让“鸡肋”经销商“增肥”。“增肥”经销商，适用长尾效应。长尾理论告诉我们，其实在占据企业大多数的产品当中，通过对部分产品进行挖掘，可以增大占比，改变布局的。毕竟开发新客户的成本，是维系老客户成本的五倍，与老客户继续维持交易关系，远比开发新客户的成本来得低。因此，面对“鸡肋”客户，需要深入分析，采取灵活对策，从而“增肥”鸡肋经销商，做强做大市场，不断地走向双方共赢。

　　1、对于企业原因造成的“鸡肋”经销商。作为企业首先要分析自身原因，找到解决问题的办法：第一、保持营销人员的相对稳定性，尤其是不论是哪任营销人员经手的政策或费用等，只要是企业审批的，都必须应该及时兑现，保持企业良好的信誉与诚信形象。第二、即使是营销人员自己随口承诺的，作为企业也要根据市场情况，本着求同存异的原则，有策略、分步骤、分阶段的进行解决，从而让经销商坚定信心，始终保持产品销售的激情，不因小失大。第三、在企业资源难以惠顾到的情况下，作为企业可以采用“田忌赛马”战术，虽然对市场不能投入过多的“硬”资源——资金、实物、政策等，但可以投入较强的“软资源”——通过派遣市场操作能力较强的营销人员的方式，从市场上挖掘资源，比如，通过推广新产品，新老产品捆绑、技巧性的涨价等，来帮助经销商运作市场，从而增强经销商的积极性，让市场不断地活起来。

　　2、对于由于市场原因造成的“鸡肋”经销商。这类市场的“鸡肋”经销商，主要是通过市场操作模式的改变，来进行提升。第一、与竞争对手错位经营。在市场竞争日益激烈的情况下，跟随竞争对手有时会让自己图增烦恼，甚至会让自己“伤痕累累”，因此，要想不让客户成为“鸡肋”，就必须与竞争对手采取差异化经营。比如，通过推广差异化的新产品，采取高价位、高促销的方式，拉大市场操作的空间，从而让经销商获得利润，避免空间不足，而挫伤经销商的积极性，让“鸡肋”市场产生。第二、对于偏远地区并且市场容量较小市场，有时也要以一种战略的眼光，来辩证看待。其实，偏远地区的小市场，由于竞争对手一般也较为忽略，因此，往往竞争程度不是那么激烈，这恰恰是企业“乘虚而入”的好机会。因此，如果适当投入，说不定会起到四两拨千斤的效果，让“鸡肋”市场“鸡肋”不再。第三、对于运距较远，运输费用较大，而形成的“鸡肋”市场，作为企业及营销人员，可以通过采取调整产品结构，临近区域及市场经销商组合配车运送等，降低物流成本，从而增大运营空间，让市场得到应有的重视，摈弃经销商“自暴自弃”的“鸡肋”思想。

　　3、对于由于客户自身局限造成的“鸡肋”经销商。这种“鸡肋”经销商要区别对待。第一、对于思想较为保守的“老一代”经销商，可以在保留其经销权限的基础上，通过推出新的产品，设置新的经销商，甚至还可以采取深度分销的方式，市场经营中心下沉，扶植下游渠道，让市场“起死回生”、“枯木逢春”，弱化“鸡肋”客户，强化“潜力股”客户，从而双管齐下，激活市场，甚至激活“鸡肋”经销商。第二、对于“误入歧途”，一头撞上了竞品经销商的情况，作为厂家一定要有策略地处理，既不能“杀气必现”“暴露马脚”，也不能“忍气吞声”、“任人宰割”，可以通过掌握其下游渠道的方式，“润物细无声”地收集其二批信息，建立核心下游渠道的数据库，一待时机成熟，立即“釜底抽薪”，扭转格局。第三、对于不思进取的“鸡肋”经销商，可以采取胡萝卜加大棒的方式，一方面，对其不断地进行鞭策，甚至“最后通牒”，加压驱动，刺激其“奋起直追”；其次，还要不断地予以鼓励，跟其分析未来行业趋势，让其明白面临的市场危机，通过对其培训、提升等，改变其操作模式，让“丑小鸭”变成“白天鹅”。

　　总之，面对食之无味、弃之可惜的“鸡肋”经销商，作为厂家及营销人员一定认真对待，深入分析，找出“鸡肋”经销商产生原因，“望闻问切”，进行诊断式处理，其实，只要厂家及营销人员用心对待，作为“鸡肋”经销商也是可以改变和提升的，关键是我们是积极对待，还是消极对待，只要我们以积极的心态来对待，我们就一定能够改变“鸡肋”经销商，从而在改变“鸡肋”经销商的同时，提升市场、提升业绩，也提升我们自己。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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