三、产品：

　　产品的静销力是指产品在展台上对顾客直接的视觉吸引力。以厨电行业终端样机展示来说：

　　欧式烟机：材质：不锈钢、铝合金、玻璃三种

　　　　　　　外观：塔式外观

　　中式烟机：材质：冷轧板喷涂

　　　　　　　外观：深型

　　燃气灶：　面板材质：不锈钢、玻璃、陶瓷

　　　　　　　炉投材质：铸铁、铝合金

　　产品是不会表达的，从上可以看出，产品的静销力相差无几。静销力差异不大，但综合产品力相差就大了：

　　方太燃气灶：五腔驱动技术

　　老板燃气灶：主火中置技术

　　帅康燃气灶：中国From EMKT.com.cn火技术

　　……

　　但这些各异化的产品卖点如何向顾客讲述，转化为顾客购买的理由，就需要促销员具有一定的技巧技能了！诸多品牌各有优劣，孰能制胜？取决于促销员的销售能力！　　

　　四、促销手段：

　　放眼家电卖场，促销的方法无非两种：降价、买赠。消费者经过无数次的促销洗礼，对这种促销手段已经进入麻木状态。在终端经常发现这种情况：优秀促销员产生的销量的促销费率比其他促销员的费率要低很多。在他们的眼里，多送一件两件赠品、多降一百两百块钱是多余的。他们永远不会抱怨价格太高、赠品太少。但能力差的促销员经常向销售主管抱怨的就是产品价格太高、赠品太少！再看看抱怨者的销量，令人汗颜！对于这类群的促销员，无论将买赠的力度怎样增加，他们的销量总是不成正比！

　　五、促销员：

　　终端拦截力的强弱取决于促销员、终端形象的维护取决于促销员、产品力的体现取决于促销员、促销的拉动力取决于促销员，促销员的重要性毋庸置疑！家电连锁跑马圈地、疯狂开店还在继续。店在不停地开，一个店需要上百个促销员，人哪里来？诸多销售经理开始头疼。销售经理们，抢促销员比抢终端位置还重要啊！　　

　　一个优秀的促销员可以解放一个零售终端，一群优秀的促销员则可以解放一座城市。零售终端销售的突破口在促销员。

　　突破终端，首要要突破促销员的选、育、用、留，尤其是育（培训）。需要一个具有系统科学性、时效性、实效性的销售培训体系。在销售培训体系的运作下生产出合格优秀的终端销售人才！这才是零售终端真正的突破口！　　　　

　　井越，专职销售培训师！曾任宁波方太厨具销售培训师，现任苏泊尔销售培训经理。联系电话：15990157696，电子邮件： Jingyue2125@16.com

第 1 2 页

相 关 文 章（共4篇)

终端销售的黄金成交法则 （2009-08-05, 中国营销传播网，作者：崔学良） “终端后营销”时代 （2008-03-27, 中国营销传播网，作者：王荣耀） 基于购买行为的终端精准营销 （2008-01-16, 中国营销传播网） 打造强势终端的七力模型 （2007-08-15, 中国营销传播网，作者：朱志明）