三、代理商的发展瓶颈分析

　　企业发展中的瓶颈是指那些使企业发展到某个阶段就停滞不前或发展缓慢的单个因素或少数几个因素。瓶颈制约了软件代理商的发展壮大。下文我们通过行业环境和企业内部分析两方面来分析这些制约因素。　　

　　（一）产业链分析

　　根据产业链理论一个企业的产业链由企业自身、上游的供应商和下游的客户共同组成。在软件代理的产业链中，企业的发展受到两种因素的制约即供应商和客户，而产业链的情况决定了企业的发展状况。分析管理软件代理商的产业链主要目的是得出制约其发展的瓶颈。

　　1．供应商分析

　　由于软件厂商和软件代理商之间不可靠的同盟军的关系的存在，即当软件厂商和代理商可以相互带来利润或者利益时，合作关系就会被双方认同。当一方不能给另一方带来利润时，同盟关系就会瓦解。鉴于这样的关系供应商对代理商发展的制约主要通过供应商的控制、供应商支持的不足和与供应商直销机构的竞争三个方面表现出来。

　　（1）供应商的控制

　　首先，供应商对代理商的控制表现在对代理商经营地域的控制，代理协议的地域性条款的规定限制了代理商的发展。

　　其次，软件厂商为了保证自己的利润使在某地域范围内有多家代理。这样可以最大限度的扩大该地域范围内市场份额以及防止代理商形成垄断产生客大欺厂的现象。

　　最后，软件厂商把渠道当成自己的终端客户和大量压货的对象，转移自己的经营风险。厂商将自己的政策直接强加给代理更加不利于软件厂商和软件代理商建立起长期合作的战略伙伴关系。

　　（2）供应商的支持不足

　　目前，很多软件厂商将代理商作为简单的信息提供者和业务中的现金承载工具，厂商既没有下大力气建立系统的知识共享体系，也没有用心思去研究推出帮助代理规划发展模式的手段。由于软件供应商才是渠道体系管理的真正主体，渠道体系的效率很大程度取决于软件供应商的对渠道的管理水平以及在渠道上所花费的精力。所以由于供应商对代理商的支持力量不足，使代理商在低能力—低端产品—低能力之间恶性循环。

　　（3）同供应商的直销机构的竞争

　　代理商的竞争对手主要有软件直销机构和其他软件代理商。与直销机构之间的矛盾是代理商都会面临的，如何平衡竞争与合作的关系也是对软件代理商的考验。软件厂商在渠道政策上向直销机构倾斜，使得代理商在跟软件厂商直销机构的竞争中处于不利地位。另一方面，竞争对手之间相互攻击，使得渠道为争抢客户进一步导致市场混战，最终致使利润下降。金蝶分公司的直销人员在跟客户交流时，提及代理商经销的KIS专业版不稳定、BUG多、功能有缺陷，类似这样金蝶直销人员和渠道代理相互抢单，甚至相互攻击的现象屡见不鲜。软件厂商直销与渠道代理的竞争就可见一斑了。

　　2．客户分析

　　由于管理软件行业的特殊性，客户在选软件时存在很大的盲目性，针对终端客户的选型误区，从短期内考虑，代理商为了取得利润必须适应客户需求。但是从长远来看却制约了其自身的发展。例如软件代理商的终端客户主要是中小企业，而该用户群体大多没有专业的选型队伍。签单的成功与否，很大程度上要取决于销售人员的能力。代理商为了适应这个需求形成了重销售轻市场的发展策略。

　　管理软件代理商当中系统的技术人员、实施人员少，能力偏低，而市场人员能力偏高成了普遍现象。由于销售人员能够在软件销售中起到关键甚至决定性的作用，所以代理商不得不依赖于企业内部能力较强的销售人员，向客户去推销经销的软件是被客户所公认的现象，这阻碍了客户跟代理商之间建立真正意义上的信赖关系。

　　（二）企业内部分析

　　在这一部分我们主要通过发展瓶颈诊断轮盘来分析，该理论概括而言，企业发展中的瓶颈主要表现为“业务”、“人才”“资源”三个方面。

　　1．资源瓶颈分析

　　企业资源是企业的特殊资产、技能以及能力的总和，一个企业的资源按其存在形态大致可分为两类:一是有形资源, 主要包括土地、厂房、资金、原料等另一类是无形资源，包括企业定位和企业目标的识别能力、企业公共形象等。

　　在企业资源中企业定位是代理商有待加强的，市场定位是企业的市场营销From EMKT.com.cn战略在消费者心中的认知定位，市场营销管理的主要任务就是将有限的资源科学地用于产品的开发、定价、销售渠道和促销四个方面，最终在市场中树立一个独特的形象。代理商没有明确自己要达到的市场目的以及竞争对手在市场中所扮演的角色。具体运作中没有清晰的考虑自身的优势，例如分销能力的优势、专注行业的优势、技术服务的优势、地理位置的优势等等。而只有发挥的企业的竞争优势，才能既满足客户的需求，又使企业目标得以实现。

　　2．业务瓶颈分析

　　企业要发展壮大首先要明确业务扩张路径有哪些，并在此基础上建立持续、稳定的业务成长通道。企业的业务扩张可以沿着市场广度和市场深度两条路径进行。市场广度方面的瓶颈主要是指地域上的限制，而市场深度方面的瓶颈主要是指深耕市场时所受到增值服务能力上的约束。

　　（1）地域性

　　根据代理商的经营地域性特征，软件代理商的销售利润在一定程度上受到销售范围的影响。代理商要突破既有的地域限制，在更广阔的范围内开展业务可以根据软件厂商建设渠道的思路来建设自身的销售渠道。首先，选择具有代表性的区域进行试点，并按设计好的流程进行运转；其次，试点成功后，发现问题与缺陷，对试点进行相应的完善；最后，将试点区域的渠道建设经验在其他目标区域进行推广。代理商可以将自身在经营地域范围内的经验推广到经营地域范围以外的地域，以扩大企业规模，进而突破地域性限制。

　　（2）增值服务能力

　　所谓管理软件的增值服务是指提供产品本身以外的服务给顾客,使得产品的价值增加。增值服务的价值不仅在于能够进行产品咨询、实施和服务，还能够根据具体企业特点进行二次开发，形成专门针对企业的产品方案。

　　随着管理软件的日趋成熟，客户的需求逐渐趋于多样化。况且管理软件本身没有通用性，即使是相同行业中的企业、同类型的中小企业，其应用差异性也非常大，商业模式无规范可言。大量并且比例不断加大的个性化软件的需求逐渐成为主流。这就迫切需要有软件代理商可以根据不同行业的特殊性提供有针对性的解决方案。

　　3．人才瓶颈分析

　　管理软件是个特殊的行业，是点对点的销售和点对点的服务，所以销售人员与服务人员的素质就显得举足轻重。哪怕是跟单人员也必须精通管理软件，否则很容易影响企业在客户心中的信誉度。　

　　首先，全球范围内，管理软件行业从19世纪60年代的MRP系统阶段，到现在管理软件系统本身历史就比较短，软件咨询、实施知识积累比较少；其次，由于代理商多数是企业规模比较小，大多属于小资本经营，公司运作不规范，很难吸引专业的技术人员和销售、实施人员的加入。

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