太阳能热水器——

　　优点：优点是利用天然能源，综合使用成本低，安全性能好，无污染；

　　缺点：受场地局限性影响大，初次购买成本高，受天气影响，不能保证随时有热水使用，热水储备量有限制、水压和保温存在疑问、室外保养难度大。　

　　笔者将自己作为消费者代入后意识到，消费者的确并不是最关心的太阳能热水器的安全和环保性能，对这些已经知晓，认为是理所当然的。选择它的理由只有三点，一是首先考虑我的房子适不适合安装，适合了才可能考虑，二是综合成本即长远来看能省多少钱。但这两点又都不取决于太阳能热水器本身，而是决定于我的房屋状况和政府部门的电、燃气价格。三是在不佳天气情况下能否保证正常使用（看能否超出我的容忍底线）。进入了品牌选购阶段后，我还要考虑太阳能的使用寿命（不然我咋省钱啊）、抗恶劣天气性能、热转化性能、保温性、水压、服务等因素。这就要看各太阳能品牌怎么宣传了，这才是我关注的品牌传播诉求的焦点。因此，在这这点上我认同韩锋先生的观点，但韩锋先生所举的自行车和汽车关系的例子来印证太阳能和传统热水器的关系却未免有失偏颇。自行车与汽车在提供给消费者的利益指标上（比如速度、遮风挡雨等）不是同质化的，在身份象征上也是不可同日而语的，是有很大的差异，这些巨大的利益差在两类热水器上并不存在，因此不具备类比性。

　　推己及人并上升到理论层面，我们认识到任何一个消费者购买热水器首先解决是选择传统还是太阳能问题，其次才是品牌的选择，而对前者的抉择很重要的一点是自身的房屋状况（这一点还非常重要），解决了第一点，进入了对于品牌的选择层面，则太阳能本身的使用寿命、抗恶劣天气性能、热吸收及保温技术等自然是诉求的重点。这些仍然可能是目前太阳能热水器技术上的软肋，所以，太阳能热水器的诉求方向应该是通过补行业技术短板而获得比竞争对手更大地优势。也就是说太阳能热水器的技术发展进展到什么阶段，将决定其矛头对准的方向，是传统热水器还是同类自身，也决定了其传播诉求的方向。

　　沈坤先生所描述的目前诉求：一是“卖管子”（皇明三高真空管）、二是“卖技术”（来自德国的技术——力诺瑞特）”；三是卖“水的速度”（让热水加速跑起来——四季沐歌）；四是卖保热等等……我想可能断章取义了，这些企业应该卖的是管子、技术等所带来的消费者利益，即将管子、技术等做因，消费者利益为果，这我认为是恰当的，因为它们自己最清楚这个行业的短板是什么了，所以拼命地补。但如果只就管子说事，就好比只有因没有果，那就是话说半截，传播掉链子了。

　　沈坤先生潜意识中要将矛头对准传统热水器也不是没有道理的，这应该是未来的竞争趋势。现代城市化进程加快、城中村改造加速、土地资源稀缺和不可再生性使得高层建筑取代多层或平房，这样的大环境下，太阳能热水器在城市市场的立足只能是阳台市场了，否则太阳能热水器在城市市场的份额会越来越小，最终只能在乡镇市场去找位置了。

　　作为一个非行业人士，我认为，太阳能热水器必须要抢占传统热水器的市场份额，否则路会越走越窄，抢占传统热水器市场就要打好“阳台战”，不要把技术创新导向以楼顶为主，而是解决以阳台安装为主的技术性能问题，比如，体积、日照不足情况下的热吸收转化等问题，传播诉求也应以此为中心展开。尤其是太阳能热水器的领导品牌，一定不能象杂牌军那样只顾埋头通过促销等手段扫荡威胁者，解决市场占有率问题，而是应该抽出一部分时间和资金考虑未来的事情，将战争的导火索引向传统热水器市场，只有大的环境好了才会有大的发展，否则，对手都净化完了市场也萎缩不剩了，自己反成了另类。

　　未来猜想：如果太阳能热水器能象空调一样挂在沐浴室的外墙上，能做到消费者非常满意的N小时恒温，30——60度可控调温……，未来的市场一定会真正实现三足鼎立了，太阳能热水器才真正创出一片天。但愿这一天尽快到来。

　　高继中，资深品牌营销From EMKT.com.cn管理顾问，品牌“和谐化建设”、权变营销、营销“散打”等策略的创立者。欢迎业内人士交流与指导。 QQ：605038046　MSN：gjz111@hotmai.com　 E-mail:gjz111@12.com　13103711972

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