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移动营销：汽车营销的DIY路径 7 上页：第 1 页 为行业而改变 “汽车行业综合信息化系统”缩短了生产企业、销售4S店及客户等整个行业链信息沟通的距离，无疑是一个有着极大潜力的系统。正是因为对汽车行业的特性与需求有着独到而又深刻的观察，广州移动才谨慎地迈出了关键的一步。 以往，广州移动每隔一段时间就会开发出一个针对企业的增值业务，但现在，它希望通过对一个产业、一个产业的覆盖，从而将那些金字塔中最有商业价值的部分完全占领。汽车行业从来都不是一个小行业，尤其对广州这样的造车重镇而言。2006年，广州汽车制造业的工业总产值和增长速度均居广州三大支柱产业之首，并首次超过石油化工制造业而成为广州第一大支柱产业，成为拉动全市工业增长的最大引擎，并且已形成了北部以东风日产乘用车为龙头、东部以广州本田为龙头、南部以广州丰田为龙头的三大汽车产业基地和区域汽车产业集群，同时拥有华南最大规模的汽车经销集团—广物汽贸。在广州汽车制造业1162.23亿元工业总产值的背后，蕴含着巨大的商机和财富。 对于广州移动而言，只要成为产业链中的重要一环并成为一种路径依赖，就意味着打开了广州汽车行业的阿里巴巴之门。事实上，由于是传统的制造业，造车企业将太多的精力放在了如何“精益生产”上，而对销售、服务方面的信息化应用却关注不够。 日益激烈的竞争是促使造车企业、4S店引进广州移动开发的“汽车行业综合信息化系统”的重要原因之一。在越来越趋向同质化的汽车行业竞争中，造车企业即便在价格战中获得胜利也无法建立起真正的战略优势。摆脱价格战，在提供优质服务的同时有效降低成本，进而提高营销效率，成为造车企业的突破口。 从将一辆车卖出去到用户使用，看起来只有一步之遥，但事实上却有着大学问。这不仅需要各个节点上的员工以微笑服务和专业态度来打动顾客，还需要通过效率和随时随地的关怀来俘获他们。从群体的特性来分析，开车一族更依赖手机，他们希望在信息相对闭塞的汽车里，通过多种途径获得资讯和帮助。手机作为唯一与外界联络的工具，它承载的不仅仅是沟通的职能，还有工具。车主在赶时间的时候，希望前面的道路畅通无阻；在汽车出现故障的时候，希望在第一时间能得到诊断和救助；在车被盗的时候，希望能在第一时间追查到它的下落。这些具体、细致而又急迫的需求正是4S店赢得顾客满意度的契机，而这需要造车企业和4S店实现无线信息化的“装备”与“对接”。对于造车企业、4S店来说，这并不是一个付出很高成本的想法，因为车主的行为和需求都能在其话单里找到对应，与广州移动的合作不过是借用了对方的资源和技术而已。 但这一切又不像看上去的那样简单。资源与技术的植入、结合需要适应造车企业、4S店的内部管理流程。既有雄厚的资本与强大的品牌号召力，又有最顶尖的技术和人才，广州移动要做的是切切实实站在用户的角度解决4S店销售甚至是管理上的难题。在这个过程中，广州移动的工作人员不仅要成为一个出色的市场分析师，还必须是一个深谙流程的管理咨询师。 这显然是一个比技术突破更难的活，这已超越了“沟通100”、“微笑服务”的范畴，它要求广州移动与客户融为一体、共同应对。为此，广州移动专门成立了行业拓展室，并对工作人员进行了相应的培训。细心的客户会发现，广州移动越来越像“伙伴”而不是“供应商”，它希望给客户的是一个DIY解决方案。相信在不远的将来，按需提供解决方案的广州移动会赢得更多汽车厂家和4S店的心。届时，实现覆盖广州30%以上家用车用户的目标对于广州移动而言并非难事。 资料背景链接 广州移动“汽车行业综合信息化” 四大核心项目 A.汽车4S店无线销售服务项目（以广物汽贸为例） 通过无线销售管理系统、RFID会员管理平台、WAP网站、MAS综合服务器、WLAN无线网络环境、车载无线终端以及丰富的后台管理平台等信息化手段，为车主提供更方便、更贴切的车辆服务。 B. 汽车制造企业无线信息化系统（以广州本田为例） 车主：增值服务：定制短信及彩信路况信息，违规信息；标准服务：预约售后服务，电子管理版流动情况跟踪提示，销售市场推广，彩信，促销活动等；客户关怀：HOMEPAGE 主题网站，WAP手机网，车友俱乐部，斑竹解疑，车模天地等；手机邮箱；RFSIM会员服务及广告服务。 G-TECH/ 800： 疑问和投诉，及时通过SMS反馈进度，提高满意度；客户满意度调查。 特约店：基于WEB或者移动(手机)终端特约店销售人员管理系统，对客户关系进行维护，挖掘潜在客户；维修进度查询，客户车辆维修进度，可以通过电视看板或者手机短信等方式实时了解。 销售部人员管理：MPS（基于手机网络的定位系统）定位，出差巡回考核；移动演示销售系统，可以基于手机的终端系统，帮助销售人员外出做演示、销售、进销存等工作；车辆测试，利用移动系统，可以随时传递或查询测试车辆的数据，分析测试车辆状况，并且可以定位测试车辆位置与路线。 C.车载无线终端系统 GPRS+GPS：通过GPS定位结合GPRS数据传输，可以实时根据道路状况制定行车线路，在紧急情况下可以根据定位进行故障报警； 车况ECU主动诊断：通过GPRS将行车电脑的数据回传工厂，使车辆状况信息同工厂及4S店共享，进行车辆故障预诊断；其他如车辆定位防盗、自动RF卡感应开关门、地图更新等。 D.内部无线办公服务项目 整合了原有的OA系统、ERP系统及销售管理（DMS、CRM）等系统，使用户可以通过一台无线终端实现数据共享整合。广州移动和广物汽贸合作的OA系统是首例大型企业实际应用案例。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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