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营销主管谈（二）－－想“砍”大经销商，又怕市场受影响，怎么办？ 7 上页：第 1 页 三、重新划分销售区域。在区域里面选取新客户，由新客户取代 经销商不会轻易让公司来“灭”掉他的，一经觉得公司的任何一点风吹草动，肯定会想一些办法，进行捣乱。在由周边经销商暂时顶替之时，企业还要详细研究，做好几手准备。除心平气和，进行好言商谈之外，还要准备其可能因为被企业弄得“猝死”而做出一些出格的事情，这个时候，第一步已经走出去了，就一定要走到底，不能犹豫！ 新客户可从经销商的原二批中较优秀的提拔，或者按选取新经销商的原则来选取。这个时候，就最好只选合适的，能认真做市场，有一定的市场和配送能力的经销商就行，不要再按一贯的只顾实力，不顾后果的老方法来选取。 “只选合适的，不选最大的或最强的”，这是现在最流行的经销商选取原则。 四、加大终端促销，稳定销量 在新的经销商尽快切入之时，考虑到过渡期，可进行一些终端促销活动，便于新经销商尽快铺货，将原来经销商的空缺补上，同时，有了一定的促销政策，也有可能让原来的经销商想利用自己手上的产品进行捣乱成为不可能或将该不良结果控制在最小范围，也便于终端店尽快接受新经销商。 如果还想让新经销商尽快建立地位，扩大影响，企业还可适当投入一些资源，与新经销商一起开产品订货会，来吸引人气，将其网络短时间内最大化、市场影响最大化。从而满足了销量要求。 五、适当投入消费者促销 消费者促销，还是区域经理为担心销量受影响，而采用的与终端促销同样目的“双保险”。同时，也借几个方面的影响来扩大新经销商的影响力。 以上是对经销商的经销权被取缔后，我们通常采用的步骤和方法。如果对其进行引申，我们还可以采用以下一些更深的应对措施，将该类事情更圆满解决： 一、条件允许，可由公司临时派驻办事处或联络站协调其业务 如果我们并不想让新选取的经销商做得很大，或者刻意来提高其地位，那么，我们就可自己进驻这个市场，在前期共同操作市场，这也是前车之鉴，让企业一开始就能将自己的管理渗透到市场，便于掌握的控制。成立办事处、联络站、派驻更多的业务员来分管渠道和终端甚至促销，都能将被取缔经销权的老经销商，基本没有了再翻盘捣乱的机会。 这种方法，其实，也就是基本改变了原来的传统批发方式，让企业开始切入市场，协助经销商来管理市场的方式。这也是随着市场变化，企业进行转型，对渠道有更深认识的结果。 二、如有可能，可让老经销商转型 很多时候，企业要取缔老经销商的经销权，是因为在某些方面经销商已经不适应市场的发展，但是，任何一个经销商都还是有其合作价值的，我们可以作一些详细分析，找到经销商某一可继续合作的方面，进行继续合作，这其实也是取缔经销商经销权的一种。如让经销商继续进行配送，成为配送商（这个时候不是经销商而是配送商了）；重新审定，先取缔经销权，再共同协商成为某单一品牌的经销商（先下岗，再重新上岗）等等。 “再见亦是朋友”。如果真能让被“砍”掉的老经销商有这种脱胎换骨的新生，有新的方面的合作，这是最好不过的。这样，将“砍”的不良结果控制在最小限度。 三、把经销商“空投”到新市场、新区域 每个公司都有一些战略性的重点销量区域市场，也有战略性的重点占有率区域市场，还可能有战略性的重点开拓市场、重点利润市场等等，如果该老经销商已经不适应在重点销量区域市场存活，那我们可以针对企业这么多不同的市场，“空投”到其它如重点开拓市场（这类被取缔经销权的经销商往往都是开拓市场高手）或者是重点占有率区域市场去，让其继续发挥其作用。 如果，企业现在并没有这种划分，那么，区域经理还可将其投放到相邻区域中，让其继续成为开疆拓土的“新元老”。 一般来讲，现在企业并不兴取缔经销商，更多的是让经销商转型。所以，我们更多的是利用公司的理念与经销商进行交流，让其进步，共同进步才能更快更好地达成目标。这也促成经销商要能了解到“现实就是现实”，不要试图力挽市场进步的狂澜，停步不前。如果不进步，迟早都是会被市场遗弃的结局。我们应该让经销商朋友们记住，到时不是企业来解决你，市场自然也会将你无情淘汰！ 谭长春，誓力将任何产品卖成快速销售品。夏基石营销From EMKT.com.cn咨询有限公司总经理、首席赢销顾问，科特勒咨询集团特邀专家顾问，TNS市场研究咨询公司项目总监。整合-整益营销体系的创建者。知名赢销专家及培训师；中国市场营销总监资格认证考试特邀讲师，“前沿讲座” 特聘讲师，《销售与市场》培训专家团金牌讲师，多所国内一流大学市场总监班特邀讲师。电子邮件: t13910184418@16.com，博客：http://t13910184418.blog.16.com/blog/ 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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