戈蓝的产品力不具备市场竞争力　　

　　如果不把戈蓝放到中高级车市场去对比，可能它现在的配置是两年前的佼佼者，但任何一个汽车品牌或产品是不可能脱离现实的市场而独立的存在的，一旦把它放到同一市场的竞争车型来比较，戈蓝首先在品牌力和产品知名度上先输了一成，其次从相关的车主调查表明，在内饰、整车做工、4速变速器、市场保有量、发动机噪音、安全配置、油耗等方面所得到的得分均不高，尤其是内饰做工粗、安全配置低（只有两个安全气囊、没有配备ESP电子稳定系统）这成了很多准车主的共识，一款新车问市总会有人说它好，也会有人说它不好，本无可非议，但从市场的角度来看，在同等价位的前提下，顾客一般会多方比较欲购车辆的配置，性价比是很重要的一个选购车辆的参考批指标，这从戈蓝推出精英型的市场反馈的情况看，低配的精英型以16万元的低价还是未能打开市场的局面，原因就是在16万元区间的大多是象卡罗拉、思域、速腾这样的A级车高配车型，它们是这一细分市场的领导者，要抢占它们份额并不容易，在品牌影响力不如这些车型的前提下，产品的配置又没有压倒性的绝对优势，单靠车身宽大，排量大是不能挤进16万元区间的中级车市的。从最新上市的中高级新车比亚迪F6来看它的配置，虽然比亚迪的品牌是自主品牌，从影响力来说可能要弱于国际知名的三菱品牌，但从F6公布的配置来看，2.4L尊贵型和旗舰型标配有定速巡航系统、四安全气囊、5速手自一体变速器，发动机最高功率达到123KW，售价却只在12万～15万区间，性价比优势明显。当我们把戈蓝的产品放到市场中就不难找出它目前处于的营销困境的原因了。而其中，产品力弱是一个非常重要的因素。　　

　　低至14万的戈蓝精英型吸引力有多大？　　

　　戈蓝于2007年6月在广宣推放中运用了成龙形象广告，并于7月推出市场售价为16.98万元的精英型,精英型与戈蓝的旗舰型(售价21.98万元)和尊贵型(19.98万元)相比,属于低配车型,在推出精英型时确实以16万元的价格区间创下了B级车市场的价格新低,也吸引了不少顾客前往4S店咨询,但由于没有现车且配置低(16万元的车没有真皮座椅)流失了不少客户,直到11月份方有少量精英型现车供应,而在这四个月的时间里,车市的变化也是惊人的,不管是在A级车市还是在B级车市,2007年车市降价是主旋律,同时高配车型又不断地涌现,使戈蓝的精英型没有成为吸引顾客的关注点,在购车者看来,降价是车市的平常事,并没有引发太多的关注,引来关注的则大部分是媒体和相关的同行人士,而面对16万元的中级车市场,排量2.4L的车型对于家用轿车来说排量太大，养车成本相对高，目前家庭用车的消费者一般可接受的排量在1.6～2.0L之间。　　

　　另一方面，纵观车市新车型的推出，大多是先推出低配车型后，待市场价格走低时，再推出高配的车型来带动价格的上扬，并吸引潜在的消费者购买高配的车型，如天籁的御系列就是在原低配的车型的基础上推出的高配车型，雅阁的经典型的推出、别克GL8精英版的推出均是由低配向高配车型过渡，而戈蓝精英型的推出却是反其道而行之，由高配车型先推出，再推低配车型，从市场反馈的情况来看，精英型的低配低价并没有收到预想的成效，价格跌落至16万元期间又是中级车市中高端车型高配置车型的白热化竞争区，戈蓝的精英型陷入了“上吃不到凯美瑞、雅阁、领驭等二十万以上价格区间的潜在消费者，下又不能力排十六万至十七万价格区间的卡罗拉、凯旋、景程等高配车型的消费者，只是起了一个噱头的作用吸引部分尊贵型和旗舰型的顾客到店咨询，从实际的销量上看，精英型的推出对于戈蓝的整体销量的提升所起的作用甚微。目前，己经有北京的经销商报出了戈蓝精英型最低售价14万元的市场新低，难道这就是是解决的办法吗？答案显然否定的。　　

　　产品线单一，单兵种作战，如何能力挽狂澜？　　

　　戈蓝自06年11月上市时仅推出排量为2.4L的旗舰型(售价21.98万元)和尊贵型(19.98万元)，并且锁定了以凯美瑞和雅阁为代表的中高级商务车市场，排量单一意味着所面对的市场范围也相对狭小，当它推出精英型后又想去争夺16万元区间的以家庭用车主为的A级车高端市场，然而2.4L排量在这一细分市场里几乎无用武之地,这在前面己经分析过了,回头再看看凯美瑞、帕萨特领驭、雅阁等竞争对手，它们所推出的车型无不涵盖了2.0L、2.4L、1.8T、甚至是3.5L的各个细分市场，它们均是多“兵种”作战，自然总体销量也高。而戈蓝的产品线单一，仅靠主力车型尊贵型来支撑显然是比较薄弱的，除非不与竞车去对比。　　

　　戈蓝的出路在哪里？　　

　　第一，从市场的角度出发，在多方对比现有竞车配置的基础上在产品力上下功夫，提升产品的配置，打造一款在市场上有竞争力的产品，产品力始终是打开市场的关键。

　　第二，推出2.0排量的新车型,使产品线进一步丰富,切入到16万元区间的高配车型市场。第三，调整现有销售渠道的状况，革新4S店中卖低端商用车的形象，提升终端门店销售中高级轿车的新形象，对销售戈蓝车型的业代进行全员培训。

　　第四，广宣诉求上要更多的注入三菱品牌的运动性特质，从高性能的角度宣传戈蓝的高性能、高性价比、时尚与豪华兼具等特点，淡化安全性的诉求（一是考虑安全性配置不如竞车，二是目前车市中诉求安全性的车型太多，无法形成亮点）

　　第五、杜绝广告投放的全面分散，在资金实力比不上丰田、本田等竞车的现状下，广告投放的策略和媒介的选择性上更要注重分析投放的策略，过于分散地投放无助于销售的提升。

　　最后是品牌的塑造问题，打造一个强势的汽车品牌还是得先从抓拳头产品做起，市场瞬息万变，市场竞争残酷而无情，没有一个过硬的产品怎能征服顾客？怎能征服竞争对手？怎能在市场竞争中占据优势？市场竞争试的就是企业对市场的反应机制，希望本篇能为戈蓝的营销工作的决策者提供参考，同时也希望戈蓝在激烈的市场中努力的改变自己，适应市场的需求，获得销量的高增长。

　　姚力志，男，汉族,1977年9月生，福建龙海人，1998年7月毕业于厦门大学中文系。1998年8月参加工作，1999年获国家中级秘书职业资格认证，长期从事企业的市场行销策划和品牌公关传播工作，福建省知名的营销策划人,广告人，资深文案，在快速消费品、药品、房地产、体育用品、汽车等领域从事广告和营销策划工作十年以上，先后任职于福建省内著名的营销型企业的广告部门和综合型的广告代理公司，有多个成功个案，服务过的省内项目有:南海岸鳗钙、片仔癀茵胆平肝、长富乳业、国邦地产米罗时代、北京同仁堂、泉州运动品牌CBA雷速、东南汽车等七个项目。Email:yaolizhi999@12.com

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