第三步、定策略　　

　　很多区域经理接到重大任务时候，往往是先玩命的铺货压货，然后就是不计成本的促销等，最后在玩命的压货或窜货以完成年度任务。以上的做法有其合理性，但是一种对品牌、对市场不负责任的做法，是短期行为，无异于“饮鸩止渴”。

　　中国有句老话叫作“凡事预则立，不预则废”。有责任感和自信心的人应该快速了解市场后有远景目标（战略目标）及规划、年度规划、季度规划、月度规划，在规划中充分发挥才智设计合理的产品策略、价格策略、通路策划及销售促进策略，另外在各种策略中要设定明确的阶段目标以及该策略对战略目标的贡献程度等以引导管理制度的设计和团队成员的分工及协助。　　

　　以下进行举例说明：　　

　　1、产品策略　

　　如将产品分为战略产品和战术产品，战略产品的主要任务是为公司谋取长久的盈利和维护公司品牌形象；而战术产品的主要任务就是对渠道通路进行公关或对竞争品进行打击及防御。战术产品是要准备随时牺牲以保护战略产品。当然不管是战略产品还是战术产品都不限于单一产品。　　

　　2、价格策略

　　价格策略的设置一方面要考虑己方产品结构，另一方面也要参考竞争品的价格信息，以确保己方产品价格策略的有效性。

　　如战术产品的价格一般低于主要竞争品的同型号产品以打击竞品，企业盈利多少不是主要出发点；而针对渠道通路进行公关的战术产品的价格一般是企业微利或不盈利，通常该战术产品在该类产品中性价比相当高，能极大调起渠道客户的胃口。

　　3、通路策略

　　该策略的基础是充分了解区域市场的各类销售终端类型及其销售能力及潜力，一方面要求成熟终端要完成短期销售目标；另一方面也要注意开发“增长点”即潜力终端以保障长远的销售目标。　　

　　四、定管理　　

　　任何企业都有自身的管理制度，但不可否认的是，目前绝大多少国内企业的管理制度漏洞百出。总部管理制度对分公司或办事处来说，多是原则上的要求，缺乏对具体市场的针对性和灵活性。那针对性和灵活性问题如何解决？责任就落在区域经理身上，如何在坚持原则的基础上细化管理制度也是对区域经理管理能力的一个考验。值得注意的是区域市场管理制度的制定和落实最终是为本区域市场的目标与策略服务的。

　　那么管理制度怎么制定?

　　1、认识你的团队　与团队各成员进行深入的沟通、了解他们的背景包括家庭背景、以往经验、能力问题、态度问题等，考虑你能对团队成员的授权程度以及团队成员的接受程度；

　　2、认识你的市场　认真分析了解市场真实情况，包括目标人群的特征及分布、竞争品的态势、当地政府对市场的干预、经销商及分销商的特征、各零售终端的类型及特征（这是确定团队工作内容的基础）；

　　3、认识你的领导　充分认识你的上级领导对市场规划、处事风格、对你的评价、以及对你的期望，然后深入与领导进行沟通，取得积极支持。避免出现英雄“出师未捷身先死”的悲剧。

　　在任何一个市场要想取得长期的竞争优势，要保持在激烈的竞争中的不败地位，区域经理的作用至关重要。他是公司战略与战术得到正确贯彻与落实的关键，也是提高基层员工对公司忠诚度的核心，更是下属团队得到成长的支撑点。　　

　　备注:由于笔者经验有限，以上仅是出于对市场的认识与思考，难免出现武断，欢迎各位营销From EMKT.com.cn高手来信斧正。　　

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13527299739，电子邮件： yut_131@yaho.com.cn

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