二、口碑式服务，打造消费者认知度

　　当你有天去吃饭，环顾店内，你会发现牙签盒上印着王老吉，杯子是青岛啤酒专用，椅子衣罩上的“张裕”十分引人注目，每张桌子上还放着可口可乐的“1+1”(可口可乐和果粒橙)；店内的推荐菜海报/特价海报不是青岛啤酒就是可口可乐制作，就连点单员掏出的笔上也印有青岛啤酒，而且菜单上每一页都提醒着你：“本店青岛啤酒8元特价”!出门回首，赫然发现这一条餐饮街的店招都印有“青岛啤酒”、“可口可乐”……这不是广告情节，而就是发生在我们身边的事情。许多本与餐饮毫无瓜葛的行业都在纷纷踏入这一领域，借助餐饮的消费者进行品牌传播，可调味品作为餐饮的主要原料供应商，本应最容易进行消费者教育和消费者转化的行业，却在此方面动作寥寥，让人不得不万分可惜。

　　据罗兰贝格对大陆消费者的研究，国人有个特别的价值需求元素——追求，即追求更高的生活质量，渴望成功和被他人认可。所以消费者们都很乐于将自己认为好的产品好的服务告诉周围的朋友，获得他人的羡慕及领先的感觉，这也为我们的口碑营销创造了条件。所以，当一盘可口的佳肴上不仅有主厨的落款，还有主要调味品的品牌标志时，给消费者带来的影响将是无以附加的。同样的，小吃店里的油醋碟/壶，厨师的围裙及服饰，火锅店的菜单，都是很好的展示平台，让口碑的力量通过这点滴途径逐步传播，消费者在获得更多的服务影响后自然会觉得该产品物超所值，从而形成对品牌的忠诚度，还会主动与亲友分享。

　　口碑营销不是取巧，它要求企业对各项基础工作要做得非常细致，到位并持之以恒，只有产品和服务水平超过顾客的期望才能得到他们的推荐和宣传。　　

　　三、重视现代渠道，实现共赢目标

　　可以说，现代渠道的费用大、产出比低已经成为困扰许多老牌调味品企业的难题。那是由于现代渠道企业内部组织通常更加完善，分工更加细致，人员更加专业，因此，对于厂商的服务要求也更高，更专业。在这种情况下，一套行之有效的现代渠道运营策略十分关键。

　　首先，企业应通过提供全面的顾问式的服务，努力与现代渠道客户建立长期合作关系。例如，调味品企业应每年针对不同的重要客户，依据自身的发展计划，制订一套有针对的全年合作计划，并且会定期主动与客户回顾双方的合作状况，解决存在的问题，交换相关的信息。　

　　其次，企业应积极挖掘并充分利用客户所能提供的一切条件创造并满足消费者需求。例如，重视现代渠道门店产品的生动化陈列，不但需要制定有专业明细的生动化陈列标准，详细规定货架、堆头、端架、冰柜等的产品搭配及陈列要求，而且还应根据门店类型的不同从而进行不同品类的搭配以及陈列位置的研究。　

　　最后，企业应建立与现代渠道客户畅通的对等沟通机制，努力提高与客户的沟通效率。　　

　　四、通过专业化的运作去实现传统渠道的突围

　　就中国市场而言，传统渠道目前仍然是调味品最主要的销售渠道，而且根据笔者的实际工作经验，目前在传统通路中零售商及批发商仍然以坐商为主，并且有意识的着手建立核心竞争力的数量并不多。所以，如何引导传统渠道进行转变，加强管理服务意识，是实现渠道突围工作的关键。

　　首先，可以通过专业化的社区推广去构建自己的网络基础，强迫经销商进行终端跟进。由于社区营销直接面对消费人群，目标人群集中，不仅可以在特定范围内得到极强的宣传效果，且宣传的可信度高，更有利于口碑宣传；在销售方面，受活动氛围影响，社区营销的投入少，见效快，利于资金迅速回笼；而且社区小店非常普遍，触角延伸广，可以迅速扩大消费人群。但是，开拓社区渠道并不仅仅是开展社区宣传促销活动，更重要的还是后期的终端维护。通过社区推广，企业可以获得大量的渠道资源，那么后期的企业种种市场投入：企业业代直接拜访零店拿订单、和经销商合作开发客户并作促销、和经销商一起开拓周边空白市场等等，实际都是在督促经销商的工作。

　　其次，帮助经销商建立管理体系，使之符合企业的要求。分销联合体联盟是形成分销专业化管理的一个重要形式，其将形成企业分销体系的核心竞争力，现今的厂商关系已不是单纯的买卖关系，尽管维系这种关系的基础是利益，但是已经拥有了更多的内涵，比如帮助分销商提高经营能力、培训业务人员、协助管理客户、提供管理硬件等，而这些都是以帮助分销商获得长远利益为前提的。因此，分销管理的实质是从分销商的角度出发，为他们提供一套生存和发展的手段，而与企业的合作将是一种保障。

　　广告战、促销战的硝烟仍在继续，品牌兼并的步伐将越来越大，企业必须寻找一条适合自己的差异化生存之路，才能首先立于不败之地，从而在竞争中脱围而出，实现自己的战略梦想，成为市场的主导者。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ronin_yuan@sin.com

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