运用长尾理论降低采购成本　　

　　企业的采购，其支付的成本远不止购入价格，还包括采购费用、物流费用、资金成本、监管成本和风险成本。

　　长尾理论是通过互联网技术来加速信息流来加速物流和资金流，从而改善市场和交易信息的不充分性和不对称性，从整体上降低采购成本。

　　一、降低了采购价格

　　通过网络采购，可以低成本的实现从区域采购向全国乃至全球采购的扩张，优选更加价廉物美的供应商。信息的横向流通和共享被加速，更加容易形成联合采购（团购），通过采购规模的增长，进一步增加采购的强势谈判能力，获得更加优惠的采购价格。通过网络采购，使许多采购技术的实现变得容易或者更加有效。比如通过网络招标、网络拍购、网络团购等采购技术的应用，能够形成比传统采购更加有效的竞争，降低采购价格。中国联合钢铁网的网络采购实践表明，通过网上招标采购能够降低采购成本3-7%。网络采购显著提高了采购效率，缩短作业周期，增加了采购柔性，这样可以增强紧急采购的主动权和谈判能力，降低紧急采购成本。

　　二、降低了采购费用。

　　互联网是一个非常高效的沟通工具，通过网络采购首先能够降低采购的沟通成本，包括通讯成本和差旅费用。另外，网络采购是一种信息化和电子化的采购，大量文档制作、传递、交换、保管等重复性的管理工作可以由软件系统来完成，采购询盘、复盘等商务过程可以显著提速，从而显著提高采购效率，缩短采购周期，整体上降低人工成本。比如，传统采购从发布招标书到收到投标文件直至完成授标通常至少需要半个月到一个月的时间,通过网络采购,这个过程可以被压缩到2-3天就能完成。

　　三、降低了采购监管成本

　　工业品采购不同于个人消费采购，由于采购物资所有权、使用权、采购权的分离，存在采购的委托代理关系，容易滋养采购中的腐败现象。

　　网络采购使采购流程更加规范和透明，使采购权力的行使更加透明，使采购过程信息和决策信息更加透明和可追溯，真正低成本的实现阳光采购，降低采购监管成本。

　　四、降低了仓储物流成本

　　网络采购通过虚拟整合形成虚拟规模，从而获得仓储物流的规模经济效益，降低仓储物流成本。比如在备品备件的采购中，目前许多钢铁企业把备件仓库租赁给供应商，或邀请供应商在钢厂周边设立仓库，实现“账面零库存”。这种方式实质上只是风险和成本从钢厂向供应商的部分转移，或者对采购库存和物流的局部改进。通过电子商务技术实现供应商管理库存(VMI)和JIT供应等新型库存与供应模式，来真正降低库存综合成本。

　　借助网络采购的优势，区域性企业可以比较容易建立虚拟仓库，进行备件的联合储备，可以在整体上有效降低库存持有成本，实现买卖的多赢。

　　五、网络采购降低了风险成本

　　采购中买卖双方信息不对称，再加上市场信用环境的不健全，使采购充满了风险，包括价格风险、质量风险、交付风险等。降低风险成本的关键是科学决策。通过网络商情服务可以低成本收集各种市场信息，辅助进行采购决策。通过网络供应商信用服务，可以有效帮助降低供应商资质风险。通过电子商务技术构建虚拟的动态采供联盟，构建和谐稳定产业链，解决采供中企业规模不对称的系统性风险，帮助降低供应链缺货风险　　　

　　运用长尾理论降低消费者的选择成本

　　个性化需求满足，成为企业创造价值的主要来源，利用互联网进行客户关系管理与用户定制系统实现一体化无缝对接。

　　传统大众传播和搜索传播的经济补偿方式也有很大的区别。传统大众传播主要站在生产供应方的立场，通过对其单方的推广——同时也是对主流与非主流消费关系的人为割裂——获得奖励报酬；搜索传播则直接从消费方得到奖励报酬——只有获得消费方的“点击”认同才能证明其个性化的双向信息输送及匹配的效力。

