在明确了目标，定下了策略之后，迅速与分公司各区域办事处经理及主管进行了一系列的沟通，将目前面临的困难一一与大家言明，并将自己的思路详细与大家讲明，并激励大家想出确实可行的方法。在经过了一番激烈的头脑风暴后，一系列逆风上扬的具体方案出台，行动开始了：

　　1、 从内部管理着手

　　从企业文化学习开始，学习公司创业史，计述了公司创始人创业的艰难历史，讲述了公司目前的使命，背后有云南数万奶农的价值链等等一系列内容，大大激发了员工的热血与豪情；

　　同时在内部开展向优秀员工的学习，提升的最快方法就是从目前的优秀中学习，引导大家分析目前我们的销售存在什么问题？如何解决？如何觉得无法解决，那么我们目前有没有做的好的区域与做得好的员工？他们为什么做的好？我们目前负责的区域中有哪些终端点卖得好？为什么？

　　加大了激励力度，向公司申请了一系列奖励政策，设置了铺货奖、陈列奖、销售奖、、、、、、对工作负责、业绩突出的员工进行激励。同时加强纪律，强调了必须按照既定的拜访路线图严格做好拜访，严格执行终端拜访步骤，并重重处罚了几起代人打考勤卡等违纪行为，做到奖惩有度。

　　通过上述行动，员工开始有了一些对企业愿景的认识，也看到了企业发展的希望，同时，在对目前买的好的区域的分析中也找到了一些方法，士气有了很大提升。

　　2、对经销商进行激励

　　逐一和经销商详谈，谈过去，分析以前的原因，谈现在，对现在较好的区域进行分析，谈未来，告诉他们公司下一步的行动，分析的时候做到客观，让经销商感觉踏实，同时做到专业，每一个数据，每一个论据都做到有根有椐，让他们看到希望，告知他们公司下一步的详细。

　　消除以前部分不好的影响，对以以前由于销售人员不付责任给的一些承诺，通过向公司申请满足部分能变通的部分，让经销商感受到公司的诚信。

　　优先帮助部分库存较大的经销商消化掉库存，笔者采用了二个办法帮经销商消化库存，一是申请了一个渠道促销，搞了一个小数量的进货促销，帮助经销商开发二批，通过加大分销来消化库存；二是在KA等走货快的终端点进行了一轮买赠促销，同时对部分临近区域需要进货的经销商先从这边拿货，并不从公司发货，笔者明白，只有经销商心里蹋实了，市场才能真正做起来。

　　3、加强终端建设与渠道开发

　　从11月开始，重庆天气已经很冷，已经进入了传统的销售谈季，其它厂家的促销活动都基本停止，云牛乳业则是逆市而上，通过与经销商协商，双方各出车辆，开始对全市各街区进行扫街式铺货，对终端采用“凡是陈列几瓶送几瓶”的大力度促销。

　　活动取得了较好效果，一周左右，终端铺货率达到了70%左右，经销商库存得到了很好的消化，部分经销商开始了新的进货。一鼓作气，终端生动化建设如火如荼的展开来，海报、冰柜围裙等的使用迅速上升，终端点的信心也与经销商一样上升了，许多店主开始由以前的排斥转为主动进货。

　　与此同时，加大了餐饮渠道的开发，重庆火锅全国有名，而火锅的消费带来的是餐饮渠道对饮料的巨大消费需求。分公司此时组建了专门的餐饮部门，并找到新的专门经销商负责餐饮渠道的供货，在流通渠道因季节原因销量下降时，餐饮渠道确成为了有力的补充。

　　4、处理历史的临期品等问题

　　由于前期的一些工作问题，目前公司还有一批货开始进入‘临期’品状态，在经过一番思考之后，并预防该货会冲击其它终端市场，笔者随即下令，决定以车站、码头为主进行消化。

　　在流通的冬季攻势完成后，分公司决定将主要人力调配到车站与码头进行优势突破，在一番努力后，各车站、码头的铺货完成，同时在终端形象上有了很大程度提升。这时，笔者与同仁们想到了一个办法：那就是和大学学生会合作，进行一轮“勤工俭学”活动，让学生会与火车站管理处联系，在火车站进行一次“勤工俭学”的促销活动。

　　车站一般是不允许商家进行促销活动的，由于是学生会自己的活动，车站有史以来第一次破例允许了我们的活动要求，活动开始后，车站广场上搭起了四个牛奶果盘的大型帐篷，异常显眼，来往的人都受到了很大刺激，由于临近春季，车站每天有近10万人次经过，其效果绝对比一般的“ROADSHOW”要强很多。同时，笔者找到某知名品牌的方便面厂家，提出与对方共同进行促销，经过笔者及其同事与该公司的一再讨价还价，终于拿到了相当便宜的方便面，“方便面+乳饮料”的绝妙促销搭配非常适合旅客的消费需求，活动销量远远超过了最初的预期。

　　通过一系列有效的组合拳，终于解决了这一棘手的问题。

　　春季将至，公司对渠道与终端完成了2006年最后一次补货，笔者看到：公司员工士气回来了；经销商与终端点的信心上来了；终端形象建起来了；库存消费掉了；尽管在市场淡季，也开始有回款了、、、、、、终于是出了口长气，三个多月，一百多个日日夜夜，总算没有白累。　　

　　周昆　现任职于西南地区某大型酒业集团公司，任销售总监职位，快消品行业9年工作经历。具有企业营销管理人员，广告公司业主，咨询公司顾问等多角度的工作经历。在外企和国内企业工作期间，经历了从助理业务代表、业务代表、业务主管、区域销售经理、分支机构负责人、大区经理、销售部经理、销售公司营销副总、广告公司总经理、营销咨询师、等职位的多层级转变。属实战型的营销职业经理人。电话：15334391077，电子邮件： zhoukun2006@hotmai.com

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