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黄酒破局营销的三角定律 7 上页：第 1 页 最后，黄酒企业还必须重视渠道和终端的营销布局、建设，避免头重脚轻。 渠道称霸，终端为王的话题，已经成为当今营销界里一个循环不灭的主题。但是在黄酒营销史我们无论在任何一家企业都无法感受到其渠道称霸、终端为王气息。 追溯过去，经营黄酒的多是一些中小型的经销商，根本无法在市场掀起多少大风大浪，这与数年前黄酒消费的不被重视或者不被接受而造成的深沉遗憾。在今朝呢？随着黄酒市场发展的势头增大，黄酒消费越来越有柳暗花明的市场。于是，黄酒企业开始重视了对经销商的筛选，同时一些实力雄厚，特别是在餐饮、商超渠道上拥有较强运作能力的经销商也开始了与黄酒企业“深度合作”。但令人遗憾是，许多酒水经销商仅仅是为丰富自己的产品线而把黄酒纳入到自己的品牌组合中，而没有把黄酒作为一个核心产品进行独立操作与经营，没有专门部门、没有专门负责的人手。他们一般看厂家给的什么政策，且只是负责把货给铺到终端，缺少拜访，缺少服务，至于渠道或者终端走货如何，那是厂家必须关心的事。而黄酒厂家呢？自以为有着实力雄厚的经销商在市场上冲锋陷阵，在渠道和终端布局、建设、跟踪、维护等上也往往是随之任之，没有呈现企业的系统的渠道、终端服务规律。大家都知道，酒店终端是酒水直接消费的地方，但其消费引导主要依靠服务员的推荐和各品牌促销（瓶盖费、奖励、返利等）来推动消费，以及各品牌在市场商推广传播来拉动消费。但是从我们数月来走访市场的结果来，许多酒店服务员甚至大堂经理或者领班，都很难说出一些黄酒品牌的销售代表。同时，在各酒店终端也看不到多少刺激黄酒消费的易拉宝、喷绘、POP等，从这些方面来看，黄酒的渠道和终端营销手段与白酒、啤酒相比较，简直是天壤之别。我们仔细想想，黄酒企业通过不菲进店费进入酒店终端，却因为企业或者经销商的基础服务工作的不到位，却使自己的销量不能更上一个台阶，你说遗憾不遗憾？至于商超终端，从调查的情况来看，与酒店消费场所相比，黄酒整体上所营造出来的消费氛围更是不成气候，差强人意。许多品牌的黄酒不仅在终端陈列面或者点位置极差，有的甚至在瓶上满是灰尘，更不要说什么促销活动举行、促销人员的配设等等有建设性终端行为了。这样下来，那些销量差的，品牌力差的黄酒品牌只会面临着沦落淘汰出场的结果。 总之，黄酒营销最直接最简单手段就是：在黄酒品牌层面上，打造出一个新的文化内涵；在产品层面上，让黄酒自身优势成为当今消费的势不可挡的独特引力；在渠道和终端层面上，必须狠抓紧抓基础建设、服务等工作。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： zhuzhiming0557@sin.com.cn 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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