的领导把奖金直接送到受捐助者的手中，鼓励他们重返课堂，争取能早日成才，失学儿童向在场的顾客深深地鞠躬致谢，感人的场面获得了参会者的阵阵热烈的掌声。美容院年卡也破天荒地达到了近三十万的预订额，随后，当地的媒体对整个活动进行了报道，在当地引起了很大的反响，极大地提升了美容院以及品牌的知名度和美誉度，活动收到了经济效益和社会效益的双丰收。

　　纵观整个的活动营销，最关键的一点就是主办方抓住了女性目标顾客情感上的特点，利用了受捐助者这类让公众比较敏感的弱势群体，在赚取了女人眼泪的同时，也赚取了大把的银子。著名的营销大师菲利浦-科特勒曾经描述过，人在随着经济的增长时消费会出现三种层次，即消费量的阶段、消费品质的阶段、和情感消费的阶段。一个企业要想取得营销方面的成功从大处说就要首先获得消费者认同，也就是获得消费者的好感，而参与社会的公益事业则是企业积极并勇于承担社会责任的表现，必然会受到消费者的信赖和支持；从小处说，也必须能抓住目标顾客情感上心理上的“软肋”，动之以情，情感上得胜，销售上才能获胜。通过这个慈善会议营销，愿能带给我们的营销人一点启示，在化妆品的营销方面，能开拓出更多的模式和思路，把我们的品牌做大做强。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： whdjg18@16.com

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企业慈善应内外兼修 （2008-04-01, 中国营销传播网，作者：黄鸣）