祈福保平安

　　这种类型的消费者，买翡翠是因为迷信玉石的福文化、辟邪文化，对传统玉石福文化、辟邪文化有一些了解，但对翡翠了解的程度不够。他们是冲着玉石的福文化、辟邪文化来的。他们首先会问一个很普通也很专业的问题：翡翠是玉么？其次，他们会关心翡翠的价格。他会把各类玉石和翡翠的价格放在一起比较，这时他们会发现翡翠的价格会比普通玉石高出好几倍，在不明就里的情况下，他们是很难“该出手时就出手的”。因此，终端销售人员首先需要从专业的角度打消顾客的顾虑，如翡翠的产地、翡翠的珍贵（号称玉石之王），稀缺性、硬度特征（决定翡翠的琢磨难度）等各种专业知识介绍给顾客，从而使他们认识到翡翠的价值所在。做得更细致点，可以把其他玉石、以及翡翠的ABC货放在一起进行比较，这样的解说，信服力就更强了。其次，再顺水推舟按照顾客的需求介绍不同题材及寓意的各类翡翠，这样顾客在全面掌握翡翠信息的基础上做出决策，心里会更踏实和满意。同时也提高了店内及品牌的信誉度，为再次购买及口碑传播做良好的铺垫。

　　在这里笔者要提醒终端销售人员的是，在针对顾客需求介绍不同寓意翡翠的时候，一定要注意措辞，如：顾客买貔貅时的心理诉求是招财，营业员介绍的时候就只介绍貔貅招财的寓意，而不能往辟邪上介绍，这时，顾客心里可能会产生反感：我家有邪吗?有的营业员想介绍更全面一些，实则不知，这样做恰恰是画蛇添足，反将到手的单失去。

　　再比如：在购买的过程中，顾客会挑剔翡翠的瑕疵、石纹、棉、底子的细腻程度等，这个时候营业员就要用翡翠天然生长及形成的过成来同顾客解释了，非人工造成的裂、瑕疵就要告诉顾客，这是天然生成的，并不影响翡翠的佩戴和美观。或棉多、或底子粗、或色泽不明亮的情况下，营业员就要需告诉顾客，天然生成的翡翠，很难有完美的，就是有接近完美的翡翠，价格也是相当昂贵的。因此，在销售的过程中，营业员一定要注意顾客心理诉求的重点，美化重点的同时，婉转、科学的解释翡翠中的不足之处，这样顾客在明白道理的情况下就会坦然接受，同时，也不会造成售后的不满和怨言了。

　　艺术文化

　　此种类型的消费者，一般都是比较懂的内行，对翡翠雕琢文化及收藏非常感兴趣，他们注重翡翠的种、色、水品质好坏，作品巧雕、俏雕、打磨的工艺高低，以及翡翠作品本身的艺术及收藏价值。面对这类的消费者，如果营业员的翡翠专业知识不能凌驾于顾客之上的话，就千万不要随便和顾客讲翡翠专业方面的知识，这样反显得班门弄斧了。这时，营业员可以从翡翠的雕工、种、水、色方面肯定顾客的独到的眼光及选择，同时加以言辞上的提醒，如：“好东西不能错过”，“有钱难买心头爱”，“翡翠讲究缘分”等等，一方面赞美、肯定顾客的决策，另一方面，促使顾客把握机会购买。这样可以达到双管齐下的效果，并让客户满意而归。

　　另外，如果在顾客的购买欲望非常强烈的情况下，仅仅是对于翡翠的价格犹豫不决的时候，营业员就需要同顾客讲解翡翠的价格以及近年中的走势，品牌的售后服务、品牌厂商的专业实力等方面的信息，令顾客在购买的时对产品及品牌有安全感。

　　在掌握了翡翠消费心理基础上的终端销售，还应当注意到顾客对品牌认知和购买的过程来实施不同的销售策略和手法。一般，消费者对品牌和产品的购买过程分为：知晓、兴趣、了解、对比、尝试、认同、偏好等。消费者首先是知晓该翡翠的信息后对其产生兴趣，然后再了解、对比后产生尝试性购买行为，在购买后，消费者又会在与朋友、同事之间购买相同翡翠的对比中产生对自己购买翡翠的认同感，从而产生偏好。在每个不同的阶段，营业员要根据顾客的心理特征，有策略的循循善诱、引导顾客的正确选购观念。

　　总之，翡翠的消费心理受中国玉文化史、传统习俗的影响，翡翠的销售也需要结合传统文化以及购买习俗进行总结和研究，或许翡翠的交易真的不是在卖一件商品，而是在传递一种古老的习俗和文化，就像翡翠在柜台下面神秘的交易一样，仍然有着传统和历史的光环。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： liu2-9@16.com

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