北京德兴隆医药管理咨询公司 项目总监　胡艳艳

　　我将医药连锁的相关情况给大家概括的讲一下：

　　目前国内药店直购的产品总数不到药店经营总数的20%，其余80%以上的产品仍是通过商业公司的渠道进货，但药店最主要的利润却是来源于不到20%的直购产品。

　　在2001年的时候，中国连锁药店形成一个采购联盟，而这个联盟的发展也是经历了一个很长时间。在2001年3月份的时候，为了降低整个采购成本，四川的太极、贵州一树及昆明福林堂等十多家中小药品经营企业组建了“千家药房联合采购执行监督委员会”。

　　在2003年的6月份，广州的采芝林、金康、海王星辰等六家医药零售连锁企业正式签订“联合采购意向书”，提出“向供货商争取最低进货价，实现采购信息共享”的主张。

　　这是中国目前所有工业、企业面临非常头疼的问题。所有的连锁药店会采取一定的手段，保证最低的价格采购到低价成本，他们寻求工商合作，减少流通环节，来进一步降低药品价格。规模化的采购，直接对话上游的工业。直购无疑是一种最热切的期待。一方面是上游工业的需求，一方面是零售终端的迫切需要。

　　第三方药品交易平台的风生水起，“一步到终端”的采购变革。

　　第三方交易平台，核心价值提供产品信息，更具价格竞争力的，有可能成为自营品种的高毛利产品。　　

　　07年当中，药品挂网采购的模式给生产企业更多入围品种的机会，但是限价为主，议价为辅，所以也是一把双刃剑。

　　“品类管理”这是目前在中国业内市场非常火的概念，而且很多企业做了大的培训。有奇正藏药的销售经理，很多企业来推行叫品类管理，跟连锁形成一个高端合作。

　　药店自我管理有很多内容都是药店关心的内容。但是作为工业企业，我们最关心药店品类结构的分类：目前在中国的连锁行业当中，连锁药店一个品类结构，我们说了代理品种和OEM品种，毛利率一般在50%，占药店销售额的贡献率是25%。

　　另外一个常规性的品种，毛利较高或协议品种，毛利率一般是25%——35%，占销售额比例20%。一般性商品毛利率是15%——25%，占销售额20%，次敏感性品种，毛利率是6%——10%，占销售额比例15%。品牌或敏感性品种毛利率是5%以下，但占销售额比例的30%。而作为品牌品种来说，如何提升自己的品牌价值？让它成为你一些深入的合作伙伴。大家有很多的问题可以跟孙总共同探讨，让我们掌声请出孙总！　　

　　北京金象医药连锁有限公司　副总经理　孙健

　　我们换一个思路去看医药行业，有一些启发。对于我来讲，可能很多东西站在零售的角度上说，从整个制药行业来讲，要了解终端真正的需求，我们做很多事情都可以找到结合点。

　　整个药店行业的毛利率大概都是13%——15%左右，15个点左右的毛利率。零售商目前面临最大的压力是来自最大的成本，房租成本、人员成本。大家知道目前国内的地产越来越高。目前《劳动法》出台以后，劳动力涨价。所以这两个成本会站到整个成本的80%以上。

　　连锁的经营状况：很多连锁企业可以达到了将近45%——50%。全部来靠自己的品牌产品价值来支撑自己的毛利；由于我们医药零售行业里面原来竞争不够充分，很多的管制在里面，造成了很多优秀的企业无法得到快速的发展；工业跟零售的合作越来越难了，可能五年之前我们工业开一个会议，零售很容易接受，基本上是工业指挥零售工作，这些年以来，零售有一些想法跟工业谈一些条件，觉得很难。其实这一点从整个零售行业来讲，我觉得这是必然的趋势。

