三、 强化市场运作与管理，强化对渠道网络成员的指导、支持与管理

　　现代市场竞争不再是企业与企业之间的竞争，而是价值链与价值链的竞争；企业业绩的好坏，不仅受自身营销水平的影响，而更是受经销商和终端商营销水平的巨大影响。经销商大量流失，销量少，忠诚度低，出现这些状况，不再简单是经销商的问题，而主要是企业对经销商缺乏应有的管理，缺乏标准与要求，缺乏必要的利益管理、激励管理及监控管理。

　　不仅如此，大部分经销商是夫妻店发展起来的，自身普遍遇到了观念问题、管理问题及成长瓶颈，经销商无论是营销水平还是管理水平提高非常缓慢，方法靠自我摸索积累。灯饰企业不再是只生产产品与销售产品，支持、帮助、培训、指导经销商成为灯饰企业的重要使命与任务。渠道商卖的少，厂家想卖多也不能，没有渠道商营销水平与管理水平的进步，很难有厂家市场地位与占有率的提高。甩手式经营的厂家是没有出路的，只有协助渠道商做强做大，才能把自己做强做大，不能把渠道商变成同一战壕的战友，就一定会成为敌人。

　　四、 建立功能强大组织，以真正组织化与团队化的公司经营代替老板以个人力量为主的个体户经营

　　参观一下“前店后厂”的企业，发现店里是几个接待员，公司根本没有业务部门，也没有严格意义上的业务人员，重大客户都是老板亲自挂帅接待。公司经营多年，横竖都是老板一个人在支撑，还有太太做财务总监；企业想能力，又害怕能人，培训也几乎不开展，担心培训后跑了，是为别人做了好事；高级职业经理人来后，这种环境与氛围难以施展手脚，难出业绩，干三五个月离开了。

　　虽然有不少灯饰企业销售额有几千万元，严格来说，还算不上真正的企业，还是老板个人全能型的个体经营者，因为老板的个人色彩与角色十分严重，极大影响与制约了企业的发展。蛇只有不断的脱皮才能长大，如果老不脱，皮越来越厚，时间长了，皮还脱不了了。做企业如蛇一样，要有蛇的精神，“脱皮是痛苦的，但成长是快乐的”。

　　一家优秀的老板一定要带出一帮得力干将，建立强大组织，分工中有协作，通过团队的力量经营与管理企业；同时，还有健全管理制度，严格执行与考核，规范化经营，制度流程化管理，使公司健康快速发展，驶入快车道。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为深圳南方略营销＆品牌咨询机构总经理，联系电话：0755-26710948，电子邮件： szliuzk@12.com

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