变数五：经销商间的联盟及地方性行业商会已见雏形

　　最近两年，现代零售终端的不断强势发展使其在与供应商以及经销商的合作中一直保持着相对较高的姿态。经销商要想把产品放到消费者面前首先要过得就是零售商这一关。随着各地当地超市的不断兴旺以及国际商超大面积向二三级市场下沉，经销商面临的压力越来越大。

　　除了现代终端的日渐强势之外，经销商还要时刻面对厂家给予的压货、欠款以及纠纷等问题。毕竟厂商之间除了互相依存之外还有一层互相斗智斗勇的一面。为了各自不同的利益体，双方在合作的同时也在博弈着。

　　夹在厂家与零售商之间的经销商们，要时刻保持高度警惕以维护自身利益。但是有时候一旦利益因为一些人为因素或者主观因素受到侵害时，单纯依靠经销商一个人或者一个公司的力量似乎远远不够。这时候，经销商团体组织的力量就显得非常重要，因此，经销商之间的联盟组织或者地方性商会组织也就应运而生。

　　随着国家各项法律法规的不断完善，这种地方性商会组织或者经销商联盟体和以前的经销商自发组织有了本质的不同。首先，现阶段的商会组织更多的是以知识联盟和信息联盟为主，他们可以通过多方信息的沟通以及互换交流，得到第一手行业信息，当然这种联盟组织也让区域窜货现象得到了基本遏制，有利于区域市场的规范化运作。其次，经销商做商贸公司的核心支柱是资金链的顺畅，而商会组织的建立可以通过一些内部条约协助经销商之间进行资金的临时拆借，进而在部分经销商出现资金临时断链的情况下进行及时补救。最后，这种商会组织，可以有效保证在经销商与厂家或者零售终端出现纠纷的时候，通过团体的力量进行谈判或者解决纠纷。

　　变数六：奥运区域经销商将面对“传统营销From EMKT.com.cn”碰壁或失效的难题

　　2008年的奥运商机让众多食品企业跃跃欲试，也更多的经销商们看到了新的商机，但是随着奥运操作的日渐成熟以及国家为了维护奥运会的胜利召开出台的一系列新规定，开始让经销商们受到越来越多的限制，特别是处于奥运区域的经销商们要想通过传统营销方式进行创收已经成为只能是想想的事情了。

　　随着奥运会赞助的商业模式日渐成熟，关于奥运赞助商们的排他性政策也日渐完善。例如，整个奥林匹克商业开发的核心元素是排他权，国家在有关知识产权保护、打击隐性市场等方面全部围绕着排他性进行。国际奥委会和北京奥组委，也会在此期间，依照奥林匹克的商业开发规定，给赞助企业提供排他性的营销便利，包括给赞助商提供接待、展示、销售平台，广告购买优先权，文化活动的赞助权，赞助商在各自的产品领域内为奥运会提供独家服务等。在现场销售方面，奥组委将划出专门区域，提供给赞助商用于现场销售和展示产品，按照往届奥运会的做法，这个区域一般包括比赛场馆周边地区、运动员村、从运动员村通往赛场的主要交通干道、休息区及新闻采访区。这些硬性的规定使非奥运赞助商的商品，要想进入这些吸引眼球的核心区域，根本不可能。而且国家明令禁止在这些区域的五公里以内，不允许任何非奥运赞助商的产品进行摆摊、出售等行为。

　　由此看来，如果你不是奥运赞助商企业的经销商，你要想采用常规方法借力营销或者销售产品那简直比登天还难。但是机会也不是没有，在超市以及常规终端零售场所进行产品促销、形象宣传等活动，其效果肯定会高于以往。

　　变数七：新劳动法的推行把经销商推向成本核算的“浪尖”

　　经销商用人难、留人难一直是困扰经销商的最大难题。由于商贸公司相对于厂家在规模上没有优势，在具体待遇上就更是没法比，这就使得一些优秀业务员在商贸公司锻炼一段时间后非常容易跳槽到厂家。在人员成本上面，商贸公司一直占有很大优势。但是，2008年1月1日新劳动法的出台，给大部分运作规范的商贸公司又出了一道新难题。

　　人员流动性强的主要原因是大部分商贸公司在用工制度上还不完善，很多雇佣关系没有建立相应的法律条约保障，这样从侧面降低了商贸公司在人力成本上的压力，但是也为人员流失严重买下了最大隐患。新劳动法的出台给经销商的规范化用人提供了一些法律保障，但是同时也无形中增加了商贸公司的人力成本。

　　大部分经销商认为，随着商贸公司规模的不断壮大，规范化操作是必然。而这种规范化操作也必将直接增加公司的成本核算，因此，人员以及岗位的合理化设置就成为经销商降低成本的更好出路。2008年以后，商贸公司的规范化运作必将成为促进其发展的直接原因。

　　变数八：进口商品的增加为经销商提供新的经营空间

　　最近几年，人民币升值以及国家扩大进口，满足不断增长的内需成为影响国家食品进出口量的主要刺激因素。尤其国外休闲食品、巧克力以及烘焙类产品将进一步加快进军国内市场的步伐。

　　在我国还没有加入WTO之前，进口食品的经销商有着丰厚的利润，特别是在上世纪九十年代初中期。他们的运作方式主要是依靠正规进口一小部分，经过审批取得合法的身份后再通过走私等方法来增加其产品的利润。例如，很多费列罗产品主要是从新加坡、台湾、韩国、日本等国家流入我国。蓝罐曲奇、麦维他的消化饼、葡萄适饮料等产品都是当时经销商的热门产品。

　　随着消费水平的不断提高，现在进口食品的市场从南方向北方，从东部向西部，从一级城市到二级城市不断扩张。在各地大商超中的高级进口食品的店中店也越来越多，在广州、上海、杭州等一线城市也增加了很多进口食品专卖店和零售连锁店，主要有韩国的饼干类、德国的软糖类、日本的奶糖类及各国不同版本的饮料类等产品。

　　进口食品的不断增加使得经销商的合作空间进一步扩大，但是也给经销商的自身运作条件提高了要求。例如，如何将与外资企业进行合作，在商业谈判、合同拟定、合作模式以及人员管理等方面，都需要找专业人员进行咨询，在具体操作过程中肯定也需要有专业人员协助与厂家沟通等等。经营空间的扩大也必将在经销商群体中增加新的盈利点和机会点，借此机会完善自身网络、增加经营产品品类以及完善销售体系等。　　

　　商界的暗潮涌动给经销商带来的也许是机遇也许是挑战，但是无论是机遇还是挑战对经销商来讲都需要及时适应并争取机会求得发展。阻隔潮流的永远是环境，但是顺应潮流的永远的赢家。无论在顺潮还是逆潮中，将自身优势、弄潮技巧以及团体配合结合到实际的潮流风向中，必可以化险为夷，抓住机遇，冲到浪尖之上。

　　原载：《糖烟酒周刊》三月特刊　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者朱丹蓬为雅客（中国）有限公司全国培训经理，联系电话：15959599812，电子邮件： zhu_tony@21c.com

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