新时期个体代理人如何进行有效的整合 _ 文库

　　品种是合作的基础，品种是个体代理商运作的基础。但什么样的产品是吸引代理商愿意合作的品种呢？原来存在一个很大的误区，认为只有真正的新特药产品才能真正有效的吸引代理商愿意合作，只有全国独家的品种才是个体代理商愿意合作的品种。那么事实是不是这样呢？所谓的新特药品种，所谓的全国独家品种，如果具备肯定是好的，但事情往往存在多方面的，真正的新特药品种个体代理商是否能够快速有效的开拓起来，这是一个很大的问题，实际上很多代理商往往并不具备这样的实力，这样的要求只是仅仅是一个表面现象。

　　个体代理商所要寻找的品种概念其实是一个相对的概念，所要寻找的永远是有利润的，能够运作出利润的产品，永远是一个适合运作的概念。品种本身仅仅是一个方面，医药市场发展到今天，医疗体制改革、招投标等各种国家政策不断出台，不断冲击着现有的医药市场。对于代理商而言，品种吸引已经是一个狭义的概念，整合代理商要做的是广义的品种概念。如品种的相对独家，普药多品种的打包整合进医院，品种代理转向品牌代理，从短期求利到长期获利的转变，从愿意和中小企业合作到只愿意和大企业有规模有实力的企业合作，从价格谈判转向要求质量保证的价格谈判，如今的品种吸引已经远远超越狭义的品种概念，已经转向为广义的品种合作的概念，这恰恰是目前整合个体代理商品种吸引的关键所在。

　　目前各个厂家针对医药个体代理人的政策往往是底价代理，其他的支持往往是很虚的，是很多个体代理人摸不着看不到的，对于个体代理人的吸引往往是不够的。底价代理的方式更多的是把个体代理人的注意力集中在价格的层面上，更多的是衡量同类品种的价格高低，同时往往你承诺的是底价招商，根本没有几个客户会相信，这就同我们自己平常出去买东西的道理是一样的，所谓的南京到北京，买家没有卖家精，这是一个普遍的认知心理。

　　面对这样的认知心理，针对个体代理人的代理政策必须设计有效的政策进行利益的刺激和驱动，这样的政策设计的着眼点应抓住关键的两个环节，一是首次合作准备进货的环节，二是愿意长期合作的环节，尤其以首次进货的环节更为重要。笔者在操作时，在价格制定上以市场平均价中等偏上作为标准，首次进货客户给与大力度的促销刺激，如5件返1件，10件返2件，刺激的力度远远超出其他厂家，使客户的关注点在于促销上，使客户感受到这便宜是占大啦。对于长期合作的环节，设计了阶段性的累计促销政策，在特定的时间段内完成一定的购货额，给与额外的奖励，让客户感觉到奖励很多，有效的进行长期捆绑，让客户感受到首次进货的刺激和长期合作的刺激。

　　心理归属感缺失是目前个体代理商最为看重的方面，在终端客户眼里，他们是跑单帮个人做代理的，呼之即来挥之即去，在客户那里永远没有地位可言。在厂家眼里，他们是药贩子，是短期利益的合作者，是厂家利用的对象，甚至很多厂家会采取抄后路的办法挖个体代理人的客户，这种种行为更加加剧了个体代理人的心理归属感缺失。

　　通过有效的措施建立个体代理商心理归属感，是保持和吸引个体代理人愿意长期合作的很关键的一个方面。如给与厂家区域经理的名份，承认他们是厂家的业务人员，允许其以厂家业务人员的名义开展工作（当然要有防范性的风险措施，其实这同自己人员的管理道理相同），如经常性的以公司总部或总部领导的名义给与亲情的关怀，逢年过节的短信祝福，每年几次的定期培训，集中旅游，定期不定期的联谊会，每年做得好的个体代理商的额外精神奖励和物质奖励，总之要通过各种各样的措施充分的建立所合作的个体代理商的心理归属感。

　　与时俱进是社会大潮前进的动力之一，作为任何一个社会成员，无论你从事任何一个行业，无论你从事哪一个岗位，面对日新月异的社会，面对激烈巨变的社会，与时俱进才是在社会上生存和发展的根本。个体代理人同样有这样的需求，医药行业中个体代理人在进入这个行业的第一阶段开拓市场所运用的是人情事故的客情法则，客情法则是无往不胜的，但绝对不是万能的，终端客户的层次在提高，终端客户的管理在提高，国家的政策在变化，面对各种各样的变化，医药个体代理人其实迫切的需要吸纳新的知识，新的观念和理论，新的市场运作办法，这是埋藏在他们心理的不愿意说出来的需求。

　　而这恰恰应该是企业的长项，企业的销售人员往往经过专业的训练，在整个个体代理人资源时，就要充分运用专业的力量，用专业的水平打动客户和吸引客户，从专业的层面引导客户，从专业的层面帮助客户提升业绩，从专业的层面积极的帮助客户处理销售过程中遇到的问题和难点，让客户感受到专业的力量，很多培训机构所培训的顾问式销售意义就在于此。

　　整合代理商的核心目的在于借力营销，整合的根本在于企业没有实力自建销售网络，没有实力支撑自建网络所需要的资金保证和时间保证，整合的目标就在于使个体代理人成为我们忠实的合作伙伴，成为我们的不是员工胜似员工的合作关系，现代企业管理不是也在强调，忠实员工的概念应是企业生意上的忠实伙伴关系，个体代理人其实更是具备这样现代企业管理观念下的忠实员工，就看我们的整合措施是否到位，我们的整合措施是否能够让个体代理商得到心理的归属感，我们的整合措施是否能够让个体代理商以企业为荣，我们与个体代理人的合作要以有效转化，要以个体代理人成为我们不是员工胜似员工的合作关系的建立为根本目标。

　　骆永超，中国医药行业实践者。精通OTC、会议营销、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sin.com，个人医药营销博客http://blog.sin.com.cn/zhongguoyingxiao

	骆永超：中国医药行业实践者，大型专业广告公司历经磨难，知名医药企业一线操练，专业招商企业精彩演绎。精通OTC、会议营销、专业招商、医药快批、普药运作等多种市场操作方式，注重理论与实践的有机结合和总结提炼，坚信实践是提炼营销精髓的必由之路。电子邮件: 1917604009@sina.com
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