总结自己过去在分销商管理中的点点滴滴，并对整体的分销管理运作思路进行梳理，我发现有效的销售追踪以及必要的销售政策设置是推动分销管理的关键；落实到具体的分销管理的日常管理细节方面无非就是： 库存日报管理、政策激励管理、人员架构设置及管理、必要的市场管控手段的建立与完善等几个方面。

　　“库存日报制度”对销售进行追踪；通过“销售通报制度”设置有效的销售政策与终端激励政策，保证分销商的贡献与利益的有效挂钩；另外还需要通过一些必要的人员激励及市场管控手段，协助分销商实施市场细化。

　　1、建立库存日报制度：此项工作的落实，不仅有利于我们掌控分销商的阶段性销售状况，而且能够保证对分销商出入库的异常信息进行有效分析，只要我们将分销商的库存日报制度与阶段性库存盘点、抽查相结合，此项工作的实施还有利于对客户抛货或渠道外采购进行有效控制；

　　2、政策激励管理：销售政策的设置是一项推动市场销售的有效手段，他不仅能够阶段性的刺激分销商的经营积极性，还有利于有效的调节一级商与二级商之间的利益分配；这样既保证了二级商额应得利益又保证了厂家以及一级商对二级商实施市场费用投入的有效掌控。针对分销商的有效政策激励可以包括人员支持激励、新品销售激励、终端陈列激励以及单店销量提升激励等。在销售激励的设置过程，有一些技巧需要掌握，包括推动销售计划执行的稳定性、推动终端销量与产出的提升力、保证销售任务的持续完成等等。

　　3、人员架构设置及管理：人是推动市场运作的根本，如何保证销售团队架构的完善以及有效的团队管理是推动分销掌控与管理的关键；在人员架构设置上要遵循“一对一跟进”与“团队运作”的人员架构设置模式，即要求每个分销商都设有专人跟进管理，并实现与整体区域市场运作的对接；管理分销商的人员既是区域市场运作的团队成员又是分销商区域市场运作的团队领导者，这样就实现在大团队里有小团队，小团队是整体辖区市场运作的分支，既规避了厂家及代理商对分销商团队成员管理的鞭长莫及，又规避了厂家直接将销售团队建设及管理下沉到县级市场的费用飙升问题。

　　4、必要的市场管控手段的建立与完善：人员激励制度的建设、销售报表的跟进、例会制度的形成以及必要的终端辅助配送制度等是完善分销管理与掌控的有效手段；厂家与一级代理商要加强对分销商的掌控就要加强对负责分销商管理的业务员的专项激励制度的建设，同时运用销售报表、销售例会等有效手段推动此项管理工作的有效实施；必要的时候，一级代理可以采取定期配货的制度，帮助分销商实施市场细化管理，另外辅助配送制度的完善（例如每月或每个季度由代理商派驻车辆与人员帮助分销商实施1-2次的周期配送）还有助于企业与一级商对分销商渠道的掌控力度，提升渠道忠诚度与售后服务质量。

　　通过以上工作的具体实施与落实，同时企业与一级商协作采取一些创新性销售手段，一定能够非常有效的强化分销渠道的掌控以及对分销商的有效管理。此项工作的实施，需要企业与一级商之际的通力协作与配合，这是利用分销渠道推动市场细化的前提条件。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： ligangguo@12.com

第 1 2 页

	李刚国：快速消费品一线市场人员，从事过旅游及手机销售，在营销网发表文章20余篇，《销售与市场》发表4篇。联系邮件：ligangguo@126.com
	查看李刚国详细介绍　　浏览李刚国所有文章

相 关 文 章（共1篇)

市场细化，如何权衡新老客户之间的关系 （2007-10-18, 中国营销传播网，作者：李刚国）