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整合营销第三终端 7 上页：第 1 页 二、 灵活有效的推广模式 曾经一个时间段内，提起第三终端推广仿佛就和吃饭、送礼和现场签单模式的会务推广脱不开关系。的确，这种模式在初期第三终端还不十分了解和新奇的情况下，取得了不俗的业绩。可是，就像一个天天吃生猛海鲜的人一样，当他们吃腻了这种东西之后，自然就对这类东西不太感冒了。现在的第三终端市场，如果哪家还在重复着吃饭、送礼和现场签单的模式，不用看他们采取的措施和内容，就可以断定这场会不会有什么好结果。这种果断，是众多开拓第三终端的医药人最不希望看到的。 作为基层用药面对最直接的阵地，如果我们根据每个地区的不同情况采取一些灵活有效的方式，还是可以引起这些第三终端“掌控者”的眼球的。 1、“定点沟通+学术会议” “定点沟通”要求与区域内相关第三终端责任人进行有效沟通，充分了解其个人喜好和用药情况，特别是其已经使用的同类竞品的使用周期，在这个药品即将断档的特殊时期，可以通过高频次的拜访，满足其在金钱以外的个人喜好需求，最大可能的用自己的药品占领原本属于竞争对手的阵地。 “学术推广”作为新特药进入临床渠道的一个有效途径，同样可以用于第三终端渠道，只是这里的药品主要以普药为主，学术推广的模式要进行简单的变更、主要以满足这些第三终端院长或者医生的个人名誉需求、医术认可为出发点，来进行药品的介绍推广。 2、变简单吃喝为有效互动 既然认识到简单吃喝不足以解决企业进行产品推广的目的，则可以选择有针对性的进行一些双向互动方面的活动，例如：简单的乒乓球赛、一次沟通论坛等。这样做的目的是逐步打消终端客户的警惕性，然后再用有一定利益空间的产品销售政策来进行签单销售。虽然最后的目的不变，但比起赤裸裸的吃饭、送礼再签单的模式，这种方法的成功率就高了许多。 三、 多样的产品和品牌宣传模式 农民讲究实惠，这些第三终端客户也同样。以往企业在第三终端宣传的时候，多以白大褂、药箱、听诊器之类的东西来回馈，以同时宣传企业产品和品牌。其实这样做却是一种资源的浪费。农村个体诊所的医生根本就不会穿白大褂治病，乡镇卫生院的医生则不会穿着印有你企业符号的白大褂。至于听诊器和药箱之类的东西，如果一个医生连这些行当都凑不齐，那他就没有存在的价值了。 但是这些乡镇卫生院和诊所（特别是其中的个体诊所），在辅助治疗或者医治环境上，还是有一定的利用空间的。企业可以很好的抓住这些方面，例如包药品的纸袋、可以测量视力以及纠正用药和疾病防止的张贴画等，都可以成为企业宣传产品和品牌的有效途径。 同时，对于患者的影响宣传，也最好使用那些实用而乐意接收的形式。我们既可以利用广播和村庄里面的墙体广告来做宣传，还可以在农忙时候印制一些背心、或者春节的时候印制一些财神画等来送到他们手中。不仅使用费用不多，还可以起到较好的传播效果，因为他符合农村市场信息传递的习惯和需求。 四、 有针对性的渠道利益分配 开拓第三终端，都知道满足乡镇卫生院院长和个体诊所负责人的利益，往往是管吃喝又管送礼的，但是对于具体的影响力来说，却总是收效甚微。倒不是这种方法不可取，关键是企业能有多少钱来满足这些人的胃口。 既然这种直接的经济利益趋势不管用，我们为什么不从其上游渠道—县市级商业公司入手呢？这些在当地独霸一方的企业，常年积累的各种人脉资源和对当地市场把握程度，不是我们这些企业派驻三五个业务人员，用一两个月可以达到的。我们可以有效利用，与他们结成战略同盟。用利益捆绑的方式来提升县市商业公司的开发积极性，从而鼓动他们利用自己的开票员、派送人员、业务人员等资源，来提升企业产品在当地第三终端的市场占有。 笔者在第三终端开发过程中，也见多许多制药企业对县市商业公司的开票员、配送员、业务员等制定了不同的奖励措施，但是当一个人员同时受到多家企业的“利诱”时候，往往就会选择一家而损害其他几家的面子。这种个人主导的产品销售模式，可以作为一种有益的补充，但是不可以作为一种主流的模式。企业还是应立足于对这些直接面对第三终端的商业公司，以团体利益提升为前提实施有针对性的市场开发，才是取得产品不断销售的根源。 总之，虽然第三终端目前的竞争非常激烈，让人既爱又恨。可是做为一个拥有6亿人群，年药品销售总量几百亿的市场，还是有必要深挖的。我们企业需要做的是静下心来研究市场特性，用第三终端乐于接收的形式和措施进行整合营销From EMKT.com.cn，还是可以获得不错收益的！ 王亮，医药行业探索者，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、管理人网等知名网站专栏作家，《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和业内朋友交流探讨！ 电话：13592599929，邮箱： wl51688@soh.com 第 1 2 页 关于作者：
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