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卖场采购的灰色地带 每当临近年底，快速消费品企业都要考虑客户答谢，而在答谢的对象中，有一类人是比较特别的，因为对于这些人的答谢是不能够公开进行的，答谢这些人的费用不能纳入到常规的会计科目中去，甚至答谢这些人产生的费用连财务凭证都没有，这些人就是卖场的采购人员。 随着零售业态的持续发展，各类大卖场已经逐渐成为快速消费品零售的主流渠道。如何解决好和卖场之间的合作关系，如何提升在卖场的销售额和市场份额，几乎是所有的快速消费品企业都必须要面对和解决的问题。然而，要解决这些问题，采购是不可能忽视也不可能逾越的一个环节。虽然，国家三令五申的发文治理商业贿赂，但是对于卖场采购的商业贿赂是客观存在的事实。那么，采购的灰色地带是如何产生的呢？这要从供应商（企业或企业的客户）、卖场、采购和消费者之间的博弈说起。 供应商、卖场、采购、消费者之间的博弈 供应商、卖场和消费者之间的关系可以简单的用一句话来概括：消费者可以选择到卖场中购买供应商提供的产品。而这样简单的一种关系却产生了复杂的游戏规则。在这种规则中，核心有二： 其一，卖场是否为消费者提供了更好的购物选择，或者说卖场的人气到底如何。这也是几乎所有的卖场都追求的一个指标，表征这个指标的有一个数量化的标准，叫做单位面积产出。卖场这种业态在快速消费品这个品类中，有天然的优势，比如有集中采购的价格优势，有一站式购物的优势，有比较好的服务配套和产品质量保证，有比较好的购物环境。因此，这种优势就变成了卖场和供应商议价的能力。 其二，卖场的资源及其分配方式。由于有更多的消费者涌向卖场，就必然有更多的供应商涌向了卖场。然而，对于任何一家卖场而言，卖场的资源都是有限的，包括营业面积、陈列资源、广告资源等等。资源的稀缺就自然产生了资源的溢价。而资源的稀缺性就直接导致了对于能够掌控资源的人（比如采购）具备了用资源换收益的条件。 在这种游戏规则下，产生了复杂的博弈，最简单的是消费者和卖场之间的博弈，卖场需要提供更好的环境和服务，更优惠的产品价格或者折扣，更有吸引力的促销活动和客户忠诚计划，而卖场会直接将这些压力转嫁给供应商。而复杂的博弈行为有同类产品供应商之间的博弈，供应商和卖场之间的博弈，卖场和卖场的博弈，一个供应商和多个卖场之间的博弈，卖场和采购之间的博弈等等。 虽然有这么多复杂的博弈行为，但是很多博弈的结果却是简单而明了的。 比如供应商和卖场之间的博弈以及供应商之间的博弈。因为卖场的资源是稀缺的，因此竞争的结果就是资源价格的上涨，从某种程度上，供应商之间不可能会达成共同联盟，因此只能不断的提高自身对资源的报价，不断的压缩企业自身的利润。 卖场和采购之间的博弈也很容易达到共赢。首先，采购是卖场的员工，应该为卖场谋福利，要完成公司为自己下达的指标；其次，为了让采购完成指标，卖场必须要给采购一定的权力，或者说要给采购一定的配置卖场资源的能力；然而，采购可以拿这些资源为公司换取收益，同样也可以拿这些资源为自己换取收益。我们可以将采购出售资源的行为分为三类：第一类是通过资源的出售为公司获取最大化的收益，我们简单的称为白色地带；第二类是通过资源的出售为自己获得最大化的收益，而损害公司的收益，我们简单的称为黑色地带；第三类是通过资源的出售为公司和自己同时获得收益，我们简单的称为灰色地带。对于采购而言，黑色地带在一般的情况下是不敢碰的，因为风险太大；而白色地带基本上只存在于理论之中，因为没有那么傻瓜的采购，在卖场采购中广泛存在的就是灰色地带。这种灰色地带恰恰是卖场和采购共赢的结果。 我们简单小结一下，灰色地带产生的原因：消费者对于卖场的青睐使得卖场的资源变得紧张；而卖场资源的稀缺性是灰色地带产生的温床，其核心是卖场资源升值的趋势；供应商对于卖场资源的争夺是灰色地带产生的催化剂；由于缺乏对采购的约束能力，在不严重影响卖场收益的前提下，卖场也默认了灰色地带的存在，因此采购会想尽千方百计来提升资源的价格，资源价格的评定是非标准化的甚至没有标准的，所以资源的价格提升就必然导致供应商希望通过私下的行为而获得更为经济的资源。在这种规则之下，采购变得越来越没有人性，因为工作的性质就决定了这样的结果，而灰色地带不断的扩大。 应该说，目前的经济环境和法律对于卖场采购的灰色地带没有太好的办法。首先，所有的商业贿赂基本上是没有证据的，在采购和供应商之间遵守的是一种潜规则，拿钱办事，不论是采购拿钱而不办事或者是给供应商办了事而没有拿到钱，都会受到整个行业的“谴责”和“惩罚”，因此几乎没有供应商愚蠢到去举报采购，即使举报了也没有证据。其次，采购将工作做得越来越隐蔽，灰色的东西看起来和白的没有什么两样。比如说，一个堆头的价格，卖场的预期是1000元，但是采购可以通过各种手法将报价提高到3000元，然后采购在中间获取500元的灰色收入或者实际收益后（比如去洗个澡），以1500元的价格签给供应商，那么供应商用了2000元获得了报价3000元的资源，而卖场获得了超出预期的收益，采购在不知不觉之中就获得了灰色的收益，大家皆大欢喜。当然，这仅仅是一个例子，类似的故事每天都在上演。 可以说，卖场采购的灰色地带是供应商、卖场、采购和消费者四者复杂博弈的必然结果。尽管几乎所有的大型卖场在和采购签订合同的时候都会有严格的反商业贿赂的条款，然而这些条款的可执行性几乎没有。只要卖场资源的价格评定没有更为明确的标准，只要卖场还在出售这些销售资源，那么这种灰色地带就会存在，只不过是程度和范围的差异而已。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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