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湘酒鬼的传奇能否续写？ 7 上页：第 1 页 三、重新静下心来做两、三年市场 市场容量很大、机会很多不意味着这些机会都能够在瞬间抓在自己手中，甚至很多机会本来就是一个陷阱，让你往里面钻的。 看看酒鬼没落后的一些市场操作，那种急功近利的做法真是路人皆知。小酒鬼是这样，酒鬼年份酒同样如此。上市时的声势浩大，上市后的寂然无声，那种巨大的反差不是亲临其境还真不能说出个所以然。这说明什么？说明酒鬼还在用90年代的思维做二十一世纪的市场。酒鬼还在把消费者作为忽悠的对象而不是研究、迎合的对象。 在中国，没有一个高档品牌不是靠时间沉淀起来的；也没有一个高档品牌不是用大量的资金堆砌起来的（地方高档白酒除外）。之所以会出现一、两年喝倒一个品牌的怪现象，最主要的原因就是因为这些品牌缺少时间的沉淀，就像流行歌曲一样，成为经典的必将经受得住时间的检验。 酒鬼酒要想有大成，必定有一个凤凰涅磐的过程。从核心消费者入手，从市场基础工作做起，抓住酒店终端一个个培育，花两、三年的时间持续推广，而不是依赖高强度的广告去轰开市场。以酒鬼的知名度，中国有几个消费者不知道酒鬼酒？值得花费那么多的银子去做知名度的工作吗？要做也要做一些提升品牌形象的广告或者就是一些纯促销广告、纯产品广告都行。“新酒鬼，好口味”。这句话委实不敢恭维，有几个消费者喝酒是冲着口味来的？如果这样，贵州醇的第六香——奇香贵州醇或者山东景芝酒厂的芝麻香、甚至酒鬼去年提出的白酒馥郁香型早就红遍全国，轮不到酒鬼在这里再度吆喝了。 所以说，卖点固然需要，是起到画龙点睛作用的，关键还是市场的基础推进和消费者的持续培育。 银子多了也要用到正道。 四、重新树立核心产品 我们观察那些成功的白酒品牌，不管是高档、中档，还是低档，有一点都是相同的，那就是这些成功的白酒品牌中必有一款与这个品牌形象相匹配的产品，哪怕这个品牌旗下的产品再多，这个与品牌形象相匹配的产品其所占据的销售份额一般会在80%以上，最不济也会占据其整体销售的50%以上。 这就是核心产品原则！ 目前能够成功的白酒品牌如茅、五、剑、泸洲、洋河、枝江、稻花香、二锅头等都是如此；而浏阳河的大幅下滑除了其它一些原因外，核心产品不清晰也是它最致命的硬伤之一。 酒鬼酒前期的产品线非常清晰，后来就有点乱套了，核心产品不突出，导致资源的投放过于分散，消费者也没有一一对应的关系，遗留在脑海里的自然就不多。 中糖操作酒鬼不吸取以前的教训，盲目出击全产品线系列就会重走回头路，最后仍然会掉入机会主义的陷阱中。目前的酒鬼看起来打造核心产品的决心不小，能否坚持就不得而知了。 五、政府这柄双刃剑 最后说说政府的功劳。酒鬼在湘西洲的地位就不用怀疑了，地方政府自然是全力支持。中糖在全国的实力和人脉为酒鬼铺就了一条金光闪闪的大道，既然立志高端市场，这些资源对酒鬼的推广还是很有帮助的。 事情往往也是很奇怪的，犹如人心，非常的微妙。政府资源在某种程度上是一柄双刃剑，刺中了对方也伤害了自己。 根据我们的经验，政府资源在市场的启动前期往往起到非常关键的作用，能够迅速带动一帮人的消费，为市场的后续推广积累了资金、赢得了时间，但越到后来，市场的作用就越要大过政府的作用，唯如此，市场的启动和发展才是良性的。 要把你想让政府部门喝你的酒变为政府部门想主动找你批条子买你的酒喝！这个过程的转换最考验一个品牌的功力，也是这个品牌（仅限高档品牌）能否最终崛起、畅销的唯一依据！ 酒鬼酒的崛起让我们看到了高档白酒巨大的市场机会，也给水井坊、国窖1573等品牌的崛起提供了可资借鉴的经验，不管承认与否，酒鬼的先驱作用是行业不可否认的。 中糖收购酒鬼又能否避免酒鬼先驱变先烈，继续其酒鬼传奇生涯？我们将拭目以待。作为行业中人，我们真心希望酒鬼的前途一马平川，重回高档白酒一线阵营，为湘酒振兴贡献自己中流砥柱的力量。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： tjh7374@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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