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ITAT模式传奇，能否真正持久？ 7 上页：第 1 页 二、 持久运营的背后是定位、支撑，但决不仅仅是“整合” 与家电连锁的国美、苏宁、零售商超的沃尔玛、家乐福相比，服装行业的零售连锁在模式趋同中存在更多的差异，相同的是同样打造渠道零售连锁的店品牌，但产品品类行业不同、消费需求也不同、模式运作的时机也不同，家电连锁、零售商超在于具有强大的上游品牌的多种品类来支撑连锁店面吸引消费者，而ITAT这种渠道零售连锁品牌的关键在于核心定位与支撑是什么？ 只有作出不同才更有持久的价值与竞争力。 服装行业的市场特点在于时尚、快速、超值、分散，高端有传统百货、品牌专卖封锁、低端有批发流通市场冲击，如何在中、低端市场进行模式的定位至关重要，根据定位的人群来确定店面终端资源的整合、来进行上游生产商品牌、品类的有效组合、来进行区域市场的有效扩张，通过高空、地面有效的推广来加强消费者的忠诚与黏性，来打造自身渠道品牌独有的价值占位来赢得消费者心智，目前ITAT将渠道基本铺到了消费面前，但自身的品牌价值还没有潜入消费者的心智。 在前期的扩张阶段，模式定位、支撑体系都处于粗放的“试水”阶段，但ITAT的扩张已到一定程度，笔者认为更应注重这种模式定位的清晰化、提炼化，因为运营定位的模糊将会直接影响终端店铺的选址、买手的采购、终端形象的设计、产品品类的组合，从目前省会、地级市、甚至县级市、从大型时尚店到普通会员店，ITAT是将很多的低价产品、商业地产资源整合到了一起，品牌产品很多却很杂的整体服装连锁零售店面并未形成自有的“品牌特性”，在将对持久的运营、消费者的忠诚形成很大隐患，特别是时尚的服装行业，只有找到不同区域匹配的细分模式定位，并在运作中提炼到应有的完善运营体系，将标准化与区域消费差异相吻合，才能保证模式的落地实效持久性，其中最关键的在于产品的风格与品质的支撑，从传统百货店到时尚店、到与大型零售卖场的合作，应该看到ITAT模式也正在逐步的调整与推进。 三、 操作关键是终端的动销、提升，但决不仅仅是“店面” 伴随营销From EMKT.com.cn环境的巨变与竞争程度的加剧，这种零售连锁模式落地的关键在于终端的动销，这也是ITAT模式的价值使命所在，没有终端的快速动销、也就无法实现运营利润的支撑与三角模式的利益分配，也就无法将资本的力量实现规模化、快速化的爆发，形成ITAT服装连锁零售品牌的强化，形成对上游制造商、末端消费者的更大影响，最终形成连锁零售扩张与成长的良性循环。 从目前多个城市ITAT门店的销售来看，会员制、信息系统为主导的营销模式并没有真正发挥其应有的威力，消费购买服装不仅仅看重有形的价格、风格、款式，还有无形之中的便利与体验，低价并不是服装购买唯一的驱动要素，而目前很多终端门店的店址、形象、品牌并未能对动销进行有效的支撑，店铺价位偏低会位置较偏、客流量少、商业购物氛围欠缺，这将成为很多ITAT终端连锁店面终端动销售突破的瓶颈，在更多店面资源形成而无法更改的前提下，笔者认为其终端的动销更应做好与目前高空广告投放的对接，如何充分挖掘现有的客户会员资料库来强化黏性与忠诚，如何通过现有会员来再发展会员，如何通过特色的产品、精致的终端来吸引更多的消费者、留在消费者，如何通过大型活动的推广促销来对接空中广告，以有效的动销来强化门店的人气指数与购买力。 在目前快速的扩张中，ITAT的终端门店管理将成为其再次提升的一个关键，不仅仅是导购的强化，给与更多的是针对区域消费的差异，门店能否在整体的模式下进行有效灵活的落地执行（产品品类的组合、产品价格的制定、终端促销的推广、会员制的深化……），现在很多人知道ITAT是卖服装，但并不知道它卖的服装有何不同？希望ITAT在快速扩张与高空轰炸的同时，一定解决好区域店面的动销盈利能力的提升，否则只能是红火一时的“舞台表演”。 任何一种模式的创新，都是一个探索、一个实践，关键是在机会把握中的稳步前行！希望ITAT能真正在中国服装行业的舞台上成为一个持久创新的经典模式与成功的连锁零售品牌，要走的路还很远！ 郑纪东，赢天下营销顾问机构执行董事/首席顾问、多家中小企业品牌营销顾问、著名实战营销专家、多家财经媒体特邀撰稿人，专注于中国特色营销事业的进化研究实践，深入市场十余年的一线操作与企业管理经验，曾在企业担任区域经理、产品经理、市场总监、营销副总等职，擅以营销点突破、系统提升，曾服务于中国移动、海尔、波司登、隆力奇、雅鹿等知名品牌，欢迎与企业营销人士进行交流沟通！联系电话: 13210500012，电子邮件: jidongchina@12.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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