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一个化妆品代理商的代理之“伤” 7 上页：第 1 页 向商场进军 由于运作商场，不用很多的一线业务人员，a公司就解散了原先的日化营销队伍，转而由两名品牌经理来直接与大商场洽谈。这样一来，减少了大量的人员工资及出差费用，所以很受公司的赞同。然而一个月下来，商场却没有谈下一个，原因是大型高档的商场作为经销高档化妆品的传统渠道，早已被众多的有品牌影响力国内大品牌和有背景的外资品牌所占据，费用高昂不说，短期内根本没有位置供品牌进场销售，在无奈之下，品牌经理开始考虑中档商场，经过多方的努力最后谈成了一家，进场费和促销费及质量保证金等等所有的费用加起来花了一万五千多，应该不算太贵。接下来，按照厂家的形象要求制作了一个形象柜，费用花去了四万多，这都是事先没有考虑过的，在此之前他们不会想到，一个商场的岛柜动辄就要几万块，高档的还有达到十几万乃至几十万的。产品没有销售一瓶，费用却花了六七万，a公司的领导都有些心虚。过了一个多月，产品总算是进场了，a公司专门招聘了商场的导购人员，并开展了多次的促销活动。但随后新的问题来了，不管促销的力度多大，甚至到了购买产品返还现金（分十次）的程度，销售额还是徘徊在几千元左右，远远达不到与商场签订的月销售一万元的任务，如此一来，a公司所有人的心就悬更高了，因为即使任务完不成，商场会按照合同所签订的任务量来扣掉2000多元的管理费。更有甚者，还会以品牌销售不佳为由，让品牌撤柜，这无疑是最要命的，因为一旦撤柜，就意味着a公司所投入的进场和柜台的费用都将付之东流。 祸不单行，麻烦接踵而至 为了不让品牌撤柜，a公司一方面积极的开展促销活动，雇用了一批大学生在周末、周日在不少社区派发产品的宣传单页，招聘了促销人员在柜台贴柜促销，加大了促销的力度。一方面对商场的管理人员进行“打点”，分别送去了红包和礼品，两个月下来，产品总算没有被撤柜，但却一直处在亏损的状态，一波稍平，但接下来事却又让a公司陷入了危机。 与大的商场合作是一件非常麻烦的事，大大出乎了所有人的预料。首先是商场对大多数的非知名品牌的经销政策是不现款进货，而多采取联营，就是商场把产品卖掉并把自己的部分扣留之后，剩下的结算给供货商，供货商在与商场结款时则必须出具增值税发票，而开增值税只有一般纳税人才可以办到，要命的是a公司时至今日还不是一般纳税人，开不出增值税发票，从而也就不能结款。产品卖掉了，款却结不出来，a公司上至领导下至促销全都急得团团直转。有人提出找公司代开，商场方面不同意，声明合同方是哪家公司就必须提供该公司开具的增值税发票才能结款。要求a公司短期之内办成一般纳税人是不太可能实现的，一是因为国家主管部门对一般纳税人财务方面审查的比较严格，而a公司目前还无法在财务管理方面正规起来。二是即使能够办成一般纳税人，对a公司的其他业务来说并没有多少利益可言，费用还会明显增高，公司的领导也不赞成只是为了一个商场而把整个的公司做变更。只有最后只剩下一个办法，就是把与商场的合同作变更，用生产厂家的名义与商场方面签订联营合同，让厂家出具增值税发票，把销售的货款直接结算给厂家。原先合作的时候，厂家对于提供增值税发票一事表示能够解决，但当a公司问到目前的增值税发票问题如何解决时，厂家表示前期a公司首批所进的十万元货物的增值税不给承担，理由是这首批的货物由于在前期a公司进货时厂家已经开了普通发票做帐，不可能再凭空开出增值税发票来，这也就意味着，a公司在商场销售产品所得的利润中还要再承担17%的增值税，这对于本来利润低、销量少，都快难以支撑的局面的商场柜台更是雪上加霜。最后，迫于无奈，a公司方面还是咬牙与商场方面进行了合同的变更，这样销售的货款直接回到了生产厂家那里，对于a公司这个代理商来说，自己一点主动权都没有了。因为厂家收到商场的结款一般不会再返还给代理商，按照当时代理合同规定的任务，a公司根本达不到，厂家可以堂而皇之的把这些款充当代理商的进货款，还会因为你代理商任务没有完成而取消a公司的代理权转而直接与商场展开合作，把a公司抛在一边。然而对a公司来说，其做为代理商是一点办法都没有，只能在努力做好销售的同时，希望生产厂家和商场方面会发一点慈悲，可在销售额难以大幅度攀升的现实面前，厂家和商场的慈悲又会维持多久呢？即使他们发了慈悲，销量上不去，一直亏损下去，a公司自己又能坚持多久呢？这样一次商场的运作成了公司所有人员的一块心病，一个定时炸弹，一片挥之不去的阴云，仿佛所有的人都在恍惚间做了一个恶梦。至于自己开专卖店意味着要做更大的投入，而此时a公司几乎所有的人都对该品牌失去了信心，只有品牌经理还想要加大促销并开专卖店来扭转局面，但是孤掌难鸣，最后只能勉强的维持，苦苦支撑了一个随时会崩塌的危局。 反思：问题出在哪里 纵观整个品牌运作的过程，看似合理的市场操作中，笔者认为隐藏着不少致命的问题，请看问题一：缺乏操作日化品牌的经验。a公司以美容专业线起家，对日化品牌的运作并不熟练，品牌经理的经验虽然有，但远远不够。问题二：选择品牌不合适。品牌的价格和折扣明显偏高，这对于前期的市场开拓带来了阻力，当前化妆品专卖店渠道其日化品牌的价位和折扣一般都不高，而产品的品质和形象根本无法弥补其高折扣和高价格所产生的弊端。问题三：选择商场渠道操作难度大，产品价格也偏高。在中档的商场里面虽然也有很多的价格高的品牌，但此类品牌都有相当大的实力和背景以及高知名度，已经有了较为广泛的市场基础，而作为新的日化品牌在知名度上和号召力上没有优势，在产品的价格上却令有贪利趋向的消费者望而却步，销售的情况就不得而知了。问题四：对该商场内同类产品的销售情况缺乏调查。在品牌进场之后，a公司的人员才逐步了解到，在该商场中一般价位偏低的护肤品以及各种彩妆销售的情况比较好，而其他的则都不是很理想，而等a公司了解到这些却为时晚矣，已经陷入了泥潭而几乎不能自拔。 后记 失败的品牌运作使a公司蒙受了巨大的损失，浪费了几十万的财力以及相当多的人力、时间等，得到了一个深刻的教训，所以作为化妆品的代理商，在选择代理品牌的时候，要充分分析品牌与自身的资源是否匹配。别让我们的代理商成为代理“伤”。 原载：《医学美学美容--财智》 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： whdjg18@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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