一份看上去“吃亏”但却很成功的政策：

　　G公司河北代理商周总06年度对区域内经销商的销售政策：“选定区域内五个主要经销商，当年度完成销售目标10万奖励昌河面包车一辆！”最终五个经销商全部拿到奖励，区域市场也较之前有了质的提升，销售额大幅度提高，河北市场从以前单纯的区域大成为了真正意义上的“大”客户。

　　为什么会成功？

　　1、政策执行简单、灵活：

　　河北代理商周总对选定的经销商实施这一政策时很简单，受到经销商极大的响应。政策执行分两种方式：1、全年内完成销售目标按政策协议给予昌河车一辆。2、签订协议后一次性提货1.5万并交1万元的保证金，代理商将车直接开给客户，在完成全年的销售任务后返还1万的保证金。为什么定的提货量是1.5万呢？因为用昌河车载货装满刚好1.5万左右。

　　2、客户选择合理：

　　周总代理的区域是除唐山、承德、秦皇岛之外的河北所有地区。沧州、衡水、邢台三个地区一直市场基础较好。邯郸因处区域交界处串货严重，市场管理难度大且市场潜力有限。廊坊市场以前人力不够未重视，保定是刚接手过来的市场。当时周总制定政策的时候思路很清晰：沧州市场基础好且市场潜力大，目前的客户积极性不够，主推度不高，但有能力吃大政策；保定是所有地级市场中消费能力最高及最有潜力的市场，又是刚接手的，有必要实施一些有震撼力的政策以提高新客户的忠诚度和信心，并且从接触到的几位重要客户中已圈定3个可实行此政策；廊坊市场由于前期人力不够未做重视，周总刚从竞争品牌处挖来一业务员，通过1个月的努力已在廊坊地区开发了一批有效客户，感觉廊坊的市场潜力还很大。因此最终选定了沧州、廊坊两个大户及保定地区3个重要客户执行该销售政策。

　　3、网络平台具备政策实施的条件：

　　周总实施该政策时区域内已有100家左右的有效经销商，G公司区域调整将保定区域又划给了周总并派驻了大区经理小刘协助周总的工作。小刘经过近一个月的市场走访后与周总确定一项支持协议：当季度完成计划销售目标；3个月内将现有网点增加至160家；进驻石家庄及各地级市场的重要卖场12家；达成目标后公司给予15万的市场费用支持用于大卖场的进驻及网点开发。正是由于有了G公司的市场费用支持，加上完成年度销售目标后还有返利，周总才对完成年度目标及当季度与小刘确定的目标有了信心与激情。最终才会有此政策的出台。由于G公司已批准了小刘当季度周总达成目标支持市场费用15万的政策，本来是应该取消年终返利的，但周总很善于“沟通”，将自己制定的对五个重要客户奖励车的政策上报公司并作了分析，说明自己此政策不能赢利（如完成10万就奖励近3万的车肯定是亏的），一切只为以后的市场打基础，并且保定市场刚接手，有必要进行一些激励措施。周总向上奉行的是“会哭的孩子有奶吃”的策略，不断的“叫穷”、诉苦、表忠心，称自己处于创业初期各方面的压力都大，很需要总公司给予支持。经不住周总的“纠缠”，G公司市场总监最终在对周总支持15万（其实当年G公司有对全国几个大客户额外市场费用的预算，只是当时的条件周总获得的机会较小）市场费用的基础上再给予年度返利。

　　4、有一批有能力的销售人员并且会用人：

　　周总在代理G公司产品前是同行某品牌河北地区的业务员。后自己创业，找了同行的几个有能力的业务员亦是自己以前的“兄弟”加盟。当时G公司大区经理小刘回公司总结时就说到过：“我跑过的所有代理商中，周总公司的业务员能力是最强的。他的业务团队是最有激情、最能干实事的。”由于周总是刚刚创业，所加盟的业务员能力又都不错，因此周总放给他们的权力很大，业务员在处理市场问题时自己把握的尺度很宽，这也为前期能迅速的把网点铺开提供了有利的条件。另外周总在待遇方面给的也不错，当时周总与小刘聊天时就说到：“对于业务员，我会给一个基本的待遇，不会比同行的低，并且我不会对他们付出价值后的回报作一个限制，如有些老板对对业务员不管他带来多大价值，老板也许会提供一个较高的回报，但会有一个限制，这是不利的，我看的主要是他们能给我带来多少价值！”这从后面不到两年周总前期加盟进来的5名业务员中有2名就能在市区分期付款买房了便可看出周总的言行是一致的。这一点就连G公司的大区域经理都很羡慕。

　　5、政策实施后对市场的影响：

　　虽然周总奖励的是昌河面包车，但是在代理区域内，相对于G公司全国政策的完成500万奖励凯美瑞，10万奖励昌河车绝对是更有魄力。单从五个获得奖励的客户来说，周总肯定是不赢利的，但通过此政策，周总得到了15万的市场费用支持；客户达到了160多家；完成了全年的销售任务又获得返利。特别是五个主要客户的政策实施后区域市场的变化是非常明显的，以前业务员在地级市场以下开发网点很难，现在业务员下市场一说保定XX、廊坊XX客户都经销我们的产品了，下面的经销商大部分都容易拿下。五个主要的经销商本来在当地就是有头有脸的，在行业中影响力很大的客户，为了得到奖励，在后期产品主推，专柜位置、店内形象等方面都给予了很大的重视和支持，通过这五个大客户及周总进入各地的大卖场带动了二三级市场网点质量的全面提升。因此，虽然五个主要的客户眼前不赢利，却带来了全省网点建设、销售的全面开花！　　

　　对比两个相似的政策，作为总部的G公司结果不理想，而作为代理商的周总却取得成功。似乎有点“橘生“总部”便成积”的味道，所以，一项政策的颁布，不能光看表面大气，而要更多的考虑自身的平台，不可能一招鲜，吃遍天！

　　原载：《现代家电》　　

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