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营销主管谈（三）－－深度分销后经销商不愿意送业务员订单货，怎么办？ 7 上页：第 1 页 二、企业（或业务员）与经销商沟通存在问题 经销商被改造成配送商后，感觉企业的管理更加深了，将他们原来的一些市场功能取代了，他们可能会有一种很强的危机感，从而对企业产生抵触，但作为生意人，不能一开始就意气地不做企业的产品，所以，在现实操作中，经常以不送货、不按时还款、搞点窜货行动来表示对企业的不满。在这种情况下，企业一定要做好沟通工作，要让经销商能从心里面体会到企业其实是在帮助他们，帮助他们做市场，帮助他们成长，帮助他们做市场管理，帮助他们在竞争激烈的流通渠道中成为杰出的一类，帮助他们培养核心竞争力。而整个送货过程是互惠互利、互相支持的。 在这个时候，一定不要让经销商觉得自己越来越变成了一个“弱势群体”，而要通过沟通与培训，让他们觉得其实跟企业的新的营销From EMKT.com.cn模式走，他们更容易跟随企业走向成功。深度分销的标志之一就是经销商明显进步了，与企业的关系更加紧密了。 如果是企业的业务员与经销商存在沟通问题，那就需要其上级主管来解决。以下是一些常见的解决方式： 1．如果是业务员经常存在抄袭经销商的订单，来冒充自己的订单，弄虚作假，或者根本不跑业务，反而在经销商处索要这要那，或者影响经销商的正常的工作秩序，等等，都需要找到证据后，对业务员进行斩钉截铁的更换。 2．如果是业务员跟经销商存在沟通问题，而双方还存在消除隔阂的可能的话，主管就要作为中间人，积极进行调解。在这种情况下，销售主管可请经销商提出合理要求，然后由业务员进行承诺，保证用自己的努力工作来证明自己。 3．如果是经销商存在故意刁难业务员的现象，主管就应找到经销商这样做的原因，看经销商是针对业务员，还是暗指企业。如是针对业务员的，那就只是个人沟通问题，如暗指对企业心存不满，就要看是利益问题还是沟通方式的问题，从而针对性地找到解决办法。 三、经销商自己的问 经销商不送公司业务员拿的订单的货，经销商自己可能存在很多方面的问题如嫌利润太低，不愿送，即使现在还在经营企业的产品也仅是因为历史原因（都做了那么多年了）；旺季时没有这么强大的配送能力；怕赊欠的货款收不回，从而舍弃；怕终端店跑店走单，从而“竹篮打水一场空”；不是自己核心区域的售点，不愿意送；网点界定不清，两经销商相邻区域的交叉点，有时忘了送。。。。。。。 经销商自己存在问题，并不代表企业坐视不管或者甚至可以去责怪他们，甚至断然地认为经销商无能，动不动给其脸色看，而应该及时协商，将这些问题看作是自己的问题，共同来解决。在有些时候，企业还应当酌情考虑，提供一些支持如送货车、送货人员补贴等等。将这些问题及时化解。 四、终端存在问题 终端本身存在问题，不是一个良性的终端，这也是经销商不愿对其送货的一个原因。终端虽然很多不知道企业的“终端为王”理念，其实他们已经把自己当作是企业和经销商的上帝在看待。特别是近年来，企业不断地将资源投入到终端，终端已经到了一个极度膨胀的状态，他们不断在在给企业或经销商出难题。 当然，这可能也与企业的业务员有关系，明明知道这个店不能送货，可能会带来收账或者销售的麻烦，却为了完成自己的订单任务，还要求经销商去送货。 在这里，我们企业有责任与经销商一起来与终端沟通，使其成为公司的一个有效的长期合作的售点。如有一些超级大店，就可由企业与其签订赊欠协议，使赊欠还款有了法律保证，让经销商放心送货与交易；其它的各类终端零售店，企业可多方了解终端店的信誉情况提供给经销商，来保证送货收款的有效性。 如果以上这些方式都不能解决根本问题，而经销商又坚持不送货，那企业就要考虑到，该是更换经销商的时候了！因为该经销商已经丧失了自己最起码的能力-配送流通能力。 谭长春，誓力将任何产品卖成快速销售品。华夏基石营销咨询有限公司总经理、首席赢销顾问，科特勒咨询集团特邀专家顾问，TNS市场研究咨询公司项目总监。整合-整益营销体系的创建者。知名赢销专家及培训师；中国市场营销总监资格认证考试特邀讲师，“前沿讲座” 特聘讲师，《销售与市场》培训专家团金牌讲师，多所国内一流大学市场总监班特邀讲师。电子邮件: t13910184418@16.com，博客：http://t13910184418.blog.16.com/blog/ 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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