常见误解三: 生意回顾是让对方知道我们为他们做了什么　　

　　我们很多销售人员可能都有这样的经历:到了一个季度或者半年结束后,自己对生意进行了全面的回顾,然后兴致冲冲的拿着自己的笔记本电脑去给客户(KA卖场采购/经销商等)分享,很高兴也很自信的告诉对方:我对你们这段时间的支持是一个什么情况?我这段时间都为你们做了哪些事情?现在你们只所以有这么好的生意,都是我给你们的支持,都是我为你们做的结果…… 很多情况下,客户都不会去太在意你给他讲的这些所谓你的功劳(你为他们做了什么?),他们只是关心下个阶段的生意增长计划如何能实现?你这个生意回顾是否能帮忙他有效的去发展下个阶段的生意,你是否有好的建设性的方案/建议给到他们.　　

　　生意回顾的关键是我们想传达什么样的信息给对方，通过回顾的形式传达我们的生意想法，从而影响对方.　　

　　常见误解四: 生意回顾是为了提高与客户的客情关系　　

　　这一点也是很多销售人员常见的误解之一,就是认为,我每次和客户进行生意回顾,就是想和客户搞好客情关系,让客户感觉自己与别的厂家的销售人员(从来不做任何生意回顾和计划的)不一样,从而提高与客户(KA卖场采购/经销商等)的客情关系.当然了,这个也不是说全部不对,只是说若单一的这样去认识,会存在一定的误解.　　

　　生意回顾不是一次皆大欢喜的盛宴，生意回顾是向对方灌输我们生意想法的概念性销售的过程。　

　　每次和客户分享生意回顾的时候,一定要清楚我们自己的最终目的,只有这样,我们的生意回顾才是最有意义的,同时也是客户所想要的.也符合销售的核心:满足客户的真正的需求.　　

　　常见误解五: 每年做一次生意回顾与计划　　

　　部分销售人员会认为,生意回顾和计划应该一年做一次就够了,没必要经常做,其实这也是常见的误解.　　

　　生意回顾和计划是不分时间的,你可以一年一次,一个季度一次,一个月一次,也可以一周一次,甚至在必要的时候随时都可以进行生意回顾和计划.　　

　　在重要的业务问题解决上都要不同形式的应用生意回顾和计划.　　

　　其实谈了这么多的误解,一切可能都源于销售人员不清楚对写生意回顾和计划的核心目的,若能理解和清楚了生意回顾和计划的核心目的,相信所有的销售人员都不会再出现以上几个方面的误解了.　　

　　一句话, 生意回顾和计划的核心目的是: SELL　　

　　赵永杰,从事KA采购2年,快速消费品营销From EMKT.com.cn行业6年,具有丰富的KA和区域营销管理经验,在渠道建设/管理,客户管理,市场拓展等方面的经验丰富,在国内多家杂志发表多篇文章.欢迎大家和我相互交流观点，电子邮件: zyj1708@16.com

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