　　传统大众传播和搜索传播的经济补偿都来自生产供应方的某信息诉求，但两者在具体的机制和信息构成、侧重点上有所区别。传统大众传播的信息诉求偏重于单方面的输送、诱导和消费话语设置，至于消费者的个性化信息、个人诉求对大企业而言并不重要——他们也许会对那些能够囊括一大“块”满足规模经济要求的消费者更感兴趣，这是和“二八”经济下对细分消费群的重视和对个别消费者的忽略、麻痹的传统一脉相承的；而搜索传播不仅重视生产供应方的信息输出，而且重视消费方的个性化细节及其与个性化供应的匹配，传播本身既出现了生产与消费的双向性，又出现了对生产和消费进行智能化的个性操作的新特征——正是因为搜索传播改变了原来在经济系统中的傲慢而吝啬的旁观者的面目，才根本性的改变、提升了“传播”在经济体系中的地位。

　　纵观历史，搜索引擎长期以来一直是网络媒体发展的制高点。　

　　随着网上内容的极大丰富，信息海量化正在导致信息垃圾化，信息本身的价值正在被创造海量信息的网络本身所消减，“信息时代”正在被“信息经济时代”所取代。“信息时代”强调信息本身的价值，认为只要解决信息资源的短缺问题就会带来价值提升；而“信息经济时代”则认为信息本身并不稀缺，只有解决了信息的甄别、加工、提纯和挖掘，只有从海量形如垃圾的信息中发现真正的知识，才能带来价值的提升。　

　　电子邮件和搜索引擎长期以来一直是两项最受欢迎、最热门的互联网业务。

　　互联网经历了一个信息和知识从孤立、分离到协同、整合的过程。信息和知识都是相互关联的，与搜索关联的信息和知识也与其它方面的信息(例如广告和广告目标受众的信息)和知识相关联——这正是搜索排名广告和内容关联广告得以大行其道的基础。原理上，网络广告的效率和成本与广告目标的精确程度密切相关，而网上搜索行为(例如关键词的选择)则对网民的偏好有所揭示，两者结合的结果更加精确地定位和细化了网络广告的目标受众，大大提高了广告的有效性，从而对广告主形成巨大的吸引力。

　　互联网的魅力之处就在于让消费者参与到了对厂商的产品的选择，甚至于参与到了厂商产品的生产环节，真正实现了产消合一。　　

　　结束语：“长尾理论”在成本管理应用的启示　　

　　长尾理论给成本管理带来的启示如下：一是网络化信息和电子数据的应用从根本上改变了 “长尾产品”现实存在的综合成本远大于预期利润致使该对应的“长尾市场”不能激活的状况。长尾市场的解放，是对以往需求方规模经济的扩展，并在新的环境下指导市场执行者产生真正的效益。二是网络化和电子数据应用带领的边际成本减小、边际效益上升的情况下，个性化产品、差异化或者说异质化产品、个性化产品的生产成本、推广宣传成本、供求衔接成本、消费者选择成本等降低到足以激活该“长尾市场”的程度的时候，整个商业和营销的概念也得以随之改变。三是长尾理论的应用，并不是对以往经济理论的否定，而是补充；长尾产品的生产、销售、推广、宣传，并不是对主流龙头产品的否定，而是补充。四是长尾理论的应用，是对传统经济理论在差异化和异质化方面的应用；是对个性化产品、差异化产品的生产、销售、推广、宣传；长尾市场是具有异质化和差别化的蓝海市场。　

　　利用长尾理论，在网络化、电子数据管理条件下，研究以最低的成本生产、推广、宣传产品，以最高的质量搜索和找到产品，以边际成本效益的改变影响潜在市场利润空间出现并产生新的具有差别化和异质化的可交换市场的理论。　　

　　该文刊登在《国企》杂志二〇〇八年第四期

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，QQ:595854668，联系电话：13798480592，MSN：lpw_168@hotmai.com，电子邮件： li13798480592@12.com

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