当然，原因是多方面的，比如，没有做好职业规划和定位、缺乏好的心态或技术、或是没有好的启蒙者或教练等等。而还有很多同仁是在秉持着“成功的法则”中失败的，这就不得不令我们销售管理者培育者乃至前辈们深思，我们的“成功铁律”该如何传递与他们，让他们获得真正的力量。笔者据己亲历所见，将其中最有引导力的九条列出来谈一谈。

　　“销售靠勤快”

　　中国From EMKT.com.cn人无论是造字还是说话都形象得很。你看多年前人们都会把销售工作称之为“跑业务”的，因为大家看到业务从业人都很能跑，被拒绝后他们会若无其事地马上离开，去见下一位客户。于是大家形成一个共识：想做好业务就得要会跑，一家一家的跑，要漠视拒绝，不怕辛苦。

　　很多销售人员在从事职业之前就已经思维定性。做销售的时候就是懵着头一个劲地跑，结果一段时间下并没有什么成果。

　　当然，大家看到的都是事实，但却不是全部。“跑”只是一个着力点，也就是拓宽销售的面，扩大发现准客户的可能，是一个横向（也称为数量）。但是如果一直跑下去，就说明我们的销售工作“落后了”，你看很多的销售人员就是一直“跑”，认为那就是“方法”。与客户在表面上接触后就离开，销售力度就如同蜻蜓点水，一晃而过。至于客户为什么要拒绝他，为什么要理会他，他从去不思考和深度处理，他的使命仿佛就是“跑”业务。如果单是这样的角色，其实不就是发传单的或者是个送货员吗？（因为根据机率也会遇到少数几个显在客户）。离职业化销售还相差甚远；跑久了，就会出现手上的客户名单倒是很多，盘点一下，却没有几个有质量的客户，就无法实现销售的推进。

　　所以我们的每次拜访，都要力求达到销售流程中每个步骤相应的目的。如客户关系建立得如何？客户需求明晰得如何？产品展示得如何？异议处理得如何？……等等，越是大客户就越需要进行细化。对于销售行为，我们要学会深入的研究客户表现，和研究自己力度，以提高我们的工作质量。关于此话题，大家可以关注笔者的《销售中的2Q管理》一文，既实现销售关于数量和质量的平衡推进。　　

　　“销售绝不是跑腿的”

　　既然谈到实现销售中数量和质量的平衡,就不得不说一下另一种现象, 那就是认为“销售又不是跑腿的”思维，这里刚巧与上一条形成两个极端。此类销售人员比较爱谈”质量论”,他们一天拜访的客户极少,销售主管给他们定拜访量目标,他们比较反感,更没有动力去执行,因为他们认为那没有实际意义,是完全搞虚的，“只有看准了，才应该去动手的”。

　　这类销售人员通常是两种状况,一是自认为能力比较强,二是有比较好的客户资源(也包括社会关系).这样他们销售工作通常会就一个或几个客户反复思量和跟踪,当然如果客户真的有”需求”的对接,那就对了;但根据销售概率来讲，多数情况下是不尽人意的,也就给了销售人员很大的冲击。其实和前一种定式思维没什么区别,两种销售思维都会认为自己付出了很多,但是都没有实现自己预期销售成果,难免产生心理落差。不同的是前者因付出体力无果而累”倒下”,后者因投入脑力无果而”绝望”。

　　所以单纯关注质量,而不愿”跑”,也同样很难实现长期稳定的销售业绩和高业绩突破 .因为任何事物的实现都有个基本概率存在,既由量变质的过程比例 (对此笔者有《销售平均法则》一文可供参考) .即使是对于较倾向于”质量”的效能型产品销售模式和大客户销售策略,仍然不能忽略销售前期以及每个步骤中”量”的拓宽和保证.

　　“销售出成果需要时间”

　　尤其是刚进入销售职业或者一个新的行业，很多人就很奉信这么句话；牢记着我还是“新”人，没有结果或不成功是应该的，不用着急，再过一段时间看看.这样就有可能延误了好的销售时机,以及耽误个人成长的机会.最后导致销售没有成果、个人也没有进步, 最后得出的结论或许是销售工作难做、企业或行业比较不景气、某类产品很难销售。

　　其实,无论你有多强还是多弱，多新或多老，也无论你的产品是”好卖或难卖”，销售过程中每个阶段都有每个阶段应有的工作成果，如果达到了你就是成功的，否则就是失败的,这一点是不用含糊的，以工作时间来判断工作是否有成果大小是极不智慧的。所以”拖、等、碰”的销售工作策略,只能是在耗时间. 当然，这也许能换来心理上的暂且宽慰。但是，作为销售工作可不能“拿青春赌明天”。

　　科学的方法是,我们除了追求最终结果,还要关注到一个数据，那就是过程成果,就是按照销售流程和销售总目标进行分解和分配，做到无论是每月每周还是每天,都有它的过程成果。并非是要等到后来才来算总帐，而是在每个环节就应该进行自我检视，同时来预视下一步或最终的结果。只有做好过程控制，结果的成功才是必然。没有过程，只等结果，那是没道理的。　　

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