烟企的现状及问题

　　在目前的情况下，烟草企业还没有真正走入完全的市场化，一些观念和做法还停留在计划经济时代，但是行业的发展和未来竞争的加剧是不允许的。任何一个行业或企业，要想突破目前的瓶颈实现发展的飞越，首先应该认识自己，认识自己的现状和存在的问题，烟草企业也不例外。

　　1．烟草企业市场观念缺乏。国家对烟草市场虽然管制严格，但并不是完全束缚烟企的手脚，而是让其在规定的范围内运行和经营，要求相对较高。然而烟草企业呢？却只是坐等烟草局的生产指标和计划，几乎完全把自己定位为一个加工环节，很少主动地去了解消费者，了解市场。这样的结果是烟企离市场越来越远，离消费者越来越远，而消费者最终也同样会把你抛弃。可喜的是，有些具有危机意识和经营意识的烟草企业，已经开始慢慢地走出生产车间，走向市场。

　　2．烟企主体意识淡薄。市场认的是品牌，消费者认的企业，香烟虽然通过烟草局流向终端和消费者，但烟草局只是以一个后台市场规范者的身份出现，只是一个舞台的提供者，企业才是唱戏的主角。在前台广阔的市场上消费者接触的是烟企生产的各种牌子的香烟，感觉的好与坏也直接针对烟草企业而非商业单位，烟企还有什么理由闭门不出呢？烟草企业的默默无闻，只会让消费者更加淡忘你。

　　3.预测准确率失真。预测来自于终端一线的数据和规律研究，缺乏市场观念和主体意识的烟企谈准确率也是无本之木。预测失真之后也根本谈不上订单满足率和有效衔接率，这样的后果直接就是终端的缺货或者货品堆积如山，不能很好地满足消费者的需求，想买的烟买不到，不想买的眼前都是。那么，烟草行业销售会议所提倡的“四率一度”中的满意度和增长率也是无稽之谈了。

　　4．重品牌轻渠道的自然销售。近些年，有些烟草企业逐渐地认识到了品牌的重要性，并不断地加强了品牌建设，这是烟企走向成熟的好现象。然而遗憾的却是只停留在了品牌建设上，烟企对品牌的追求几乎替代了所有的市场行为，尤其是渠道和终端的建设。比如说一些烟草企业，在通过品牌建设拉动了终端销售之后就没有了其它动作，终端覆盖情况也不了解，到底能销售多少也是未知，纯粹处于一个自然状态。就如我那个同时买烟一样，可这样的信息烟企又怎么知道呢？

　　建议解决措施

　　终端断货是很多企业最头疼的事情之一，因为此种事情对产品销售和终端人员的信心都有很大的影响，但对于烟草来说似乎没有其它企业这么紧张。这本身就是一种不正常的状态，如果引入国际竞争，将一击即倒。中国From EMKT.com.cn烟企要想提升竞争力，在未来的竞争中取胜除了要重视品牌外还应该在以下几个方面努力：

　　1．转变观念，更换角色。用台湾著名成功学培训专家陈安之的话说就是“所有的事情开始于思想”，烟企要提升自身竞争力首先应该改变的就是自己的思想观念，从坐等订单转变为主动经营市场。未来的竞争必然是一片红海，烟企要参与这场竞争就必须去了解市场、研究消费者的偏好，而不是只坐在办公室里管理着车间的生产。变则通，不变则死，这是新时代看不见硝烟的商战市场。

　　转变不只是停留在口号上，而是要烟企制度切实可行计划、配备资源和人力来推倒企业和市场之间的墙壁，深入地了解市场、经营市场，实现企业和市场真正对接。

　　2．建设终端，倒推渠道。终端作为消费者与企业及其产品接触的窗口，对消费者的购买决策起着很大的影响作用，对于烟企来说建设终端包含着终端覆盖率和终端成活率两个概念。作为烟企首先应该明白自己的产品到达了市场上哪些销售终端，以及其销售状况如何，销售不佳者原因在哪里并找出解决措施，通过对终端的维护来提升销量。销量的提升反过来又会推动烟草商业单位向工业公司订货，能为商业单位带来利润必然会受到关注和重视。

　　香烟终端众多，业态不一，而且比较分散，对其建设比较复杂，但势在必行。

　　3．信息流畅，反馈及时。目前的香烟企业没有终端的信息资源，而且连一个城市有多少固定终端在卖自己的产品都不知道，如果是在其它行业早就被对手踩在脚下。对市场，烟企应该进行精细化运作，定期走访终端进行沟通，了解销售情况。当务之急，烟企要建立自己的终端信息系统，把终端情况及时反馈到企业，以便做出相应决策。如我们购买香烟的小案例，在信息系统完善的情况下，企业定期沟通终端，则根本不会出现半个月买不到货的情况。

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