第六是强制力。强制力是针对企业的原则性问题，在品牌力、资源力、激励力和关系力等硬性规定方面加以规范，并强制执行。强制力是刚性的发号施令的权力，如果分销渠道成员不按照企业的意志行事，将会受到惩罚。强制力不是滥用刑罚，也不是压迫、奴役分销渠道成员，她是保证分销渠道秩序的规则。

　　第七是影响力。影响力是不以强制分销渠道成员服从来树立自己的权威，而是通过各种力量的影响来使对方自愿服从并追随。

　　第八是资本整合力。随着企业的发展，很多企业寻求在分销渠道方面一体化，建立完整的企业价值链，通过产权、资本运作来控股、参股、合作、收购或连锁分销渠道成员，来加强企业价值链上下游的对接。比如在汽车产业，资本对于分销渠道的整合就开展得如火如荼。　　

　　控制分销渠道是每一个企业梦寐以求的目标，但是对于分销渠道的成员来说，几乎所有的渠道成员都想能够主宰渠道，让分销渠道按照自己的一直来运作。因此，分销渠道的控制和反控制，总是伴随着分销渠道建设和发展的始终，同时她也是分销渠道冲突的重要起因。　

　　首先，从日化企业的角度看，控制渠道的控制方式有：　

　　1、提供优质、低价的产品；　

　　2、提供价值丰满的品牌；　　

　　3、提供细致周到的分销管理和售后服务；　

　　4、提供完整系统的企划方案和专家服务，提供系统的营销培训；　　

　　5、提供终端管理解决方案和助销；　

　　6、提供最接近消费者的销售模式和促销方式；　　

　　7、推广个性化服务，不断创新产品和服务；　

　　8、推广一体化战略，从上下游整合分销渠道；　

　　9、提供足够的产品组合，产品线以及产品线的深度、宽度；　

　　10、灵活的分销渠道政策；　

　　11、阶段性强大的分销支持；　

　　12、完整的客户管理模式和庞大的客户资料库；　

　　13、推广密集分销，直接掌控终端；　

　　14、快速的分销渠道反馈和反应；　

　　其次，而从分销渠道成员的角度看，经销商、代理商、批发商的控制渠道方式是：　

　　1、批进批出，以规模带动效益；　

　　2、经营品种多，货色、品种、款式、规格齐全，可以为零售商提供完整的配套服务；　

　　3、强大的仓储和分销能力，类似于物流中心的作用；　

　　4、区域市场的速度优势；　

　　5、区域市场的网络优势；　

　　6、区域市场的人情关系优势；　　

　　最后，零售商控制渠道的方式是：　

　　1、直接面对消费者的终端优势；　

　　2、大量订货压低渠道供应价格；　

　　3、面对众多的竞争企业坐收渔利的优势；　

　　4、先进的零售管理技术；　

　　5、有限的货架空间也是一种资源优势；

　　随着国内日化市场的快速发展，分销渠道的成员越来越复杂，控制和反控制的制约因素也越来越多。新流通、新技术的应用给分销渠道的运作带来的新的问题，也带来了巨大的革新。日化企业只有在分销渠道运作中不断创新，加强自身的核心竞争力，才能在分销渠道的控制和反控制中立于不败之地。

　　古人云：“橘生淮南则为橘，橘生淮北则为枳。”最后，笔者希望通过对渠道变革下日化行业分销渠道的分析，能够为中国酒类企业战略发展和战术演变有所帮助。　　

　　冯建军，国内日化美妆／个人护理用品业资深权威，中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人、中国品牌研究院研究员，现任某知名化妆品企业副总经理、营销总监；欢迎同作者进行探讨和沟通，联系电话：13332889185，邮件：xfjj7103@sin.com

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	冯建军：冯建军，国内日化美妆／个人护理用品业资深权威，15年的行业资历。深谙日化美妆、药妆以及个人护理用品业务的全案企划和市场推广。中国十大策划专家、中国最具影响力营销策划100人、中国品牌研究院研究员、清华大学企业总裁班特邀讲师，现任国内数十家化妆品企业营销顾问，国内多家风投公司化妆品行业战略顾问；欢迎同作者进行探讨和沟通，联系电话：13929524018，13924124018；Email：xfjj7103@sina.com
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