四、区域业态的不成熟

　　说了大卖场，那是不是全国都一样呢？不是的，就同样的省会城市，其表现也是不一样的。比如，深圳、沈阳、上海、重庆等，其大卖场就成熟。而成都、长沙、郑州等，其大卖场与传统市场、专卖店广泛存在，这还包括广州。这即与城市的发展水平有关，也与消费习惯、城市规划不可分。比如，就成都与重庆而言，看似都是西部中心城市，但其业态存在很大的区别。重庆相对而言，品牌更容易集中，而成都，品牌更为分散。这还不是仅仅厨卫业是这样，建材、照明等也是。成都的KA经营大多有一定的困难。

　　所以，了解全国业态的不一致，对厨卫渠道的开发是大有好处的。除了大城市之间的不一致，其业态还主要表现在城市市场与在三、四级市场的区别。

　　厨卫电器业中，三、四级市场的也占近半壁河山，而且是杂牌聚集的地方。其业态更是不成熟，然而，正是这种不成熟给予了品牌企业以机会，比如，华帝，以品牌专卖店的形式在全国三四级市场奠定的基础。从去年开始，方太也大力向三、四级市场进行专卖店的渗透。现在，诸多品牌认知到了专卖店的重要，开始向地级、县级、镇级城市进行渗透。在这一点上， 已经不是认识的问题，而是行动的问题，谁做得更好，更专业，管理得好，谁就可能成功。　　

　　五、关于厨卫业的专卖店

　　我想特别提一下厨卫业的专卖店，厨卫业的专卖店成功的主要因素在于选择的地方要对。在什么样的市场适合做，什么样的市场不适合做。比如沈阳有个南塔市场，还有九路建材市场，很显然，在九路做就是对的，在南塔这种传统市场做是不行的。但是，就郑州、长沙而言，在传统市场做也是很有机会的。所以如何判断专卖店的存活空间，是想要做厨卫业专卖店的企业第一要务。

　　在东莞、温洲、苏南等地方，其小城镇建设发达，交通方便，业态渗透度高。那么在这些地方专卖店如何呢？就总体而方，这些地方的镇级市场是被小的传统家电市场占领，一般在200—500平方米左右。所以单个厨业专卖店的盈利吸引力是不够的。如果要在这些地方建设专卖店，显然是要有一定档次的综合体验店为主。而且一定是以整体厨房为概念。

　　而在四川、湖南等地的县级市场，专卖店的存活与发展是当地成功品牌的共同经验。所以。这些地方，县城规模不大，业态不成熟，反而给专卖店发展提供了大好空间。

　　专卖店的发展趋势也是以一体化的厨卫体验店为方向的，特别是象华帝这样的在县城的厨卫电器专卖店，会逐步遇到包括橱柜在内的一体化的专卖店的挑战。所以要建设专卖店，在学习行业经验的同时，必须高于其起点，才会有更大的成功机会。　　

　　六、橱柜、建材等渠道的发展

　　另一个非常重要的问题，建材市场、橱柜市场的发展给传统的厨卫渠道既带来了机会，也带来了挑战。从消费者而言，一般情况下是烟机带灶具，橱柜带烟机。所以当消费者受到橱柜市场的拦截时，就会对传统渠道带来份额的下降。比如，方太在成都，其销售量的一半可能来自于橱柜市场。

　　而就终端商而言，经营橱柜已经是一个事实。但对于厨卫企业而言，能提供一体化的整体厨卫的企业还比较少。因此，创造未来的设计、购买一体化的销售模式，将是厨卫电器业发展的趋势。

　　上面这些渠道问题，是我们对在对厨卫业咨询服务的基础上的一种思考。当然，行业中是复杂的，也不是一下能解决所有的问题的。我们提出这种思考。希望厨卫业能站在更高的起点上进步。我们相信谁站得更高，谁就可能是行业的最终整合者。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： whgname@12.com

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	吴洪刚：深圳市时代纵横管理咨询公司总经理。咨询业资深顾问，MBA，营销学博士。先后出版《职业销售经理培训》、《战略性营销计划》、《超越卓越》等著作。曾为深圳方正、长虹数码、东鹏陶瓷、联想科技、长安集团、比亚迪汽车、伊莱克斯（中国）、夏新电子、新天国际酒业、华帝股份、朗能电器、龙电电气等三十余家企业提供营销咨询和培训服务。
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