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医药企业如何服务营销 7 上页：第 1 页 其次，目标对象要明确 医药产品针对的患病人群不分年龄、种族和性别，而医药企业的客户也不分规模大小和实力强弱，就要求我们必须根据实际情况来制定服务营销。否则，可能会事倍功半，得不偿失。 1、 实施对象之“患者”—以中老年人为主 这两年搞的红红火火的保健品行业营销，其充分抓住中老年人爱占小便宜、容易实施沟通等因素，组织的会议营销、社区义诊等一系列手段，确实效果不错。虽然医药行业在监管力度等方面比保健品要严格许多，但是针对一些治疗慢性病的产品来讲，充分做好老客户的信息整理，和新客户的双向沟通，抓住中老年患者的心理还是有一定的提升空间的。 2、 实施对象之“客户”—以大客户和潜力客户为主 医药企业的客户多种类杂，但是企业一定要清楚这些客户中给你带来较好盈利的那部分大客户和市场潜力较大的那类客户。在这类客户的联系和沟通上实施一定的倾斜，辅助他们进行市场开发活动，从而有效保证企业盈利效果的提升。 最后，实施方法有讲究 了解清楚了如何高效实施服务营销在产品和对象方面的因素之后，还要落实到最后的实施方法上面。 1、对患者服务，专业+用心 对患者，要掌握详细的患者购药相关信息，包括：患者的病症、购药疗程和家庭情况等，掌握这些东西是有针对性开展服务营销的前提条件。 在具体操作方面，可以通过电话回访，以专家的名义询问已经购药患者的病情发展情况、有无明显的改善，同时要监管患者的服药情况：是否按照要求定时定量服药，并简单提供一些平时生活个人调理和保健方面的小常识。当然，在不打扰患者生活的情况下，也可以采取直接入室拜访的形式跟踪患者服药的相关情况，并赠送《康复手册》和小纪念品等。一方面这样做可以很好的监督患者的用药情况，为下次及时购药提供一手信息；同时，也较好的体现出来医药企业或代理商良好的社会责任心和使命感，提升形象影响力。 2、对客户服务，合作为共赢 医药企业在对客户的市场服务方面，就更要多研究了。因为在现行医药销售体系中，企业在一定区域内的营销能力和实力是有限的，通过借助客户代理商的渠道、人脉等实力，可以大大减轻企业的各种投入压力，实现较为快速的产品市场导入，有着很重要的作用。 在客户服务方面，就不能简简单单的以产品盈利为最终验证对象。医药企业通过对客户现行操作情况的综合分析，真正改善地方代理商不足的方面，依据市场实际发展情况，不仅要提供各种宣传物料、市场开发费用方面的服务支持。更重要的方面，是要通过市场实际分析和行业方向把握，不断提升代理商自身的市场应变能力和经营能力。只有这样双方的合作从简单购销盈利，上升到“合作共赢”的战略高度，企业才能通过对代理商的服务扶持实现长远稳定的盈利。 通过提供优质、高效的服务来实现产品营销，作为常规营销手段的一个有效补充，是需要长期坚持的。只要我们的企业可以真正理解其中的内含，形成独具企业特色的服务营销体系，从而成功打造成行业内的惊艳“现象”，企业的明天也自然会获利不菲！ 王亮，医药行业探索者，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。信奉实践出真知，希望和业内朋友交流探讨！ 电话：13592599929,邮箱：wl51688@soh.com 第 1 2 页 关于作者：
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