长和VS天福：茶业帝国的殊路同归 _ 文库

　　尽管在铁观音业界已经有越来越多的茶业企业开始跟风，借鉴连锁加盟商业模式进军国内茶业市场，但长和茶业的成长速度一直保持着相对领先的状态，其加盟店的数量增长、存活率和单店盈利能力三项关键指标均名居行业前列。与浙江采云间茶业占据国内最大茶业制造商，中茶集团独占国内茶业贸易鳌头，天福茗茶占据国内终端销售霸主地位相比，长和茶业无论是在企业整体实力还是市场经营时间上比并无任何优势，缘何能在连锁加盟发展的道路上一支独秀，愈走愈快？这不能不从长和茶业的历史源源说起。

　　公元1683年（康熙二十二年），长和茗茶先祖张河清先生创建“长和茶庄”。几经历史沧桑变革之后，“长和茶庄”第八代孙张木林先生于1988年重建福建安溪长和茶业有限公司，借助在安溪大坪凤形山的1300余亩优质绿色生态茶园，长和茶业在1990年代末开始尝试国内市场营运，其时区域主要集中在闽南地区。虽然说那时的长茶茶业还未脱稚气，仍在蹒跚学步，但当时的长和茶业可以说率先在行业内走上了品牌化营运的道路。也正是在那个时期，长和茶业建设起了3600多平方米的现代化花园式厂房，积累力量，逐渐成为研发、生产、销售体系为一体的专业茶业营运公司。

　　完成了资本的初始积累之后，长和茶业的经营班子开始思考企业的进一步发展问题。经过对国外茶业经营及零售百货等行业的深入研究，尤其是在发现铁观音企业普遍性的存在以自有资金缓慢建设直营渠道之后，长和大胆的提出了行业创新的连锁加盟商业模式并在最短的时间内进行模式的完善和市场应用。

　　一石激起千层浪。在经历了短暂的市场观望之后，一些有眼光的茶业经营者开始和长和进行接触和考察，并最终达成了合作协议，长和茶业的连锁加盟经营迈出了成功的第一步。

　　一次的成功可能是偶然的，但从2003年到2007年的快速发展证明了长和在渠道建设方面的成功具有其必然性的。这种必然性除了企业对市场的敏锐以外，更重要的是对时机的选择。

　　首先，中国饮食、零售等连锁业的高速发展到了21世纪初进入了“井喷”的阶段，外资的进入和内资企业的规模经营意识觉醒使整个中国对连锁的商业形态达成了一致的认可。这对长和吸引加盟商起到了心理层面的暗示作用。

　　其次，纵观安溪铁观音乃至整个中国茶业行业，在21世纪初期推行连锁加盟产业模式可以说是前无古人，这个时候，谁先进入谁就可能抢占先机，尝到茶业经营的头啖汤。长和用了10余年的时间构建了一家现代铁观音企业的雏形，但是它的前面有天福这样的行业霸主凭借雄厚的资本和人力优势一家又一家地开着自己的直营店，身后还有众多和长和差不多规模的茶企紧跟赛跑。继续按自己原来的方式发展，企业虽然有自己的生存空间，但这种空间能支撑到什么时候还是个未知之数。因此，长和必须有自己独特的、领先的理念和模式才可能实现真正的发展，把身边的竞争对手和不断涌入这个行业的新兵抛在身后，向行业第一集团军靠拢。

　　第三，从2003年开始普洱茶的市场炒作逐渐升温，一直持续到了2007年上半年市场才开始出现真正的颓势。这一场波及全球华人圈的发展热潮在某种意义上实现了全国对茶业生产、制造、销售、消费的观念普遍。自从有了普洱茶的热销，才有了社会各届对茶业行业的普遍关注，才有了社会资源进入茶业产业链的萌芽，这为铁观音的发展创造了良好的市场氛围。

　　事业成功的三要素，天时已经具备了，地利对于身在铁观音原产地安溪的长和苛业来说得天独厚。于是乎，人和成为长和茶业成功的最后一个关键因素。

　　连锁加盟概念提出来了，跟风者甚众。但纵观2003至今的铁观音连锁加盟市场，虽然不断有新店开出，但也不断有旧店因为入不敷出而关门大吉，有些店甚至在开业后短短的半年乃至3个月后就倒闭了。反观长和茶业，在当前拥有的150余家加盟店中，超过85%为盈利店，另有10%基本持平，只有少量的5%左右因为加盟商的经营不善而面临停业威胁。这样的渠道经营能力不只在茶业行业并不多见，即使放在整个中国的连锁加盟大背景下，也称得上是其中的佼佼者。

　　是什么成就了长和加盟事业的成功？我们的答案是——人和，优势商业力量的整合，创造了长和茶业崛起不可或缺的人和。

　　在商业竞争愈发激烈的今天，优势资源向强者的倾斜是必然的趋势。中国的商业力量经过几十年的演变，在区域范围内通常都形成几个在当地具有较强影响力的优势商业贸易商，这些贸易商对于渠道的控制、职能部门的公关、地方人脉的协调都具有强大的能量，他们对区域社会资源的调配比之初来乍到的企业更有优势。长和对于加盟商的选择大都集中在这批有资源、有市场眼光的区域优势商业力量上，尤其是政府强势部门人员及地方商业渠道的控制者。

　　一流的品牌、产品、商业模式再辅以一流的合作伙伴，在这种强强合作基础上发展起来的加盟店，存活能力和赢利能力都比一般门店要强很多。跟进的铁观音企业百思不得其解，为何长和的加盟店能够轻松的实现赢利？

　　首先，茶叶的消费主要分为私人消费、公务消费（送礼）和集团消费（企业接待及管理层用茶）三大类，长和茶业的加盟商因为广泛的社会人脉关系，业务来源并不发愁，可以说是几乎家家都出现客似云来的繁荣景象；其次，一间加盟店的地理位置对于人流量、进店率、购买率都有着重要的影响，尽管对普通人士来说要在好的地段找到合适的门店并不是一件容易的事，但对于长和的那些精英加盟商而言，这个问题的难度显然是大大的降低了，他们凭借手中的资源可以轻松的拿到一流的店面。

　　由于这些加盟商的资源优势，长和的加盟店营业面积普遍超过60平米，再辅以统一的视觉形象识别系统、规范化的专业及运营知识培训等，加盟店不仅保持了普遍的赢利，更以一个“行业明星”、“活广告”的角色为长和茶业的渠道影响力与品牌提升起到了积极的推动作用。单店的成功促成了加盟商的升级，从单店到多店，从多店到区域代理，门店数量越开越多，综合成本越来越低，赢利能力越来越强，投入资源越来越多，长和在各地的影响力越来越大，距离茶业帝国的战略目标，也越来越近……。

　　风乍起，吹皱一池春水。天福点燃了铁观音品牌化经营的导火索，而长和对茶业行业商业模式的创新则改变了铁观音行业的发展轨迹，在普洱逐渐末落，绿茶尚未觉醒之际，铁观音以茶业行业主流力量的角色进入快速成长的通道，隐隐成为行业的代表，势必将开创一个崭新的格局……！

张发松：麦迪逊（北京）国际广告有限公司高级合伙人，“品牌根据地”理论与“5A创意法”理论创建人，中国广告协会学术委员会委员，中国最具影响力广告策划25强，中国年度100位优秀品牌专家、北京大学、福建师范大学等高等院校特聘讲师，《销售与市场》等权威媒体专家顾问，服务各领域主流客户60多家，开设专栏20余个，发表论文及专著数十万字。Msn：marketing006@hotmail.com，Email:newmail@vip.sina.com

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