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经销商开发：新形势，新办法 7 上页：第 1 页 4、能够提供策略性意见的经销商 这些经销商的共同特点是：具有丰富的市场运作经验，对当地的市场情况、消费者特点、渠道和竞品都很熟悉，对代理我们的产品，能够提出实效性很强的推广方案。 某公司销售经理告诫业务员：如果你找到的经销商没有实力，但有思路，我们可以扶持他发展。反过来，一个经销商如果有实力但没思路，就是给他再大的支持，他也很难将我们的产品卖好。 5、市场拓展能力强的经销商 经销商拥有一支过硬的销售团队，有强大的执行能力。 6、拥有网络优势的经销商 经销商在某个我们准备进入的渠道上拥有特殊优势。 如洋河酒业以团购切入市场，因此，他们选择经销商的标准，不看实力，只看他们的社会资源情况。 7、选择行业内最大竞争对手的经销商 孙子兵法讲：以正合，以奇胜。许多企业通过在开发经销商时，就找在行业内做得最好的竞争对手的经销商，做到出奇制胜。 选择竞品经销商又分为几种情况： （1）找行业内最大或做得好的竞争对手的经销商代理。如索芙特化妆品进入市场时，公司提出的口号就是：顺着宝洁的通路走。浏阳河当年开发经销商时，首先选择“金六福”的经销商。 （2）接收因竞争对手策略变化而放弃的经销商。1999年，康师傅方便面实行通路精耕计划，取消大经销商的经销权，华龙集团趁机将接收其网络。而类似的案例很多。 （3）对竞品产品、服务、理念或策略等不满的经销商。如在河南市场加加酱油能在很短的时间里推广成功，除了加加公司市场运作到位外，另一个重要原因是当时河南市场酱油第一品牌酱油对经销商的强势管理，造成了经销商的极大不满，纷纷转向加加。 8、由大公司销售人员出身的经销商 这是目前企业界新产生的经销商的类型。这类经销商是很优秀的经销商。一方面，他们在大公司接受过现代营销理念与方法的培训，经营管理能力很强，二是他们从厂家出身，知道厂家对经销商的要求，因此，能够很好地配合厂家。 9、有潜力的大二批商，尤其是竞品的大二批商。 10、新生代经销商。30岁左右的年轻经销商，他们共同的特点是观念新颖、善于学习、开拓能力强、追求成功。如啤酒行业崛起的黑马维雪啤酒在开发经销商时，就找年轻经销商。 11、跨行业有实力的单位和个人 王老吉凉茶在全国推广的时候遇到了很大的阻力，温州的一位房地产商人，将它放在火锅店和海鲜饭店进行销售，在特殊渠道中发挥和满足消费者特别的去火效果，结果业绩获得显著的提升，为王老吉走向全国做出了样板和示范效应。 宝洁公司最近调整经销商时，新开发的经销商许多过去从事的都是房产或其它行业。百年老店酒当年就选择这一类型的经销商，取得较好效果。这类经销商今天受到企业重视，甚至五粮液、茅台等名酒也开始把这类经销商作为开发和选择的重点。这类经销商没有本行业的经验，但他们在其它领域是一个成功者，拥有雄厚的实力。一句古话“隔行不隔理”，并且在今天，行业的成功经验，常常会局限人们的思维。跨行业经营者，脑子里没有行业经验的框框，反而更易成功。 王荣耀：销售与市场杂志社培训总监 高级研究员。中国本土第一代营销From EMKT.com.cn实战培训专家。主编中国第一本研究经销商的著作《中国经销商》、《终端实战操作手册》获得全国畅销书奖、《私营公司销售管理与控制精要》、《变革时代的企业经营与管理》著作，在《销售与市场》、《商界》、《中外管理》等杂志上发表了300多篇涉及销售与管理方面的文章。自80年代中期以来，曾先为近千家企业培训，中粮集团、双汇集团、安徽洽洽瓜子、思念食品、香港加加、TCL、创维、好孩子、菱花味精、张裕集团、涪陵榨菜、中华纸业、浪莎袜业、凯盛家纺、大北农集团、浙江传化、广州好迪化妆品、广东名臣、老板电器、青岛瀚生、南京红太阳、敦煌种业、心连心化肥、金正大、东莞唯美陶瓷，康踏鞋业、康恩贝、白云山制药、天士力、金利来服装、新光饰品、京兰水泥、黄河旋风、三江航天、宁波金田铜业、中原内配、宇通客车等。欢迎与作者交流：联系电话：13603717064，电子邮件： wry8888@hotmai.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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