　　处方药我们做的是医生的工作，让医生去引导消费者。那么做消费者的工作，除非你大量的广告投入做品牌，让消费者自动选择。但是大部分的商品能做到这一类比较少，还得靠店员的推荐。这里面发现一个很重要的特点，就是药品行业里面要有特点，消费者跟医生、跟我们的店员是完全不对称的。医生的引导100%成功，店员的引导65%是成功的。

　　我认为，我们医药零售行业的管理水平是快速消费品行业5年前的水平，落后5年。目前处于那个行业1998年到2000年的水平，但是那个行业的今天一定是我们这个行业的未来。上周跟几个朋友沟通，他们从工业里面调到化妆品行业里面做老总，做了一年半他最大的体会就是那个行业太难做了，竞争太激烈了。他原来做的药品比他现在的职务要轻松很多，因为他可以引导消费者。

　　医药工业所做的事情是进行消费者消费行为的引导，零售商掌握的是消费者在店内销售行为的准确把握。

　　药房为什么做价格战？零售商是不得已而为之，因为医药工业没有把价格做好、维护好。零售商本身不想做价值战，是不得已而为之。我不做的话别人以我做标杆，我与其让别人拿我做标杆，不如我自己做一个标杆。我把这个标杆放低，别人就没有办法打我，我不要成为靶子。

　　在零售里面，库存有3000个产品，一个月下来动销数量有1600、1700个，非常多。把毛利稍微放高一点，留一些自己的费用。跟零售一起做，这样有什么好处呢？第一、产品的品牌会逐步确立；第二、销量会比较稳健。第三、双方的合作比较长期。

　　电子商务，我们一定站在消费者角度考虑问题，消费者通过电子商务购药品可能性有多大？

　　第一、我在本地买什么药通过电子商务订购？

　　第二、一些新药、紧缺的药这种情况会有。但是这部分人有多少？

　　第三、电子商务的东西，一定是要大家去节省成本。

　　一个店员每天跑店不要超过4到5家。因为店里现在的商品太多，跑店的人太多，如何巩固就得靠时间。

　　我也给大家提一个想法，我们工业给店员做培训的时候，尽可能把时间这么分配，不要跟原来那样子，15%的时间讲药品知识。15%的时间讲销售技巧，剩下的时间做一些沟通和大家实际的演练，气氛活跃一下。店员培训的时候，我希望有更多的娱乐活动。　　

　　北京康派特医药经济研究中心 主任　李磊

　　我们医改实际上它最终需要改的是什么？最终需要确立的是什么？需要无非是几个：

　　一、以药养药的机制，医院医生我们不管他，让国家去管。

　　二、我们医改的过程中，我们市场份额更大一些。

　　三、医改的过程中要明确哪些产品应该由国家来买单？买单的过程当中，我们要快乐一点，我们快乐地去销售产品。

　　到2010年，国家投入新农合1000个亿。我从经济学管理来看，1000个亿的投入会带来3000个亿的经济增长。

　　第一点、乡镇医院的义务员工纳入县级财政。

　　第二点、所有新农合的结合点的乡镇医院。

　　第三点、所有的人到县医院看病，必须得有乡镇医院开的条。

　　还有就是一村一医一点

　　国家对医院、医生的自我管理加强。陈部长讲了，我们医疗体制的改革是我们先挖“潜”后找“钱”，我们以往开处方是为了挣钱，现在要靠我们的医术、医德和我们的服务设施求得发展。医疗体制的改革的第一步是要做这件事情。

　　“处方权”是医生致富医院创收的工具。

　　2008年到2010年、2011年，国家对上市的产品进行再注册、进行技术再核查，很多含恨退市的产品，离开这个行业，这不是玩笑。

　　到2012年，我们的医药行业只会留下工业2000家，最大的工业可以做到300个亿、大商业只有1100亿。商业流通500家，成为全国的寡头。

　　现在不去整合、不去转型不行的。如果等到两三年，不去想办法跟商业进行合作，我们等到徐娘半老的时候就不行了。　　

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