白酒界的行业性缺失特征

　　·名酒们的地域性还很强。尽管很多名酒们宣称已经开始向全国进军，但是你看一看某些名不见经传白酒品牌在某些地域市场不菲的业绩就知道，全国性品牌的相对性是多么的强，很多地方除开茅五外,其他的品牌就没有多少“全国性”知名度和市场。　　

　　·有限的白酒创新。在白酒创新大行其道的今天，这句话是很对罪人的。但事实上很多白酒的创新从立意上就是人云亦云的，并没有脱离于产品香型创新和口感创新上，本质上还是一个“俗世型”的商品，并没有完整地体现白酒既是物质性产品还是精神性产品的本位上去，还是在商业竞争的浅层次上，这对白酒的属性归宿提出了新课题。　　

　　·白酒理论的薄弱，方向上的乏力。近几年的大行其道的白酒理论很多是经不起推敲的，缺少实践经验和岗位历练的想象派很多，理想性太强，往往缺少销售经理们的感悟和共鸣感。拿来主义和翻新主义盛行，内生于行业积累的实践经验并不多。事实上，很多“著名”的酒水专业咨询公司遭遇退单事件越来越多就是因为自身实践经验的缺少和积累。本行业还缺乏营销大师，行业营销历史和土壤还不足以产生大师。酒水行业呼唤实践型营销理论，多一点实践经验积累提供，少一点自我传播式的理想化忽悠。　　

　　·网络的稳定性心态缺失。营销政策的稳定性对渠道稳定性的重要性是不言而喻的，但是实际上整个行业产业链还相应缺乏诚信基础和规范，还需要时间来成熟，完善的、实效营销制度制度是整个行业性的难题，也是名酒们进一步扩展市场的看不见的容易被忽视的高门槛之一，否则，招商型的销售经理现象还会在很长时间内存在。　　

　　你往何处去

　　目前，名酒们的战略布局大都思路清晰、产品线调整初见成效、渠道控制力在增强、营销队伍的质量在上升，业绩也在攻城掠地增长，但是问题依然很严峻，除了以上列举的制约因素外，还有一些深层次问题：

　　渠道

　　很多企业的渠道网络并没有达到相对精细化质量，漏洞和摇摆不定普遍，战略性的合作模式相对缺乏，影响规模性市场的形成和企业市场板块的构建。　　

　　营销队伍

　　销售经理多、营销经理少，是很多企业再也难以上升的主要因素，再加上一些关系微妙的子弟兵们的关系网络、躺在功劳簿上睡觉的保守思想，企业的业绩动力从自身上有阻力。　　

　　战略定位和布局

　　战略定位的缺失和迷恋导致很多品牌再也走不上去了，有些品牌其实从骨子里就是一个大区域品牌，无法实现全国性品牌目标的宏大理想，在销售上就陷于了拼命地推销压货冲量的怪圈里面，很多业绩的增长是来源于区域数量的拓展而不是地盘的深挖。在战术上固守酒水营销三板斧，很难有创新性。战略节奏上无法清晰把控，有些任其自然，观察后再加以扶持的心态盛行。　　

　　白酒的属性观

　　白酒的本质既是物质化的消费品同时还是十分国粹化的精神消费品，从白酒营销的角度上来讲，白酒应该走向名酒之路；从产品开发的角度上来讲，白酒应该是优秀品质 + 附加值的代名词。但是今天的白酒市场往往不是这样，由于竞争的惨烈，往往是硬性推广和纯产品创新搞法，缺少对于商品历史厚度的开发观，附加值被大大地鄙视和忽视了。

　　中国现在基本不缺好喝的酒，更不缺有知名度的酒，但是还是相对缺少站得住脚的有形象的酒；中国是一个讲求形象的国家，品牌形象的世俗化和功力性是万万不可忽视的，纵然有“中国绵柔型白酒领袖品牌”、“中国白酒自由调兑”、“国藏汾酒”之尊，也万万不及“中国最贵的酒”、“国窖”更有市场。前面的品牌固然有创新之功不可小视，差异化明显提升产品力和品牌力，开创了一个领域的标杆现象，不失为高明的竞争性战略，但是，利益点更多集中在“物质享受”上。实际上，到了名酒这个层次，文化附加值就要提到议事日程了，中国人的世俗感和消费的特殊场景可以很容易地越过“产品游戏型”创新上，在同时针对共同的后备箱人群时，营销耐力更强的品牌应该是那些除了社会资源因素外更有“嚼头”和说法的名酒了，毕竟将来名酒的主力喝酒人群的素质越来越高、附庸风雅的推动力也越来越高了，中国人到底在根子里面是一群儒家文化的千年人群。　　

　　外脑观

　　科学地对待外脑，外脑咨询公司不是神仙，甚至很多公司的咨询师就不是什么内行，中国本土酒水咨询业，忽悠公司很多是不争的事实，但是，这个行业还是集中了一批精英，常在迷局中，第三者的眼光有时候可以切中要害（当然，很多企业的职业经理人的水平和能力也相当高）。

　　如何科学地寻求外脑合作伙伴，需要从这几个方面入手：行业案例及参与深度、客户评价及诚信度、当家人的从业经历和职业历练程度、同行业评价及派出咨询师的基本功，行业信息的多方寻求，尤其值得注意的是，广告的知名度不要同实际本领等同起来。　　

　　先作强再做大还是目前二名酒们最简单的战略思路，不管是对于战略布局、产品创新、网络质量还是营销人员自身的内功都是如此，只不过，竞争到了一定的程度，产品的附加值就开始显现长跑的耐力作用了。

　　赵义祥先生，北京精锐纵横营销顾问有限公司副总经理兼酒水事业部和上海分公司总经理，深度破局营销创始人， “中国酒水界唯一把文化酒运做到总统手上的营销专家”，中国第一真实年份白酒——汉武御真八年的唯一策划人，中国酒水界新实战派代表人物之一，被服务过的企业誉为“破局专家”。国内多家大学市场营销客座教授，国内十几家行业权威媒体专栏作家。营销思想深刻、独到，操作手法底蕴深厚，在酒品牌的认识深度和开发运用上具有独到之功。从事营销16年，职业经历丰富，服务过小糊涂仙、五粮液百年老店、安徽金种子酒、江西四特酒、杜康、威龙干红、欧亚王葡萄酒、金士百啤酒、蒙古王、甘肃巨龙集团、酒泉汉武酒业、喀塔斯仙人掌养生干白、安徽宣酒集团、贵州山人酒业、茅台镇南洋酒业、保定五合窖酒业、内蒙古大圣鹿业集团、宏宝莱饮品等数十家酒类企业，出席内蒙古草原昭君文化节酒业高峰论坛等多家酒业高峰论坛特约嘉宾。

　　专业酒类营销工具：深度破局模型、品牌深度模型、品牌台阶、市场心智模式分析工具、营销六力系统。

　　经典案例式分享课程：《地方品牌白酒为何被国外现任总统收藏》（被两位外国现任总统收藏，并专函致谢，誉为“汉文化白酒的代表之一”）、《一万元招商建成14个县级市场》、《3天零额外费用打开省会城市深层知名度》、《品牌基因工具强势提升地方老名酒新形象》、《28天制造35元餐饮价位酒消费流行》、《3万元深层传播酒文化》等（独家案例，仿冒必究）。出版著作多部，其中《顶尖促销术》于2002年被小糊涂仙收录为内部教材。

　　欢迎各界朋友交流沟通。

　　专家特色：深度破局

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