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营销主管谈（五）－－新产品推广，员工都说价格太高怎么办？ 7 上页：第 1 页 三、 尽量找到产品销售力强、产品价格高的依据 新产品的推出，大多都像生小孩一样，越是新出生的小孩，越受父母宠爱。所以，无论是企业也好，业务员自己也罢，都要找到新产品背后的支撑点，如品牌力、产品本身的吸引力、渠道本身的强势、销售队伍的强势等等，应该越是新产品，就越能找到这些点。 怎么找呢？这就像很多医药企业的招商书上所说的新产品销售“几大优势”一样—强势咨询公司全程指导、神秘不示人的秘方、巨大的市场空间和消费空间、贴身的服务与指导、强大的品牌支持、新概念新市场等等。虽然价格高，但其实背后隐含这么多能让经销商赚钱的方面，同时企业也充分了解了消费者的需求，背后还隐含着消费者“非买不可”的一些重要因素。总之来讲，虽然价格低，但产品是“物超所值”的，消费者的消费是企业研究过，肯定会踊跃购买的！ 当然，我们不能毫无根据地去自吹自擂，而应该真正地去发掘，如在业务员自己的市场，可能还有其它的一些重要因素如竞争对手不强、消费者的消费能力本身就高等，都是业务员在做新品推广时说服客户的依据。 四、 尽量争取到一些铺货政策（而不是销售政策），如搭赠，赠饮等等 铺货过程不同于铺完货以后的销售过程，铺货过程的重点考核指标不是销量，而是有效的铺货点，目的是要让更多的客户来接触该产品。所以，促进消费者一次性购买是非常重要的，争取到铺货政策让客户尽快地接受产品，这也是非常合理的。 大家平常对销售政策非常了解，但有可能对铺货政策与销售政策的区别含混不清。铺货政策一般是一次性的，没有延续性的；而销售政策却最主要是促进流通的。所以，铺货政策更多的是面对终端和消费者的，如陈列奖励、进货赠品等是对终端的，而消费者更多的是赠品。有效的铺货政策能更加有利于产品渗透到市场的各个角落。 五、 找到增值手段，如服务、便利性等 产品本身价格高，又要让消费者愿意掏更多的钱来购买该产品，那么，企业或业务员就要找到产品增值的方面，如提供更好的服务、提供更大的便利性，提供更方便的包装，提供更快捷的送货，提供更多的除产品价格之外的满意度。 当然，业务员也可在与客户的沟通过程中，通过自己的努力为客户提供增值服务，让价格之外的满意来填补对价格的微词。 新产品价格偏高，很多情况下并不能说明该产品难卖，很多情况下也不能说明该产品就不能取得成功。在推广新产品过程中，发掘出新产品的更多优点，提供更多的增值内容，是解决新产品价格高的主要途径。 谭长春，誓力将任何产品卖成快速销售品。华夏基石营销From EMKT.com.cn咨询有限公司总经理、首席赢销顾问，科特勒咨询集团特邀专家顾问，TNS市场研究咨询公司项目总监。整合-整益营销体系的创建者。知名赢销专家及培训师；中国市场营销总监资格认证考试特邀讲师，“前沿讲座” 特聘讲师，《销售与市场》培训专家团金牌讲师，多所国内一流大学市场总监班特邀讲师。电子邮件: t13910184418@16.com，博客：http://t13910184418.blog.16.com/blog/ 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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