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遵循商业规律才能建立和谐的厂商关系 7 上页：第 1 页 双方合作的模式要随着市场的发展与演变而不断地调整。千万不要用老眼光看待问题，更不要用有色眼镜来看问题。那些发展得很好的厂商关系基本都遵循了这几条。在发展中，可能很多原因都会影响双方关系。 世界上没有永久的朋友，也没有永久的敌人，有的是永远不变的利益。但正是因为很多商家的目光短浅，舍大利逐小利，才造成了合作的障碍；也正是因为很多商家迷信厂家，被动运作才导致自己的停滞不前。而对厂家来说，正是因为自己的虚假承诺，才不断地失去信任，破坏合作的基础。正是因为厂家不关注品牌，不关注消费者的利益，而更多地关注双方的利益，只练筋骨皮，不练内功，才导致企业的发展受阻。 其实，谁都不是谁的上帝。对双方来说都不是双方的唯一。我们可以理解经销商一旦“从奴隶到将军”，便开始内心膨胀，眼界高起来，那可能是因为企业跟不上经销商的脚步；也能理解企业将经销商换掉，那也可能是因为经销商不能符合现实的发展要求。 世界上可能本来就没有真正的双赢，所谓的双赢只不过是各取所需。所以目的很重要。双赢是经济学中的概念，如果把买卖双方的交易都感觉不吃亏看成双赢，那嫖客和妓女之间的交易也是一种双赢，一个享受了女色，一个获取了金钱。但到底谁赢了？谁亏了？肯定说不明白，因为标准与目的不同。 体育比赛没有双赢，战争也要分出胜负。世界原本就是零和的游戏。股票市场，你赚钱了别人就会亏钱；美国强大了，一定是以某些国家的变弱相呼应的。厂商之间不一定合作50年不变就一定好，但不长久的厂商关系却肯定会影响双方的发展。双方的合作，每一个阶段都有每一个阶段的使命，关键还是看阶段目的。 所以构建一个和谐长久发展的厂商关系，首先要看双方的目的。商场是一个相互借助资源获取发展的场所。真正的好的厂商关系都是目标一致的，目的很明确，但不要给别人带来伤害；其次要平等。无论大企业小经销商还是小企业大经销商，都以平等互利的心态来经营；第三是对等。双方的发展必须同步，否则很难合拍，分开将成为必然；第四是规则。不能坏了规矩，坏了规则便没有了合作的基础；第五是双方都要关注市场，关注品牌，关注消费者的感受，不要再相互之间的关系上扯来扯去。 什么类型的企业与经销商都有，就象一个人一样，有开朗外向的，也有木讷内向的；有霸道的，也有儒雅的；有实力强大的，也有实力弱小的，但想成为一个好企业，一个好的经销商，想构建一个长久发展的关系，共同点一定是在锲而不舍、善于思考、善于沟通的基础上，明确目的，以平等的心态，步调一致，关注市场，遵守规则。这可能就是简单而有效的商业规律，也可能就是真正建设一个和谐厂商关系的基础！ 王德惠，深圳市智德营销策划有限公司总经理、策略总监、中国葡萄酒联盟网总编。北京大学毕业。品牌中国金谱奖06-07年度中国100名优秀品牌专家，10年酒类市场营销策划经验。曾为长城、张裕、王朝、新天、威龙、丰收、南山、夏都、民权九鼎、欧盟、葡萄牙、意大利等众多企业及国际组织进行策划。是中国葡萄酒中庄园概念的提出者和实践者、树龄概念的首创者、3S酒庄概念的首创者、桃红产品定位的首创者和实践者、终端卖场模式的推动者、中国甜型酒市场占领策略的推动者、葡萄酒专卖店6P模式的创立者。现任多家企业品牌顾问。网站：www.chinazhid.com www.chinawineunio.com，手机：13603053030 邮箱：wangsandao@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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