二、如何在营销中应用逆向思维呢？

　　在营销实战中，逆向思维可以和营销实战紧密结合在一起的。如何结合呢？就是把所有的在营销实战中应用的技巧与方式方法颠倒过来思考。现在来解决对客户信息了解方式的问题，我们对客户信息了解正常思维情况是可以采取诸如互联网、报纸、其他人介绍、与客户面对面谈话问问题的等方式了解，那么，在正面和客户交谈的情况下，客户不信任你，不会告诉你一些至关重要的信息时候，你可以换一种思维方式。如果你的客户是某个公司，任何公司都有自己的新客户和老客户的。你可以在电话里假装他们公司的新客户来了解对方的各种信息，这样他们就不会拒绝你了，然而更加重视你，告诉你好多有用的信息。当你开拓一个新客户的时候，很多正面的方法，打电话洽谈提问题了解，比较直接的接触方式很容易遭到客户的拒绝，而且即便了解，也起不到好的效果，达不到成交的目的。这个时候 你可以采取逆向思维，你自己或者让公司的其他同事伪装成客户公司的新客户，利用电话或者直接上门拜访的方式洽谈，多多提问题，相信客户一定不会拒绝一个新客户的，这样，客户的很多资信都会主动告诉你的，很多信息你就掌握了。这样以来，你通过这些重要的信息，可以对客户“展开进攻了”。销售人员在运作市场的时候时不时利用逆向思维原理，把自己想象成客户，多多的问自己很多问题。例如：当把自己想象成是客户的时候，自己为什么要购买这个产品？自己最希望得到这个产品的哪些最大效用？自己为什么会信任业务人员？自己即使买了产品，为什么现在买？自己购买了产品，为什么会购买我们公司的，为什么不会购买竞争对手的产品呢？当逆向思考的时候，你就会利用逻辑学原理推理出很多对自己，对客户有用的结论了，这样会大大提高你的成交概率。

　　在建立信赖感的时候可以运用逆向思维法测。大部分业务员出现在客户面前的时候都是以推销员的身份出现的，都是积极主动的介绍自己的产品，大部分客户都会拒绝一个推销人员的，如果你是客户，那么你会不会拒绝一个主动给你推销产品，赚取你口袋里货币的推销员呢？答案是肯定的。那么我们如果利用逆向思维法测，我们把自己定位于客户的朋友。在拜访某个名声比较显赫的老总的时候，我们把自己打扮成一个虚心的请教者，一个虚心的学生的角色，像客户请教很多问题。在请教问题的时候不断作笔记，这样以来慢慢的客户就很信任你了，慢慢的就和客户成了好朋友，这个时候不用你推销，客户会自己购买你的产品的。一个名声显赫的大客户被你攻下来了，他的辐射力以及影响力可以帮助你开拓更多的中小型客户的。以上两个问题就解决了，下面讲一下我在以往的工作中如何应用逆向思维的案例。

　　三、逆向思维在营销实战中运用的案例

　　我工作初期曾暂短就职在一家是电子商务公司，这家电子商务公司的有一个新的项目，就是把做一个大型网站，把一些专业市场的商户拉到网站的二级平台上做宣传，顺便帮他们做营销。为此，商户的铺位租赁信息是最重要的。我们在开拓客户的过程中，遇到很多困难，很多客户都拒绝了我们，很多信息我们都很难掌控。为此，我提出了逆向思维考虑问题的策略。我们在和一家业绩不是很好的专业市场商户洽谈的初期，我先让同事伪装成这家商户的客户，当时他们热情的接待了我的同事，我同事问了很多问题，其中关于市场铺位租赁出租情况，面积大小，价格，市场瓶颈等等。。客户都一一做了主动的回答，而且老总还留了名片给我同事，这次收获不小。等我了解完这些信息，我就主动进攻，我预约了他们老总，表示有一个新的项目，能帮助他们降低成本，提高利润的项目，通过我掌握的重要的信息，和老总进行了愉快的洽谈，把他们遇到的市场瓶颈等等问题摆在他面前，然后提出来一系列解决方案，为此他们很满意我们的方案，经过一些列努力和洽谈，我们最后成交了，这就是在我以往工作中最经典的一个案例。

　　本文的作者在法国标准工业公司从事过市场管理工作。现就职于中国ATM行业第一品牌的广州御银科技股份有限公司，有多年的一线营销经验与一定的企业管理经验。具有一定的创新性思维。欢迎大家对我的文章进行评介，以便写出更好的文章和大家一起探讨。联系电话: 15989078676，电子邮件:　ixhzi@yaho.com.cn

第 1 2 页

相 关 文 章（共3篇)

营销中逆向思维“有钱途” （2010-10-25, 中国营销传播网，作者：张计划） 商业竞争核武器：思维逆反 （2009-08-14, 中国营销传播网，作者：沈坤） 营销实战创造客户价值 （2007-05-09, 中国营销传播网，作者：西野）