白酒在进夜场在08年将很常见。有的经销商把它定位于“白酒销售的第五种渠道”。未来白酒的一个发展趋势是向高档名优白酒方向发展，中高档产品，特别是高档产品份额将进一步扩大，目标消费群体也将进一步细化。而中高档白酒的消费群体与夜场的消费群体是非常吻合的。

　　而团购则将成为08年酒类市场中的一种重要的销售渠道。会有越来越多白酒企业都成立了大客户服务部，建立日常团购渠道运营机制，主要对重点企事业单位重点人物进行公关。 成立专门的团购业务组，利用春节等重大节日各企事业单位发福利等时机进行销售，还有寻找婚宴，寿宴和各种聚会时机进行销售。重点客户团购：精确致导，贴身肉搏； 利用派驻酒店的促销小姐收集本酒店的经常性消费顾客名单，成立团购部门或者大客户服务部，以产品核心消费群为目标，通过一定的组织、传播及公关活动，以物质利益刺激为主，配合情感利益，如在重大节日及其生日时配合情感祝福，实施对重要客户一对一的贴身服务与沟通，从而提升销量。

　　这两年专卖店的白酒企业逐渐地多了起来。比如说，剑南春、国窖•1573、郎酒，古特等一大批品牌也都在推行专卖店。但是在08年酒类品牌专卖店数量将可能减少，而集合多品牌的专营店将可能增加。因为单品牌专卖店往往是有店无市。开专卖店是否可行最主要的是品牌问题。除像茅台、五粮液这样有稳定消费群体的品牌白酒外，一般品牌开专卖店的意义不大。由于白酒品牌数量众多，竞争十分激烈，市场基础都不是很牢固。很多白酒专卖店缺乏市场基础，加上消费者对其的品牌认知度不如“茅、五、剑”，所以开设单品牌专卖店将会面临有店无市的尴尬。单品牌白酒专卖店并不一定能提升形象。很多营销专家都以为专卖店能够提升形象，但到底能提升多少，恐怕不得而知。专卖店未必就是提升品牌形象的有效方式，至少在目前是这样。有一些企业认为与其漫天遍地撒广告费，不如用这部分资金去开设专卖店，但真要实施起来效果将是截然不同的。相对于广告宣传而言，专卖店的影响面相对狭窄，宣传功能也很有限。企业设立自营专卖店，必须具备较高的品牌知名度和美誉度，消费者怀着对品牌的特有忠诚度购买产品。最关键的是，专卖店虽然品种全，型号多，但只是单一品牌，不能满足消费者货比三家的多品牌比较，而且不能满足顾客多项购物的“一站式”消费。　

　　创新并非一两家企业的专利，在各方角力之下，中国酒类市场的竞争格局也可能将发生变化。目前酒类市场竞争多以买断专场为主，这就形成了各品牌各据一方的竞争态势，也就是说，自己的专场销量能得到有力的保证，目前各品牌经销商多以此类方式做为一种竞争手段（特别是啤酒市场）。实力雄厚的经销商和厂方支持力度较大的品牌可能在此种竞争方式中获利不少，那么，实力相对薄弱的经销商可能就只有靠“小、散、零、远”的市场来保证自己的销量，他们在这种竞争中处于明显的劣势。随着强大品牌和买断专场的全面化和强劲渗透，他们被挤得再也没有生存的市场。有的甚至不得不退出宜宾市场。在竞争形式方面，他们多以提高开瓶费为手段，直接让酒店或餐饮服务员获利，为他们的品牌服务，还有就是一些品牌不惜成本投资搞活动，做广告宣传，借以提高知名度。以及一些重点消费场所配有专职品牌促销。针对以上情况，对于实力薄弱的经销来说，他们要想在市区获得一席之地已基本不可能，中低档品牌可以选择走“农村包围城市”的发展之路，因为区县市场相对来说进场费要比市区少，买断专场的行为也只是个别行为，这就有利于各种低中档品牌在小市场能有大做为。与城区各竞争品牌形成割据，也就是说，先以区县为主，城区为辅，然后随着势力的强劲和品牌知名度的提高再进入城区。

　　品牌是否能够长远，基本上取决于品质和服务，因此，在竞争日趋激烈的酒类市场上，我们更应该侧重于品质的保证和提供优质的服务，在08年酒类行业将会有一次较为深刻洗牌。所以08年，酒类企业的品质保证和优质服务才是创新之本，才会得到社会和消费者的认可和肯定，并最终成为发展的主旋律。　

　　艾育荣　中国市场营销专家。深谙快速消费品及零售行业，曾于《财富时报》《新浪网-经济》连载过《中国现代超市二十年发展反思》系列文章。著有《专卖店促销一本通》编有《卖场登陆》联系探讨ayibaoyu@16.com/，020-35699556

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