学员积极参与　分享经验教训

　　如果是新产品上市一段时间后进行培训，现场找出该款产品卖得最多的促销员或业务员，让他给大家讲讲经验体会，即，为什么卖的好，采用什么“话术”，抓住了产品的什么特点，消除了消费者哪些异议？

　　与此相反，提问促销员听到消费者对该产品最多的抱怨是什么？你话音未落，马上会有一批学员举手抢答。比如，手机屏幕小，款式笨，没有立体声，竞争对手的更便宜。。。。。。接下来，培训师可以问：针对消费者提出的这个问题，你是如何巧妙回答的？学员先是一愣（我还要回答呀？）接着给出答案。这时培训师启发：对于这个问题，谁做有奖补充?奖品是XXX。一线促销员的巧舌如簧的回答总让人喜出望外。最后，培训师一通表扬后，总结几个标准话术。例如：顾客问金立有高清手机，别的品牌也有呀？金立的促销话术是：我们采用的是夏普液晶屏幕，你在“阳光下看”画面是清晰的，你看这里画面的“字幕”有多清晰，你从每个“角度”看画面是不是都很清晰？客户异议：清晰也不至于这么贵！异议化解术：贵就贵在这块液晶屏幕上，它比普通手机屏幕贵XXX元，好比液晶电视比显象管电视贵几千元。材料好画面才好！这样一说，消费者就觉得金立的高清手机高清得有理有据，贵也有贵得道理。

　　情景角色演练　 顾客身份多元

　　演练一定要用实物，能拿到竞品作为攻击目标更好。模拟销售现场，用桌子组合一个手机专柜或者专区，让一方扮演促销员站在“柜台”内，让另一方扮演消费者站在柜台外。生动活泼的产品销售“话剧”一定能引起其他学员的捧腹大笑。但有两个要点必须事先声明，一是顾客扮演者的提问必须围绕产品卖点，防止个别活跃分子自作聪明故意提问一些类似“你们的品牌我没有听说过”，“请问你有没有男朋友”等与产品卖点无关的问题。二是，顾客扮演者要多元化，有的扮演老人，有的扮演年轻人，有的扮演有钱人、有的扮演穷人，要求促销员扮演者根据不同的“顾客”，强调不同的卖点，活学活用。例如，推荐金立ＸＸ手机，针对老人强调屏幕大看得清，声音大听得清，结实耐用（用到你逝世也坏不了），针对年轻人就要强调听音乐音质好，美观时尚（你打手机回头率100％）。

　　考试全部及格　 提问人人过关

　　课前复习是为了课堂书面考试。将产品主要卖点、关键数据、竞品缺点、适应人群制作成考卷，让学员10分钟内快速给出答案，现场改卷宣布考分，鼓励得高分的学员；课堂评卷，当场指出低分学员的错在哪里，再一次强化记忆。特别指出：考题只有两种类型，一是对错判断、一是单项选择。学员易答题，老师易改卷。不及格的当天补考并接受领导“谈话”。

　　“日过三关，人人过关”，是培训效果的有力保障。培训班设两个督察，专门负责设“三关”检查学习效果。一、早餐关 。 晨练后早餐前，习题提问，抽查学员是否能背诵公司下发的复习题，如果某小组有一个学员不会背诵，该小组所有学员包括组长不准吃饭，集体帮助这位学员“过关”；二、午餐关。课堂“卖点提问”、“经验分享”、“情景演练”、“书面考试”，小组成员不能“过关”者，全小组不准吃午饭，过关后吃冷饭；三、睡觉关。熄灯前抽查，不能过关者，全小组不准睡觉陪他熬夜。只有这样，团队内部先进的学员才发扬风格帮助落后的学员，不长记性的学员怕连累大家没饭吃、没觉睡，才会奋起直追。接下来的学习谁还敢掉以轻心？

　　你有我有他有　大奖小奖不停

　　为了活跃课堂气氛，刺激学员积极参与的兴趣，培训前一定要有小礼品奖励。很多公司都有雨伞、茶杯，毛巾等促销品，作为课堂培训礼品也可以；哪怕是果冻布丁巧克力水果饼干，都好过“干讲”，杂技团的鸟答对一道题还奖励一条虫子吃；有条件的企业最好派发一些100－300元不等的现金，奖励该产品销售最多的促销员，或第一个卖出新产品的促销员，或考分最高的促销员，他们怀揣“意外之财”给她代表的团队带来的是一份荣誉一点惊喜，同样，给她的家人带去的是一箱牛奶或一扎啤酒，再遇到公司培训加班，全家人无不支持。

　　如果是几个地区一起集中培训，分分小组，起起队名，喊喊口号，都是为培训增光添彩的好形式。实践中，我们把“军队的理念”与“校园的生活”结合起来，组织学员早上做做操跑跑步，课间唱唱歌赛赛歌，鼓动小组之间展开“提问”、“分享”、“演练”、“考试”竞赛，最大限度地调动所有学员积极备战，踊跃参与，于各种生动有趣的活动中，记忆掌握产品知识。培训结束，邀请公司领导给优秀的团队发一面锦旗，发若干奖金，照几张合影定能再掀起一个小高潮。

　　结束语

　　这样的培训不仅适合产品知识培训，而且适合公司政策培训，企业文化培训，销售技能培训，市场推广培训。这样的培训不是中医保健而是剐骨疗毒，“包治”培训无效，培训无用，培训无聊。这样的培训不敢说让学员终身难忘，至少在培训后一两个月，100％的学员依然记得住，记得牢，用的好，用的活。不信让张老师“折磨”你们一次试试。

　　张小虎，体育营销From EMKT.com.cn专家，中国体育营销年活动执委会副主任，中国十大创意人 。企业只需投入几十万元，即可获得国家奥林匹克体育中心指定产品（或专用产品）合法授权，并可获得后期的策划、设计和市场推广全案。欢迎垂询！广州手机：13189007578　电　话：020－34521716　E-mail: Z8323 @ 12.com

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